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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 6 U: l# y$ [9 p6 {0 M' {$ w
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， : u2 c' e$ M) l, {- d- f( ?
问他： 9 ^( z6 K' ~* m% I
“这一筐虾卖多少钱？”
4 f8 Q$ @: E$ U8 s; s小贩回答说：5文钱。
) Q* h3 q. A! p齐白石又问： * I/ G: q9 [3 q- h
“我用我这幅画的虾，
, _$ n: C$ ?7 R( l1 {# @1 F换你一筐虾， 4 \' z- V' k! o+ Z! q2 a! f! Y
干不干？”
# C+ e& @$ Y" x9 P5 I' T$ T- k! a小贩急了，气愤地说： 8 z8 A5 s3 [9 @* b& _* R! @; R
“你这老头有病吧，
3 R A+ o" Q. M7 Z要拿你的假虾换我的真虾！” 2 G4 i8 `2 y9 [; y
* X9 N0 t; n; w" j2 B
# e7 @1 t0 B% _1 A" a! G' ~这个故事说明一个道理： , s' w; C- J" T( W0 C
对于一个不了解产品价值的客户， 7 |1 X) ^0 l+ I* i$ {/ A
任何报价都是高的!
, d* y+ T2 E4 o+ p# n7 F
8 s$ }1 Z+ g9 W1 Z* u @相反， 5 h. c3 l1 y6 d0 g& V) b
一个没有让客户了解产品价值的销售， + i: L! O% b. V
大多努力都是徒劳的！ , _ t! o: c$ v# N, |
要让对方了解价值而不是价格！
7 V" F( J' }& v9 c9 J: O8 A- a7 V6 X# h. d
刚开始做开锁的朋友说：
, T g- v6 G- v" _7 Y. N2 f为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ " L# r: T4 E2 v6 B: d
+ i: s5 H. }( |0 w8 z" @4 T
我告诉他， / j9 L4 y$ h, T O8 C
那是因为客户不了解，
! H8 c/ H1 e; R, }! K7 p- e; t: B你能为他节约多少时间， ' G; j" M% O, @4 U. r: E; z
节省多少金钱， 7 a- Q0 \+ A# Q2 b, p, w) `
这不仅仅是一个锁的价值，
( f1 d0 c( z# _0 o还包含你提供的专业知识， + P" J) B; [: x0 |* }
以及你提供的专业服务，
6 Q7 q1 L( x% F+ g+ b你为他开锁花费的时间，
2 @1 {4 f% r' I) k花费的精力。 ' {7 q5 Y/ Q2 S( R I
请问，
% L% f3 P, s$ t' U7 M5 g9 S* b- @你会在医院和医生讨价还价吗？
- Y0 G g; r8 H6 Q1 T+ W许多客户会问， , v# B& _( E! _
你连一分钟都不到就打开了，
$ F- C, N9 @# I8 F/ H: [" |% r还要50块，太贵了！
. k; a" d- d$ M" T0 `5 n7 R我告诉他： 6 |' Y8 i7 V0 o- I
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
) W7 U4 a/ V# b: o ?: _. j2 `收你50块，贵吗？
+ q# \2 A0 e0 B# x6 U6 K. S?还有的客户说： / ?. J3 F1 U H
开锁又没有什么成本，
* B- t& D: n( P& E! E% K2 u还要这么贵？
# w! z8 Z+ F3 O: a4 j我告诉他：
* s1 d( J( m6 P ^; g我开店不用出房租吗？
% D$ M: }- L# j8 |# u水电不用缴费吗？ " F9 u/ }9 G' {1 |; p9 n4 p. E
我不花钱宣传， ( }' i8 j+ R _7 w. [- U, [
你能找到我吗？
; q" c! T7 s b( L E# E不买工具能开锁吗？
$ D; H! e: J0 Z# h0 B' v! ?6 U你知道专业工具有多贵吗？ $ t! B( ~6 j) O% ~
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
9 ^$ q' A2 B2 b每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ' x' G0 h% ^: b8 _$ Y( i% t
就算你能计算出成本也没有用， - ~& C* w8 I0 l* ^
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
% @: v; ~) p9 V+ }$ w难道开发商会因为你能计算出成本价格， 1 K# D7 A- D: \9 a" A. T
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
2 L' J' _3 b# c( S你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， - e3 [9 K/ |' N: a+ L( y
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
x; g5 u* O& \9 U0 ]+ t M% Y为什么这个锁自己买来很便宜， 9 C5 \3 \1 @! i, I" |
而你给我装的却比较贵？
* R8 b: F: l8 I& K事实上是这样的吗？ 0 F8 W. F" I& O4 k% F$ C
不， . s/ X# Y! j8 h' x. `% [. @% H
其实有很多不一样！ * z3 F' ?9 Q+ K S R# m; H
锁的等级不一样，
1 q9 `& ~2 a) e7 c& S防盗系数不一样，
( r# h- g! _2 p9 j& r# b# f使用手感不一样， / i( o- e, B$ G
服务不一样，
1 r2 [* z, U: ^' j# W售后保障也不一样。 ) G4 [2 z) H" e$ T
你原来用的是A级锁， 7 t" f8 Z/ L: l3 M2 k; ]' `# V$ V
我为你换上C级锁芯， / i) v0 x: a/ R/ v( I
你还嫌贵？
* i1 b2 r' A0 A5 L6 W你叫我怎么办？
+ k& E; f, m, _. g又比如，
* |" c$ T6 d+ g0 K0 H$ k& t- M有国家认证，备案的开锁人员，
, @, q! X# |+ k; H$ a, j和路边随便帮你开锁的又不一样。 6 O6 y6 X+ M5 }. M3 s4 q0 h3 f
你真的放心随便找一个， 2 q2 R/ P( p6 N3 `6 q
管他有没有备案的开锁师傅吗？ 4 ?% @) L7 v" L' H# }% p/ @ K
这里的每一个的不一样，
2 {7 [( c0 f$ U9 _& [% c都将会带给客户不一样的价值。
! T5 R: Q3 d/ ^% k3 L5 j/ c
5 d/ }" w5 o, w. p
0 Y4 d' m8 ?1 d* G# ` u; \但是， * a, K; K. F2 O. G) @% p0 y
称职的，正规的，
' l: e& |& x: z有职业道德的开锁师傅，
w# B2 n) v3 F, L b# s7 Y会给你合理的建议， 7 {. s3 V( [+ J) S! ~
让你省钱又能获得更好的服务。
0 Z$ ?# X4 b' l. R3 w; U希望大家都有个安全的家。 " x% P3 |: Q- n! D! d, H) x& V! Y
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