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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 4 ]6 K4 I! _! T6 t) n
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
& I7 H) B/ s- r7 t ?% Q6 Q问他： + N+ E; A8 v, x2 x9 n0 N
“这一筐虾卖多少钱？”
2 ]& a! z h1 t- h4 w; w3 Z小贩回答说：5文钱。
* z9 G, ~) W/ X4 j/ g F齐白石又问：
- |+ l% a5 M2 s) ~ D/ H“我用我这幅画的虾，
: L6 p# n* _2 [" w6 t; {8 t4 z换你一筐虾， ) b4 ^+ ?' b8 a5 r) v9 g w4 s! {
干不干？” 4 h0 _ B2 ?6 @& M) ?
小贩急了，气愤地说：
+ b: ~/ W6 t/ l: q“你这老头有病吧，
4 }: Q- m- |2 |要拿你的假虾换我的真虾！”
" X7 |; j+ M# O r: H
. B8 ]* _! p9 Y
7 |& e! f! Y% k1 h这个故事说明一个道理： / r) C' O6 Q$ x. G& p
对于一个不了解产品价值的客户，
) ?* Z8 j" @ `. B任何报价都是高的! ( A4 ~+ |6 O5 A! y* e' [3 L
1 t& [7 _) X: ^ ?相反， % L9 V6 v0 I- r6 p
一个没有让客户了解产品价值的销售，
+ M( V- t* ^8 }0 l: x5 g大多努力都是徒劳的！
' j5 U# k5 y. r' ^; }+ t" L要让对方了解价值而不是价格！
8 r# Q3 n/ Q. u7 ^; t0 a8 d- j+ ~6 u; @" N, q
刚开始做开锁的朋友说：
" g7 |' }! e% ]为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
% u6 O1 r$ \" m }# }! _- n. G: K
! V+ Z; h8 y; D8 W9 ^: a8 w我告诉他，
a* }% K [# l那是因为客户不了解， ( B2 N5 E* j w/ X) a9 K9 h4 s
你能为他节约多少时间，
$ G- X( Z4 f9 |& }$ j* R节省多少金钱， 3 X; d" t5 \3 `/ @1 d
这不仅仅是一个锁的价值， + G( s4 a5 A+ w7 k0 L5 m8 ?
还包含你提供的专业知识，
' k3 D7 X6 l4 V以及你提供的专业服务，
G; i& y, @. P! |& L6 D. i9 k: @你为他开锁花费的时间， 2 X! F* N& g* l6 p
花费的精力。 7 A3 _: G, N2 {6 V
请问，
) I' n% k1 g3 X, @ j, e" K你会在医院和医生讨价还价吗？
! B0 c; `& Y8 u0 q* C* ^. Z许多客户会问，
# z7 Z( U. A" j& ~& a) g5 Y你连一分钟都不到就打开了， 5 ^$ p8 A- B+ b. \5 N4 R
还要50块，太贵了！ * E2 D4 X6 n1 p4 U
我告诉他： ' x$ o9 Z1 S9 h+ Y+ [% b
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ) F& W+ y; k4 z$ w
收你50块，贵吗？ " v$ c E+ V0 `( e
?还有的客户说： - K# p4 Y$ H0 J. N0 a
开锁又没有什么成本，
( @$ S+ H6 q' H: M# u% {+ T8 u还要这么贵？
5 h0 S( n' Z( ?4 q: t. j9 Q* I! t我告诉他：
5 Z' h/ d: p% C, ?我开店不用出房租吗？ , V6 u6 S* N; G4 `& H
水电不用缴费吗？
. ?% @5 Y1 S2 r Y+ C我不花钱宣传，
+ m4 o4 {! Y/ s6 ]0 n6 q你能找到我吗？ 7 @, p9 t1 s; j. s7 S3 i, y& E
不买工具能开锁吗？ 5 ? Z, h5 K6 T0 J$ V& ?7 h
你知道专业工具有多贵吗？
, w0 m% }" N) o; `练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ; d% y W1 {1 X1 K: v) c% o
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
) f1 s3 c, j8 h+ L# N就算你能计算出成本也没有用，
) I0 ?, U# a' z# n [( h+ Z* F2 t比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， % c4 o& o; d) Q3 o g1 C
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
& Y) s8 x" V# n# B8 }2 B1 g# V3 `% I而把卖30W的房子10W卖给你吗？ " a: k% F, T) `0 {! ^- `
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 5 K5 }1 m8 a2 c4 \1 I+ W! O/ m
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ ( H3 ]/ Z" |5 ^
为什么这个锁自己买来很便宜， " T& a* p7 M5 n! E: N7 @
而你给我装的却比较贵？ . P! Z, F7 v& J2 g0 @' \
事实上是这样的吗？ ' h( t8 I( Y* F& t- r
不， 1 H9 d+ V. W& T0 t: U
其实有很多不一样！
/ w, E9 X9 M/ d7 A2 r, i" b锁的等级不一样，
C; G% Z: s6 N5 Q防盗系数不一样， 6 |& b4 Q9 e" J1 o; p( Y& [2 L0 ~
使用手感不一样，
2 j! ~% C9 ~& Z, }% i0 z服务不一样，
w) i+ ^: K- S d售后保障也不一样。 $ f" o* B2 N e0 O$ Q. R! [4 G$ B
你原来用的是A级锁，
/ E/ H% q' z3 y8 p- Q* }8 N1 z我为你换上C级锁芯， " X2 s( x4 I9 w" d; ~# V
你还嫌贵？ % T9 ]5 j! ]# c! @1 x
你叫我怎么办？ ; s, B2 D+ i7 Y
又比如， 9 K! z2 j! a9 ~" ?
有国家认证，备案的开锁人员，
( [# I. H) {% X4 H3 X和路边随便帮你开锁的又不一样。 . G, T% w! H |
你真的放心随便找一个， # ?2 P1 }3 m2 ]5 |
管他有没有备案的开锁师傅吗？
0 [" D* ]2 `0 p& h这里的每一个的不一样， % h" M5 E) Y$ F( h& T, }
都将会带给客户不一样的价值。
: b* _2 R* D' g% {% h' g- H+ V4 a# Y* }5 Y1 E% |
2 Y# I1 u( `( M7 ]7 w7 j" V
但是，
$ l/ {; P( d' z3 g& O称职的，正规的， c8 Y) }, `. Y) s
有职业道德的开锁师傅， # G5 ^$ T7 ]- b
会给你合理的建议， 3 s7 Y! o# w) d* c6 ?
让你省钱又能获得更好的服务。
( Z. S% ?* ?' `* X% j1 a希望大家都有个安全的家。 7 T: f2 ]1 J* K3 S' i! O& Y) _
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, q& ]2 T" K; D K
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