经典商业思维:怎么把梳子卖给和尚太有启发了,告诉你营销无止境: }2 g5 k& v6 O" s
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有这样一个经典的营销案例故事,今天来给大家分享一下,一起体会一下这个故事所包含的意义。+ G2 y6 U+ S7 J9 V5 v$ }* O' A
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一家大公司因为业务需要扩大销售,所以总经理需要招聘一个人为销售经理,于是就在招聘会上公布,前来的应聘人员不少,但是在通过淘汰后,只剩下最后的6个人,总经理打算考验一下这些剩下的6个人,就给他们出了一道难题,想办法把梳子卖给和尚,当然是越多越好,销量第一的为最后胜利者,也就是销售经理。4 n# Z1 A* q2 R h- ~
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第一个人:出了公司的门就在心里骂,什么总经理,和尚都是没有头发的,还卖什么梳子,多此一举!随便找一个朋友去酒吧喝起了闷酒,回去后睡了一觉,第二天去告诉总经理,说和尚没有头发,梳子根本卖不掉!总经理微微一笑,心想着和尚有没有头发还需要你来告诉我吗?
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分析:
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8 W" @0 M4 i1 D( o$ i: U 第一个人受传统观念的束缚太过厉害,完全只会用自己的常理去考虑销售,是不适合做销售工作的,更别说销售经理了。7 F8 R2 M9 c2 X$ a/ q- m! o# @
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第二个人:就找了一个附近点的寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我都没有头发怎么用。那人就把总经理布置的难题说了一遍,说如果自己卖不出去的话,就会失去工作,大家都说和尚是慈悲为怀,就买一把吧!和尚只好买了1把。
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分析:
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. b4 d& X3 t. d- i3 I! @3 f 第二个人是在利用人们的同情心,这是最低等的一种销售,叫“求人营销”,这样的合作是不能长久的,同样也不适合做销售。
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) r- d) j7 o5 i0 T" z 第三个人:也找到了一个寺庙卖梳子,和尚说,我们真的不需要的。那人在庙里转了几圈,对和尚说,来求神拜佛的人是不是需要心诚则灵,和尚说,是的。心诚是不是需要内心存在敬意,和尚说,要敬意。那人说,你看那些香客很远才来到这里拜佛,他们都是十分虔诚的,但是却风尘仆仆而,全身蓬头垢面,这样如何对神佛有所敬意?如果庙里买一些梳子,好让这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不就是对神佛的敬意吗?和尚感觉是这样的道理,就买了10把。
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. |: Y+ O0 y8 q4 k6 D6 Z, }" G 第三个人是站在顾客的角度去考虑问题,这种也是低级的销售方法,叫“换位思考”,可以先从事销售基本工作,慢慢学习,但是销售经理是不适合的。. V& u5 O$ o' ~$ S) a6 N
4 W" i7 u. J" z# r 第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,寺庙里真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里把这些梳子作为一份谢礼送给这些香客,又经济实惠、又含有意义,那么香火自然会更加旺的,和尚想了想,确实有道理,就买了100把。, ?7 V- X% `: o. P9 |
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分析:
% O9 y# i% H4 j3 W 第四个人为客户着想,可以说是分析客户的痛点,这种也是中级的销售方法,运用“顾客满意方法”,自然会有好一点的效果,适合销售一般工作。也算是销售经理的人选之一吧。
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( W5 a i7 L* j 第五个人:也一样来到一个寺庙卖梳子,和尚说,这里真的不需要的。那人对和尚说,听说你是有名的得道高僧,书法造诣非常高,如果把您的字刻在梳子上,内容刻一些“幸福梳”、“平安梳”、“积德梳”“行善梳”送给这些香客,即是弘扬了佛法,又同时弘扬了大师您的书法,老和尚微微一笑,就买了1000把。
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/ T6 u" y5 `- l. _6 y" H 分析:8 ^! U& |4 T! H- k. o
' B$ F( ~9 u$ Z7 Y3 g. F 第五个人不仅能够能让购买的顾客满意,而且还能迎合满足顾客的心理,这种也是高级的销售方法,懂得利用消费者的心理需求,这样销售的效果自然就不会差,也是比较适合销售经理的最佳人选。 r7 z: [, V+ X+ _
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第六个人:也同样来到一个寺庙卖梳子,和尚说,寺院真的不需要的。那人个就对和尚说了一番话,最后和尚却买了10000把梳子。: v9 \/ d1 F* p5 f N1 X
. W/ ?3 L1 R) ~: u2 K& \ 那人究竟说了什么呢,居然卖了10000把?# F% B0 l* D1 o: P Q
/ f7 h5 C$ D4 y 他告诉和尚,梳子是很多善男信女的必需之物,经常都会被女香客带是在身上,如果大师能够为这些梳子开光,成为香客们的护身符,既能够积德行善、又能够保佑平安,这样很多香客都会为自己的亲朋好友请上一把,也希望能保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之香名,岂不是天下之善事?大师岂有不做的道理?阿弥陀佛,善哉!善哉,施主佛缘深厚呀!大师双手合十,施主有些美意,老衲岂敢不从?$ \ |. d) P6 d- y
- U1 B6 p' Y; K' N1 D! }7 L! |$ r" C 就这样,这个寺院买了一万把,由大师亲自为香客开光,送给香客们,场面竟然十分热闹。当然,开光所捐的善款也必定不菲啊。
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1 ^ Z0 T e1 ?% \" Z 分析:
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第六个人就已经达到了销售的高手境界,根本就不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的需求价值最大化,结果而言就自然也就成绩斐然了,这是老板的人选哦。
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最后总结:
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前面的五个人都回去向总经理报到了,只有这第六个人没有回去,因为他要去找更多的寺庙,同时他发现了商机,就等于发掘了一个市场,他要自己做老板,所以立即就去行动了,他不辞辛劳的向一个又一个寺院不停的卖梳子,同时他还把前面五个人中的,第三,四,五个人找来了,全部为他跑销售,他用的合伙人制度,这样所有人动力最大,是为自己赚钱,必须要努力加油才行,这样利用最短的时间里把商机扩大化了,最后得到了市场利润的最大收益。最后自然是他成功了,赚到了自己的第一桶金。发现商机,不去手抓住,都是没有用的,一定要出手,而且出手要快准狠,抓住商机去行动,整合别人为自己服务,这才是营销高手,这样才会是最后的成功者。
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