经典商业思维:怎么把梳子卖给和尚太有启发了,告诉你营销无止境& ^* w# k h" S4 |$ I: m/ [
; |; `6 h( M) v [8 K4 b6 q$ W) J/ u: q6 M$ _# O, Q2 P
有这样一个经典的营销案例故事,今天来给大家分享一下,一起体会一下这个故事所包含的意义。
! n. |% e& S8 s# [7 |& ]( P* f0 |- B0 @' w1 B$ _, F
一家大公司因为业务需要扩大销售,所以总经理需要招聘一个人为销售经理,于是就在招聘会上公布,前来的应聘人员不少,但是在通过淘汰后,只剩下最后的6个人,总经理打算考验一下这些剩下的6个人,就给他们出了一道难题,想办法把梳子卖给和尚,当然是越多越好,销量第一的为最后胜利者,也就是销售经理。
* X' S# b! K i$ c& O' S/ s; \" K' t3 E6 P
第一个人:出了公司的门就在心里骂,什么总经理,和尚都是没有头发的,还卖什么梳子,多此一举!随便找一个朋友去酒吧喝起了闷酒,回去后睡了一觉,第二天去告诉总经理,说和尚没有头发,梳子根本卖不掉!总经理微微一笑,心想着和尚有没有头发还需要你来告诉我吗?3 S+ K; M$ P* G/ P- g5 X
) B k3 m: A j0 _" [' `% q
分析:/ }" _) A: W) a! P! B9 W
& }. V8 r9 s+ U* a( x Z& K+ v1 I5 |/ w1 s 第一个人受传统观念的束缚太过厉害,完全只会用自己的常理去考虑销售,是不适合做销售工作的,更别说销售经理了。0 T( P3 W' h" I2 V" Z1 z3 X( S" @
0 O2 m3 b: H; x9 e
第二个人:就找了一个附近点的寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我都没有头发怎么用。那人就把总经理布置的难题说了一遍,说如果自己卖不出去的话,就会失去工作,大家都说和尚是慈悲为怀,就买一把吧!和尚只好买了1把。
8 v, F. D2 {; o) _/ @1 C9 t, `2 C& v
分析:
( c( T3 u: `( k0 w, q6 s5 z* M3 a1 X4 W# M( W: ^# d
第二个人是在利用人们的同情心,这是最低等的一种销售,叫“求人营销”,这样的合作是不能长久的,同样也不适合做销售。# _5 c1 A7 A+ Y% W( k. R, S7 h
o: v- @! V; @# E/ D; n$ \ 第三个人:也找到了一个寺庙卖梳子,和尚说,我们真的不需要的。那人在庙里转了几圈,对和尚说,来求神拜佛的人是不是需要心诚则灵,和尚说,是的。心诚是不是需要内心存在敬意,和尚说,要敬意。那人说,你看那些香客很远才来到这里拜佛,他们都是十分虔诚的,但是却风尘仆仆而,全身蓬头垢面,这样如何对神佛有所敬意?如果庙里买一些梳子,好让这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不就是对神佛的敬意吗?和尚感觉是这样的道理,就买了10把。 s' S, d" {2 o. z4 p7 p) j
. C# d. G1 }! e9 z* j$ o5 h
分析:' X- z* J' h: t9 F& g4 o
+ _. k; a0 O; j! \6 i% @, z0 P 第三个人是站在顾客的角度去考虑问题,这种也是低级的销售方法,叫“换位思考”,可以先从事销售基本工作,慢慢学习,但是销售经理是不适合的。/ E6 I8 q! Q3 M5 F% Z
$ o3 f7 ], p2 I5 R& n5 x7 S) E5 U
第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,寺庙里真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里把这些梳子作为一份谢礼送给这些香客,又经济实惠、又含有意义,那么香火自然会更加旺的,和尚想了想,确实有道理,就买了100把。0 D. R+ Y, I! n5 i" m) s3 K- U
/ }0 M6 l, N" K$ ]
分析:
1 B5 z' ]+ [# X, |/ B& ~# ` 第四个人为客户着想,可以说是分析客户的痛点,这种也是中级的销售方法,运用“顾客满意方法”,自然会有好一点的效果,适合销售一般工作。也算是销售经理的人选之一吧。
9 b! \9 ^% s( S; _: P& ]0 n e% z5 Q* `- H! D# W9 v) w j
第五个人:也一样来到一个寺庙卖梳子,和尚说,这里真的不需要的。那人对和尚说,听说你是有名的得道高僧,书法造诣非常高,如果把您的字刻在梳子上,内容刻一些“幸福梳”、“平安梳”、“积德梳”“行善梳”送给这些香客,即是弘扬了佛法,又同时弘扬了大师您的书法,老和尚微微一笑,就买了1000把。" A# F7 k9 q0 ]$ z7 N0 c
9 R. V/ K- M) g! Y8 E: F
分析:- `. r6 c1 K0 I+ N# N
) N- Z7 d( x, Q- l
第五个人不仅能够能让购买的顾客满意,而且还能迎合满足顾客的心理,这种也是高级的销售方法,懂得利用消费者的心理需求,这样销售的效果自然就不会差,也是比较适合销售经理的最佳人选。; F- `, m. e" J
& j4 |( N2 q A( L( i* _6 i 第六个人:也同样来到一个寺庙卖梳子,和尚说,寺院真的不需要的。那人个就对和尚说了一番话,最后和尚却买了10000把梳子。* H& u0 v. _" [; B& |/ \
- C' A, c$ S: M( C+ O9 A" N+ m4 }
那人究竟说了什么呢,居然卖了10000把?2 k- Z% c8 p" q p8 {, v
: k/ o/ [3 w$ ?6 c2 q3 `. G7 E Z6 c
他告诉和尚,梳子是很多善男信女的必需之物,经常都会被女香客带是在身上,如果大师能够为这些梳子开光,成为香客们的护身符,既能够积德行善、又能够保佑平安,这样很多香客都会为自己的亲朋好友请上一把,也希望能保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之香名,岂不是天下之善事?大师岂有不做的道理?阿弥陀佛,善哉!善哉,施主佛缘深厚呀!大师双手合十,施主有些美意,老衲岂敢不从?
3 q# |/ E8 f- l/ B1 J- L4 i( V' W: r. N. W; o% ~ X
就这样,这个寺院买了一万把,由大师亲自为香客开光,送给香客们,场面竟然十分热闹。当然,开光所捐的善款也必定不菲啊。
2 v; h" O% e3 I3 ^: r* j" @* j: }- n$ n7 U ]
分析:: D* }8 K6 ^; C2 z) P9 m5 u6 y$ E
9 Z- V) P/ J3 K9 [' F( W- {9 ?1 Z, a 第六个人就已经达到了销售的高手境界,根本就不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的需求价值最大化,结果而言就自然也就成绩斐然了,这是老板的人选哦。8 s& I0 y2 b- P( V& d# ]: G& H
4 @, x) ~ v# e! \5 T
最后总结:
: t3 {1 K' u9 D3 C3 T# R
; M; Y. M1 B I7 g8 R 前面的五个人都回去向总经理报到了,只有这第六个人没有回去,因为他要去找更多的寺庙,同时他发现了商机,就等于发掘了一个市场,他要自己做老板,所以立即就去行动了,他不辞辛劳的向一个又一个寺院不停的卖梳子,同时他还把前面五个人中的,第三,四,五个人找来了,全部为他跑销售,他用的合伙人制度,这样所有人动力最大,是为自己赚钱,必须要努力加油才行,这样利用最短的时间里把商机扩大化了,最后得到了市场利润的最大收益。最后自然是他成功了,赚到了自己的第一桶金。发现商机,不去手抓住,都是没有用的,一定要出手,而且出手要快准狠,抓住商机去行动,整合别人为自己服务,这才是营销高手,这样才会是最后的成功者。
i/ m, J F, C8 o7 W) f3 i6 f3 c0 Q& x+ o/ V0 Z7 Q7 u: Q' X
. G% G4 {) \2 _ N; n
/ ?/ ^5 m6 n. f4 j7 Y
: B$ t0 m3 I4 \1 r! P
8 S& ]6 h x7 F3 R
|
点评