众所周知，山东烟台盛产红富士苹果，在苹果收获后会对果品进行分级，分类标准有果大小、果面光泽度、颜色等，有一类果因为皴皮，就会归为次果的行列，这样的果进不了商场超市，只能在地摊上贱卖，价格也仅为优质果的一半左右。在我的思维中，这样的果子也只能卖到这个价格，偶然的一次机会认识到一位小贩，改变了我的认识，经过小贩的精心策划这样的果子竟卖出了高档果的价格，而且吸引了一批批的回头客，其运作手法值得营销人思考，现在就将这个案例展现出来。
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周末到市场买菜，只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的，买点尝尝啊，可甜了”，以前听说过有红富士、红星、元帅，麻皮苹果，第一次听说还有这种苹果，是新品种？因为好奇，于是顺着大妈手指的方向走过去一看究竟。只见人群外有一个宣传板，上边的几个字十分醒目，“烟台特产麻皮富士苹果 ，更甜更好吃，一斤五块五，数量有限，每人限三斤”。透过众人的包围终于看到了商贩所说的麻皮苹果，原来就是皴皮果。能将皴皮果卖出如此高的价格，还有这么多大爷大妈围着买，引起了我的兴趣，我在一旁观察着这位商贩。- s- c) f) ~: S7 Z; f
D2 n$ K [& f9 a4 |1 j6 N! W3 v1 M 在众人包围下他娴熟的过称收钱，口中念念有词，待人群逐渐散去，我凑上前去，没等我开口，小贩先开口了。
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' z6 E c# n3 L3 W& F7 S “大哥，你不是来买苹果的吧，看你站了半天，也不动手”9 c% T# q8 |+ `! e7 H
) f% Y3 i7 v, C5 B; { 我坦言“是啊，真没有想到买苹果，不过今天见到你了肯定要买，但是买归买，不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的”。
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( Z$ g2 W( N, m$ C& I5 ^' q 见我说明来意，小贩打开了话匣子。
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5 r' l8 T0 l$ D* j, W E4 n “原来是这样啊，其实也没有什么秘诀，就是搞好差异化就行了。大家都是卖水果的，在这个市场卖苹果的就有六家，我不搞点差异化怎么能挣到钱啊，他们卖好果我卖次果，这就是差异化，他们把好果卖出好价是本事，我能把次果卖上好价这也算是本事吧，哈哈”
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) f( c3 N$ b. @ 小贩对差异化的理解让我吃惊，示意他继续说下去。
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+ W/ {2 Z6 G0 G “我老家在山东，在当地，一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮，个头很大，但是就卖不上好价格，同样的大小的，别人的2.-3元/斤，有皴皮的只能卖到1元左右，价格差距很大，我就精选个大、色泽均匀有皴皮的，而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”。”3 `, T# Z/ _* d! G+ x. z
8 G% n" s2 i% K _" Q9 i- b 好一个“麻皮”果，名字起的很有特色，第一次听到的还以为是苹果的新品种。
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2 i9 b' g( ?* k) }! z/ _$ A' b “是啊，这确实是本事，你看看你在的地方就你一个摊，你为什么不进到市场里边啊”
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“这你就不知道了吧，找这个位置我调查好久了，现在市场里有六家水果摊，他们每家都有苹果，苹果也是他们的主要利润点，他们的果表光都比我的好，要是在他们面前争生意，肯定会招来他们的攻击，我的“麻皮果”肯定会被揭穿，揭穿以后也就没有了我的好日子过。还有，来这个市场 主要是小区的用户，他们去买菜多是上午7:00-9:00之间，一般是先买菜后买水果，手里东西多拿不了的时候就不买了，随机性很大，不像买菜那样是必须的。我在的这个位置正好是小区到市场的必经之路，来来往往的人都能看到我的水果摊，从我这里到小区门口有四百米，从市场里到小区门口需要六百多米，这里比市场上近了二百米，就方便他们购买以后拿回家，这是我的优势，在这里就可以避开与他们的竞争，让我安心卖好“麻皮果”。$ H1 P c. i3 U- V6 W
; p# |: A2 X: V, j5 f5 N% f1 i1 F 对营销环境的分析很到位，从内部到外部都分析到了，对消费者购买习惯也做了细致的分析。
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9 m" m5 m( ?. n6 } “这种果因为表光不好，在当地收购价格低，但是有一点，这样的果会比其他的果糖分高，我就利用这一点，说我的果比别人的更甜，回头客还是很多的，大家都知道烟台的苹果有名，最后我就说我卖的是“烟台高甜麻皮果”，光说甜还不行，还要让他们亲自去尝，尝过的都说甜，大家都说甜，也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的，不知道还有麻皮的，我就给他们讲这麻皮的不套袋的，而且是不套含农药袋的，没有套袋就能天天晒到太阳，晒太阳的苹果含钙就高，糖分也高，就是脸不好看，苹果你要是自己吃，就要吃更好的，要是送人的就买脸漂亮的。上了岁数的大爷大妈买苹果多是自己吃，加之现在电视上整天喊补钙、补锌的，一听说我这苹果不但甜还能补钙就来了精神，都知道药补不如食补，补钙吸收是关键，吃钙片不少花钱还不知道吸收不吸收，吃个苹果就能补钙，不是一举两得啊。这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”
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+ I( t5 m3 k. f+ \& w “销量怎么样啊，能卖多少啊”
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小贩没有正面回答我，给我算了一笔账6 g8 q6 o; |9 s2 `/ L$ n
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“城里人买菜一般一回不多买，一会一小把，天天买，有些大爷大妈也为了出来转转，我统计了，这个路口每天就有300人次走过，如果每天有5%的人买我的苹果，一次只买2斤，就有60斤的量，一斤果能毛挣不到3元，就是180，一个月出20天的摊，就有近4000元的毛利。在这里这么多年，人群很固定，回头客很多，多是客户告诉客户，互相介绍的。”' n0 V: l3 w) U) l! o1 f
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我问道：你这苹果进货就便宜，价格低一些可以多销啊，俗话说薄利才能多销啊。
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小贩笑笑，说道“你有所不知，价格越低越卖不了，如果价格定的比好的红富士更高，一些人就会认为我的价高，有挨坑的感觉，他们不会来买，如果价定的低，就让人们认为是次果，质量不好的东西谁会来买，还是卖不掉，到头来我都不成生意，最好的办法就是我跟着好果的价格走，把麻皮卖成特色，就像手机贴膜还有光面和磨砂的。薄利多销？多销是为啥？还不是为了多挣点钱啊，我有我的利润控制办法，量大了我的小仓库也反放不下，问题也就多了。我价格是不低啊，但是我有促销，我让大爷大妈在我这里感觉买的更值，在我这里买三斤送一个，送的这一个还是让大爷大妈自己选，不管个头大小选好哪个就送哪个，在别的地方不要说送苹果，就是买的时候多挑拣两会都会烦的。这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因。”
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# Y/ T$ J1 z9 ?! b3 e9 } “你不怕别人也进点麻皮的，卖低价扰乱你啊”4 v( D! [4 Z% h! I- r) E$ A/ C
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“不是不怕，也怕啊，不过这么长时间了他们也没有影响到，他们的麻皮果两块五都卖不掉，你想啊他们又有好果又有次果，让顾客自己选，两个东西放在一起，人们肯定会选好果，最怕货比货啊，最终次果就成了样品，还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的，不像我这里，就卖一样，专业麻皮果，不存在比较，再有我还提供免费服务呢！”8 |! R( ?9 n/ G' }0 g+ L
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头一次听说小贩还提供免费服务，于是追问道：你有什么服务呢？
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5 |. J, [( ^6 O! A1 B- V “一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了，水果就可买可不买的，我为了不放掉这些人，就承诺：买苹果送您到家，让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系关系也更好了，人熟是一宝，我做别的水果的时候他们也照顾我生意。”
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" N5 L, {9 ^2 `1 q- ? 小贩的在生意中运用了营销环境分析、消费者分析、竞争对手分析、渠道分析，市场潜力及消费预测的工具，成功实施了品牌策略、定价策略、促销策略、推广策略，并将其有机结合，化被动为主动，在激烈的市场竞争中为自己赢得了机会，也为我们提供了一个绝妙的营销案例。4 n* t) `2 C, P: i; y+ R( A
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