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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， ! L6 S; w. }! ~! m" }5 A
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， . r l" D% [# Q& ~. h- a
问他：
! z; n% K. s0 j“这一筐虾卖多少钱？”
. p7 `" j& u( _小贩回答说：5文钱。
6 }5 I7 Y; l3 I齐白石又问： 8 s3 I$ p9 I( i# z$ z( j- X: m
“我用我这幅画的虾，
+ U# d5 V) |, e: }) g; a换你一筐虾，
+ C6 I! M m7 `, |! e9 L2 M干不干？”
0 Y8 \* f7 g8 ?# R9 U小贩急了，气愤地说：
% p3 ]. a1 r9 o7 u( B“你这老头有病吧， 4 P# o0 m; p5 f: R1 f" x
要拿你的假虾换我的真虾！”
u3 \' O' Y D4 v1 O2 h) H; C8 w& Y& o$ O$ E- ^
; n" H' _# L2 J这个故事说明一个道理：
- S9 r. ~, F! T9 d对于一个不了解产品价值的客户，
6 q+ m. O% v& q* f# B4 }( [' k任何报价都是高的! & n. V7 Q! J+ V y
: N4 m- ~+ B& f相反， 4 e) P/ U/ [8 H+ N9 G: Z" O$ w
一个没有让客户了解产品价值的销售， - W" ]9 I, d, n" A1 l0 R
大多努力都是徒劳的！
6 }# J# Z8 l: S要让对方了解价值而不是价格！ , }1 \* T+ m$ ]+ H* K3 a* @
" f# X' _; {7 ~ g b
刚开始做开锁的朋友说： + \3 s0 y7 J6 K9 n: I% z
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ " Z0 E% g7 G' { {* P& U7 v
; j N% a- V4 w" S: x# B" a
我告诉他，
$ w8 u/ Z1 s& F那是因为客户不了解， / b8 f7 f! j3 v( n8 t
你能为他节约多少时间， * h% Z V) j+ _
节省多少金钱， , ^4 b: ]1 w2 [5 q: Q9 }
这不仅仅是一个锁的价值， # F* [3 G+ c9 f, _9 _+ @5 G
还包含你提供的专业知识， 4 Q6 B: D& r( X' a
以及你提供的专业服务，
2 W B+ r1 m/ D$ m4 ~你为他开锁花费的时间， & w ], C! ^7 h8 [/ M0 u; s: @
花费的精力。 z5 N+ {% V" \- Q4 r8 \
请问， 6 B- t. p) ^: D2 S2 h9 C/ Y
你会在医院和医生讨价还价吗？
1 }/ k+ A9 V4 h) k许多客户会问，
. \ [. c: x/ i, O+ f% p- c+ z8 E你连一分钟都不到就打开了， % q# A2 i7 O: Z/ T( p! p" M' V. m
还要50块，太贵了！ 1 p6 @' |5 c" N. G3 N3 G+ Q
我告诉他：
. K c- l# P) x5 T) ^我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
# [, e$ P& |0 R! d收你50块，贵吗？
4 E5 T7 O0 t/ s+ ^?还有的客户说：
- f( P$ x5 q6 @6 `9 l- ^( V/ s开锁又没有什么成本，
! [- }, t3 q# h$ W还要这么贵？ / t; n/ l H: m7 h
我告诉他：
* v- Q( R8 ^; S* ~: \; f& S# L% n我开店不用出房租吗？ - X" v" w% Q: J, [
水电不用缴费吗？
1 J+ f2 i) Q* I我不花钱宣传， 1 e/ u7 S) p$ P$ b3 t, U
你能找到我吗？ , F/ y8 j- ^8 e! n( z3 o, _
不买工具能开锁吗？
; o$ J1 B- R6 t! Z你知道专业工具有多贵吗？ $ \; U) F- U' o3 j& o1 m' H
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ( M: c' {5 ?. B) G$ y) A# N
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
6 H9 X) |* y! ?% P) i; W就算你能计算出成本也没有用， 8 Q0 V; `# d* n
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
' n0 E) S/ H4 t. g2 R1 O* E难道开发商会因为你能计算出成本价格，
# H6 k: @; a. M- L6 R/ }0 h而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 8 V, m2 d' | q6 A6 M8 @0 U
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， + `+ H; d# N1 C. M, {5 q( V. U- ?, ~
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
0 G4 b* c0 ]( X" H5 h+ ^为什么这个锁自己买来很便宜， & ~7 ]$ ]; r0 @' t& j% ^( v
而你给我装的却比较贵？ , r: i/ ~* ^ @2 k7 I( E
事实上是这样的吗？
. q/ d' w$ S( V0 c, q. t( |不，
1 ]9 R$ I1 ^% g9 {+ p" k其实有很多不一样！ : D- v) d9 @3 P; Z* \& W
锁的等级不一样， ( m% }$ M3 z) F. b' d! W0 _
防盗系数不一样，
) L0 g1 d9 D, Y& X* Q: T使用手感不一样， ; z5 U. D o' I7 ]- y
服务不一样，
& z% ?5 ?' b# q- o5 G- |售后保障也不一样。
8 y$ ?3 X# [+ _# S. o你原来用的是A级锁， : }" L! _+ O3 z$ _+ M) ?
我为你换上C级锁芯， 5 b; y( k1 y5 O# V* |- t
你还嫌贵？
8 X5 w) J# a* k: b; `! x你叫我怎么办？ . }) P# K! V |2 |
又比如，
1 G* @0 u k: A' i7 {有国家认证，备案的开锁人员，
9 ~5 U* c: T$ e+ h! j7 m和路边随便帮你开锁的又不一样。 1 a8 `/ j2 `: X# a+ q" t
你真的放心随便找一个， ! b, Y, A# E% H$ Q4 a/ c: a
管他有没有备案的开锁师傅吗？
! Z- C' ]; `' f5 O( U2 t这里的每一个的不一样，
. l" a9 K0 K/ j D$ p2 e; b都将会带给客户不一样的价值。 " W4 Q1 t" a1 Y, u1 f _, e
2 o7 D* _8 \5 Y5 V( ]6 g7 r( D
3 e% e5 S- e/ R0 K6 D. K
但是，
# E' M& c' V% _7 l' K2 r( X0 f称职的，正规的，
/ u3 A4 }$ D# m( S9 y9 P; @有职业道德的开锁师傅，
' P. b3 O9 Y4 Y" l; x会给你合理的建议， 2 [( @4 J6 [& _
让你省钱又能获得更好的服务。
( ~3 P, _4 m. F% J5 _% S希望大家都有个安全的家。
* A4 [; ?0 V7 U. Y3 L( H' B( X6 M4 c+ I7 u" F" ^: B/ i- t
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1 E, m( R& d( g& ?3 ]9 r, P# e- O! G" L
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