文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户,任何报价都是高。 一天, " |9 V/ A) f5 m
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩, # a4 w3 ? B+ V2 f- i, j" {# `' ?, l
问他:
$ G9 i) q7 w* S# d G“这一筐虾卖多少钱?”
! V: [ N& w) S7 K小贩回答说:5文钱。 2 F6 D+ K" K/ h0 ?0 l' _# i
齐白石又问:
3 t6 M1 Z) H: N @4 h# R“我用我这幅画的虾,
! r7 {% o5 C4 G9 [7 L3 q换你一筐虾,
0 b4 H( I( c, B! A$ g6 T干不干?” 7 `( M' _( D9 H* l7 h: ]1 q6 c1 ^
小贩急了,气愤地说:
5 q8 a! |) K" U5 l) m“你这老头有病吧,
E( M# G! s* q0 }/ A4 ?3 c6 o要拿你的假虾换我的真虾!”
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" y: Y7 U7 j' |% F+ ]' m; [* b这个故事说明一个道理:
0 B% y* R9 v8 j$ q. T6 I对于一个不了解产品价值的客户, : ~2 E# G" J$ X6 B- k/ `' b
任何报价都是高的!
* B7 {5 ^$ e& e+ J5 b: J# ~$ T% A
% }: x& g7 m) `8 n" l" }) A# |相反,
! |1 K9 s: Y$ y8 R3 c0 T* [一个没有让客户了解产品价值的销售, ; a1 ~& l% @( l
大多努力都是徒劳的! ( u% r# \1 r# k: Z) J) f
要让对方了解价值而不是价格!
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刚开始做开锁的朋友说: 4 P# U' W& v. w5 T7 J
为什么我每次报价客户都嫌贵呢? $ x4 A3 Q6 A& b* @6 H
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我告诉他,
1 q! ?" ~* E, s. }$ h' z- f/ p7 e那是因为客户不了解, 9 [$ t' h9 X: h$ i& G! z
你能为他节约多少时间, 1 m5 h' s- Q0 c0 c! h
节省多少金钱,
5 x4 s7 E" w0 R这不仅仅是一个锁的价值, ; @6 S7 R' g+ I$ {8 u8 }# q
还包含你提供的专业知识, # r6 ^+ ?" l4 D* }6 L- |4 k
以及你提供的专业服务,
3 \" a$ H7 C0 A5 p: E你为他开锁花费的时间,
7 C+ _* h8 ]5 |' f4 V. q花费的精力。 1 U& L' f8 ^4 Y- H7 Y
请问, / ~" ], t! k9 Y* X. k, N, p! e; |
你会在医院和医生讨价还价吗? * w8 K. D0 U& [5 X
许多客户会问,
3 U* e+ _; D' Q! n6 X0 R你连一分钟都不到就打开了, 8 }! U$ e, m- g) t# E4 ?. U8 D' K& }* R' T
还要50块,太贵了!
3 T# Z; D0 M& ]. A' h. ~3 @我告诉他: , v B" q, W7 e. A3 X: m
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术, $ a3 h7 O& i! v' R; [' }
收你50块,贵吗? # U, g) s) p* E6 b- E! _
?还有的客户说: - T' @- }2 x* g; H9 D9 S7 ?* {, f2 u
开锁又没有什么成本, 1 D8 I/ D6 P( a
还要这么贵? ) Y, q* J, o( p. a
我告诉他: ' c1 r) |/ p+ a# H5 ]; h6 j
我开店不用出房租吗? 7 J: E, V) g$ g& U+ |0 u% \
水电不用缴费吗?
. U; U& M% ^/ @3 S$ }) ]7 W8 q我不花钱宣传,
, F- s# b# j1 P3 _/ y你能找到我吗? # n2 j5 i/ \1 p4 ?; C. O
不买工具能开锁吗? ) I4 y+ Q! h2 J. @; R2 u4 K) u- |
你知道专业工具有多贵吗? 3 E; o- [" w! h; n
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗? 1 G5 Q+ d2 R: W# H& h9 T1 x2 [
每天开车,骑摩托车都要加油你不知道吗?
. r3 [0 f6 V5 o7 `/ j就算你能计算出成本也没有用,
; M! h( ?, |2 }' `比如你能计算出盖套房子成本价格是10W, 9 Y$ e5 P( c. e. A4 L
难道开发商会因为你能计算出成本价格, ; a7 E0 d5 x5 ~
而把卖30W的房子10W卖给你吗?
! Y. M# j, P9 N; b7 f' ]: u你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油, 3 U8 Y# K! l h7 E4 {3 C
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗?
' L6 K5 h" W i% r+ l1 z$ o为什么这个锁自己买来很便宜, 7 c3 J2 }" @) W& q0 ?6 q2 g
而你给我装的却比较贵? 4 P! _% m+ u9 A0 t
事实上是这样的吗?
% f- A9 G: Y; ^% H# ~0 J0 U不, : J, @7 X9 O- R1 n" a4 h
其实有很多不一样!
0 }0 y ^) M/ Y2 k) F锁的等级不一样,
5 v. Q$ o" D2 ^2 D0 J防盗系数不一样, 3 r7 d1 w5 t$ A' Y
使用手感不一样, * T3 ?9 e1 v3 I2 y9 o: Y
服务不一样, I+ A7 ]4 U5 j$ h" a
售后保障也不一样。 ) w4 S( j% B7 n! P& J3 G
你原来用的是A级锁,
1 Z7 `, K' c6 h- X2 B我为你换上C级锁芯,
: F3 Q( y, l; }- U' n. U你还嫌贵? . a& H0 I J, R3 C
你叫我怎么办?
8 U% O& H: p/ ^ t) m. U又比如,
" g9 u, N: U2 A0 e7 S) R3 C4 L有国家认证,备案的开锁人员,
$ [! x# H. A9 J: z t和路边随便帮你开锁的又不一样。
: M; o; a, i) `2 h你真的放心随便找一个, 3 q4 U% b& ~% {. f. Y) F
管他有没有备案的开锁师傅吗? 3 D G. t H9 j2 O" @8 a# J |
这里的每一个的不一样,
! v- ^$ x: c) X1 l* ]8 l都将会带给客户不一样的价值。
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; Z$ Z( R5 H5 h0 O/ F4 y
但是,
M- ^# D+ D* Z. g称职的,正规的, ; k; F/ i5 C4 O. y+ A) h. i/ U
有职业道德的开锁师傅, ( s4 V8 w8 F6 W& i* ^9 _
会给你合理的建议, $ \) y1 y7 ]; x/ M+ n
让你省钱又能获得更好的服务。 4 l- z" G# V/ C" R+ ~- z
希望大家都有个安全的家。
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点评