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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， " b9 ~' e# m$ \; c) B4 u
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
6 M4 u0 M r1 n7 s; ?问他：
* h0 v1 X3 [% Z2 U, T5 B; N“这一筐虾卖多少钱？”
/ _$ v" ~' O+ F: m' m; z小贩回答说：5文钱。
( ?* B1 M9 @- e C4 @( j齐白石又问： # f- M( B& U7 W$ J( x4 v7 U: @
“我用我这幅画的虾，
* n; |" ^8 I5 S2 h# J换你一筐虾， 0 g7 d: y% C% b3 o
干不干？” / f% }( ~) N* }/ M! ^, ]" R( _' M& ]
小贩急了，气愤地说： * F3 n* X \7 [5 W1 @* I
“你这老头有病吧，
8 \( z2 z; H4 T% g. m7 T! i要拿你的假虾换我的真虾！”
' K ]) X; k- k# B& ]0 F' B, L! @9 u* `% n* ?
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这个故事说明一个道理：
5 L5 k3 t9 f6 @ N j5 @6 ^对于一个不了解产品价值的客户， ; u5 ]: R8 ]# B: b4 W# k! D5 t! h
任何报价都是高的! ; v0 e, u$ p+ ]0 [' l, q% {
u8 O1 Q4 n- Z* P2 V3 h0 [相反，
+ }" G& S9 U3 A. l* P3 E一个没有让客户了解产品价值的销售， 7 B6 w, `* t" A4 a
大多努力都是徒劳的！ . @9 }5 Z8 b3 K: q
要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说：
. O6 S _: B; z A% D4 U8 e! s为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
* B6 [* p5 H* L0 m, _7 W* l- M5 f, m# W$ u& p
我告诉他，
1 W+ c- @; W f9 ]5 B那是因为客户不了解， " J' X5 U) P) B9 X3 u. c
你能为他节约多少时间， - D r8 w7 b% [8 }
节省多少金钱， * l n9 t2 R$ k+ V* T5 e
这不仅仅是一个锁的价值， 5 L$ w3 [. S1 u( t7 s
还包含你提供的专业知识， 6 e5 s$ [) p; p- S3 ^1 x/ g6 X
以及你提供的专业服务， 8 e) e L: b! Z1 D: Z% }+ n
你为他开锁花费的时间， 5 l/ D; i0 k$ _% O4 N% p- g
花费的精力。
% _8 P. b6 X) l7 K$ @9 v; g+ r1 Q; {( U请问，
- D L* Z; T- Z% q你会在医院和医生讨价还价吗？
[8 K! t+ C7 |9 D( D许多客户会问， 4 E1 y1 ]3 x* ~7 `
你连一分钟都不到就打开了， , {7 |) j, S+ C0 C' D* x9 L
还要50块，太贵了！ 5 E- n3 ^" p% e/ r$ z2 K, f
我告诉他：
/ `& n% H: ? K* ]9 J g我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
& S2 y5 L; V# E6 u/ W收你50块，贵吗？
! q4 D; l# c- c! q" D, D?还有的客户说：
3 q: x# ?8 Z3 J) e开锁又没有什么成本，
3 a" h$ w! m6 a3 w- c! e还要这么贵？
}. |. ^ p5 d* j( n我告诉他：
1 M! r! t. c) Y; \1 j, ?我开店不用出房租吗？ . a, _# s9 F: _( B4 T* H
水电不用缴费吗？
* @9 K/ l$ \) {( S8 m我不花钱宣传， 9 K* J0 `; j& b7 j+ q4 K
你能找到我吗？ 3 v2 d8 A2 v1 B6 r( a. k8 |/ t
不买工具能开锁吗？ ) W# T3 _, T) y% T
你知道专业工具有多贵吗？ ( q/ |: s$ ~ C9 c2 y, s& N
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
' D4 O* x! d: L8 R每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
2 X1 _6 }2 B; q- P* M2 K! t就算你能计算出成本也没有用，
/ M ^$ k' m2 R' @0 D1 o比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
2 C2 W% J4 S4 Y9 L3 X F: v难道开发商会因为你能计算出成本价格， P+ E# y2 \0 q3 e; V8 x
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ * B7 k! C# \4 L4 M% F8 d
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， $ w2 r7 o; R7 k8 h
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 1 x% B* I: y% H8 u4 e
为什么这个锁自己买来很便宜，
9 Y( s T+ s$ Q% e( ^% G8 ^* D而你给我装的却比较贵？ 7 w; c1 {+ J, C9 Y/ V
事实上是这样的吗？
, O0 \3 ^5 W% F7 |5 O不， / o% b$ A7 Y+ M# g
其实有很多不一样！ % w# @. x, I$ g% U8 o- I: C
锁的等级不一样，
3 Q/ a! P& E% ]+ y; ?/ H防盗系数不一样， ( ^$ Q" k* c: u u9 F5 b- P1 \
使用手感不一样，
& Y: J' j7 Y' J8 \, R9 p服务不一样，
- K& e" c: U# V& o售后保障也不一样。
4 I; E9 k, u+ @你原来用的是A级锁， ?. Z) U4 a2 a, g C; p. I# g1 N
我为你换上C级锁芯，
U: c8 G1 I& b i- S: }! ]- W5 Q你还嫌贵？ 1 U3 l+ V2 `: L; B7 N) i o
你叫我怎么办？
5 O6 z% J3 C7 `又比如，
b, e9 x, _0 z, W& t( h有国家认证，备案的开锁人员， 0 I0 d }' T; v# i) a2 q( ^
和路边随便帮你开锁的又不一样。 7 D6 w. M& F/ ^. P- K7 I) J% I
你真的放心随便找一个，
- l, X1 B+ A+ h3 r) ^( k, }) [管他有没有备案的开锁师傅吗？
- V/ e5 b& W2 W. l这里的每一个的不一样， 0 E0 @+ ?5 s$ Q( I- D, U
都将会带给客户不一样的价值。
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" Z2 h. F. ]$ l4 R# `/ F
但是， / `2 X+ E6 p1 `( @* d( \
称职的，正规的， * u [: C8 R6 g4 q3 Z
有职业道德的开锁师傅，
1 n) O. P- M4 }2 _. m会给你合理的建议， 9 l, S5 r7 Q, l2 r- _3 r O/ V: d
让你省钱又能获得更好的服务。 2 _4 s* y5 m i/ w, e
希望大家都有个安全的家。 7 C+ {4 r. N. L
5 m4 C, L; {2 y9 d- k c' \0 F, r' q7 a9 f% e, T6 F* [
) n; P9 o! l$ j' N7 @, s( u. f! H
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