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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
- r) j3 V; T. i, V ^- f齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
" V* n3 t, U! d) L# C& S5 K问他：
# p+ M& a* D" B$ A“这一筐虾卖多少钱？”
( @8 H+ K* m$ l' o& Q1 u小贩回答说：5文钱。
% R( V% J7 y/ ^& n齐白石又问： 7 H' y2 h1 i+ G& y6 I" Z
“我用我这幅画的虾，
3 D# E; H' e* e% ]/ K" V换你一筐虾， 7 p' q4 h |, o$ S3 ?5 d$ ^
干不干？” ! T% r4 {. g: c
小贩急了，气愤地说：
1 R; u5 s9 ?% t* b“你这老头有病吧， ! V# {4 @, d4 D( w. p0 n
要拿你的假虾换我的真虾！”
# g5 V6 p4 o/ Q& H9 v2 Y O1 I. D6 h
. T: A! l+ {& g( X! q) m+ s
这个故事说明一个道理： , e- t* H i7 M4 f4 M3 w, V
对于一个不了解产品价值的客户，
) `. J5 b/ [& ^ j任何报价都是高的! ! p1 n" q- q" ]3 x# m' X5 J
$ Y1 r/ e: I# U @: w! I相反，
7 P f3 }6 Q+ Y0 `7 N; M一个没有让客户了解产品价值的销售， : q$ U% @6 O/ y. i( S! V
大多努力都是徒劳的！
0 x; p# P: L! u1 ]要让对方了解价值而不是价格！ . b) C3 O; A" C% d, A# q v
( ]4 f7 c) F) @) j刚开始做开锁的朋友说： $ ^3 _5 F @6 x/ w
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ s" r! F) `6 l' d3 ]$ \
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我告诉他，
4 b' |: [8 g' ~. A那是因为客户不了解，
" g4 p7 L! Y" s( V你能为他节约多少时间， # v2 V! P% K; e. ?7 W+ H" P" W+ Y/ x
节省多少金钱， 2 ~. R% U5 W6 ~; w
这不仅仅是一个锁的价值， % i1 J4 u Q9 m4 S
还包含你提供的专业知识，
# ?8 w! ` S- \; C3 z9 r以及你提供的专业服务，
1 z( Y8 P, x: f- b你为他开锁花费的时间，
/ |6 B; P2 S0 j, |% p花费的精力。 , y1 p& o1 d( U+ f2 K( f1 [, ~2 ]* X4 }
请问， 5 d8 T2 N5 f3 b: l7 {
你会在医院和医生讨价还价吗？
; y6 X( ~, @5 B- L- X5 u! \ [许多客户会问， 4 {4 b% H m! h
你连一分钟都不到就打开了，
( B0 \% ?4 m# h2 }& q还要50块，太贵了！ / s4 j7 G( T* z# l% G% I' Y: F) c
我告诉他： , k1 \: V; @9 a
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
# K# j# u& H( ?% P5 A7 [5 |收你50块，贵吗？ 4 T E% M( a, y2 b
?还有的客户说：
& J8 W( S2 |; Y4 M4 a. v开锁又没有什么成本，
0 x- D6 ` ~% p# Q还要这么贵？
4 W' x; l8 Q2 l; n6 }, d" K/ R& P, L我告诉他：
- [0 h, n% W! G2 Z/ n; K我开店不用出房租吗？
4 U" \5 U; x0 k: r+ ?水电不用缴费吗？
* w \- ?# t: l- D5 f/ J我不花钱宣传，
( ]9 H T; u: ?( c你能找到我吗？ 6 v! M# F. S8 o T/ {
不买工具能开锁吗？
4 g5 j7 Y/ Z: Z$ Q: |, B! S a你知道专业工具有多贵吗？
1 {# Q- F' Y R' v; K7 U# @: j练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 6 m1 \! p# s2 H3 i
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 9 f d1 c0 o8 A5 s2 _. _
就算你能计算出成本也没有用，
7 a4 s. G% L) G$ f, M比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， q0 l0 @' ?) S& M; G9 Q2 E
难道开发商会因为你能计算出成本价格， 0 P8 X( Y" Q1 n, f' u
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 6 J b2 s3 r* C7 L3 T
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， ! [4 V& u, ^1 b0 a9 S3 Y( u
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ : Y& T5 U3 p7 T6 B
为什么这个锁自己买来很便宜，
( q0 c: G ~8 }7 \! x; ~; U. h而你给我装的却比较贵？
' Y% s/ K/ R* N. e! N- ]- q$ k' F事实上是这样的吗？ % k8 k' }$ N: _2 D! g3 n
不，
- j. ]( L/ O. g. \其实有很多不一样！ w j: F3 p; j8 x1 H8 ]/ M
锁的等级不一样，
! z6 u: ^, a2 n) @) b; R9 X) O1 V7 m防盗系数不一样，
! Y# C, m5 M/ }* i: {使用手感不一样， 5 k/ M1 ?4 t7 P; w
服务不一样，
0 ?' e" j/ Q/ V2 t( j! m e( y售后保障也不一样。 1 z* y3 ^* }: a* R1 ~
你原来用的是A级锁，
7 m- M' z3 C* s我为你换上C级锁芯，
% D& d" ?2 ]( o5 V& R你还嫌贵？ [' s2 W. g) T6 i2 }" L( e
你叫我怎么办？ 1 i$ r% v1 J& j1 ~5 A% t2 J, `% ?9 V
又比如， ! i: U5 w4 k" q9 j- N; H( q
有国家认证，备案的开锁人员，
( _" t) F2 l1 f# `! }: p和路边随便帮你开锁的又不一样。 ; Z$ \6 O2 L# W, `7 Y' d8 C
你真的放心随便找一个，
& C7 z2 {( |1 | C管他有没有备案的开锁师傅吗？ + j* D6 r" N" D/ p
这里的每一个的不一样， 8 c8 \0 f- u9 S. q: X6 ], S
都将会带给客户不一样的价值。 ( I+ l4 w5 c' [# f
4 O7 t) z. j+ i. _1 A& y0 H
- d9 [( B4 t' }' X
但是， : ~% S9 ?! m7 _
称职的，正规的， 4 S+ h9 R8 j, Y
有职业道德的开锁师傅， + H, u- N" w& f6 p4 l
会给你合理的建议， 4 ~4 v1 C$ C7 d, B5 G# W* F- |
让你省钱又能获得更好的服务。
* o- H- e' W3 l5 b' o, |; @希望大家都有个安全的家。
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