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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
: x+ m2 ]. S8 ?; w5 |: S% x9 |" ?5 ^% y齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， # C% u& ~6 K4 Z, o
问他：
0 D/ {% V! S2 n+ Z$ q; }5 Q“这一筐虾卖多少钱？” , z& F7 s9 |- a2 J4 R
小贩回答说：5文钱。
3 Q5 u7 f9 q- c# X4 Y齐白石又问： - O# Z' R8 s. x, A* v
“我用我这幅画的虾， 6 L2 w4 M5 ~4 G- E8 D+ ]1 p
换你一筐虾，
/ f, Q' A0 p# s% Y8 z干不干？”
2 m, x3 x/ \ H& ~; q4 n小贩急了，气愤地说： & ~: Q5 v5 z1 v- `8 B! a4 e
“你这老头有病吧， + i8 d3 V; u9 L% g$ C) `
要拿你的假虾换我的真虾！”
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5 C+ \* m. w& @# C ^7 `- e
这个故事说明一个道理： 8 Y+ n ?5 w5 y) t. ]
对于一个不了解产品价值的客户，
0 Q7 f M ]0 t6 w( g* v7 H任何报价都是高的!
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相反， ( t" Y/ B& i/ M9 Z! y* b8 h
一个没有让客户了解产品价值的销售，
9 ^5 ~7 Y( o; A c, y) a8 K1 W大多努力都是徒劳的！ - a1 m5 _" z7 ]5 @ m
要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说： * r7 q) f3 Q/ ]) Z9 l
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
( J7 F. a2 m; E" v
. N$ c4 R$ }5 S! f9 _我告诉他，
+ @+ d6 [: P( Y7 X" T0 V那是因为客户不了解， 3 |3 V) x: ^) V- I+ a' f- {
你能为他节约多少时间，
\" l9 t! o: B& ^% H; C; P节省多少金钱，
9 _/ X0 j: K3 H) t1 k这不仅仅是一个锁的价值，
5 t5 J+ v7 X3 K( M4 r还包含你提供的专业知识，
/ F# p* s3 Q$ B' V+ Y+ D3 D2 Y以及你提供的专业服务，
, O/ |5 z M7 g4 Z" Z你为他开锁花费的时间，
- H b( O* G6 u+ L$ H$ K$ ]花费的精力。 n! L7 j7 ]0 S
请问，
- w- S$ l& y; ?" \, W你会在医院和医生讨价还价吗？ - j* [+ ~ B8 _0 k$ `6 s$ c
许多客户会问， / Z3 q: w6 T+ {0 w% S8 |
你连一分钟都不到就打开了， ) v% w$ }0 C2 b3 E
还要50块，太贵了！ " |, _8 D$ ]/ I) ~9 v( S8 E
我告诉他： [5 a* H5 T) N0 v d2 X. Q7 S8 V$ F
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ; m; \7 ~2 Q$ Y/ y
收你50块，贵吗？
0 u0 z: x0 X" I: M. y, r8 j?还有的客户说：
# N4 S+ p1 q- g) G开锁又没有什么成本，
* l3 ^+ S i* X; I; l" H4 m' B还要这么贵？
: w$ L# T( R- W$ L3 h, Q( ^我告诉他：
( b% {9 U+ y; J( C( F! c4 f- y+ W我开店不用出房租吗？
* A: e3 ?* d- l. F* [水电不用缴费吗？ " y' K4 @# t9 N. t% i. w2 s
我不花钱宣传， ) {0 X" V$ h; q% `# Y
你能找到我吗？
3 J6 L O7 E& j) z' `! D不买工具能开锁吗？
' ~; R0 @8 E8 V6 ~你知道专业工具有多贵吗？
7 o' `% w5 e3 w2 m, P练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
$ T- W$ |! m) g6 j8 r) F每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 0 O' a3 i8 Y2 W, n+ Q! A% \
就算你能计算出成本也没有用，
5 C2 o9 S+ P% l/ o9 F比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， 7 J! d: e1 ?: O) k
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
3 F: X! U# L `而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 0 ~% C" ]7 m/ c S
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 8 G) X0 S, m/ Q+ ?! z. ?" |) P
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
5 o" ?& G9 |7 r! Q为什么这个锁自己买来很便宜，
* O/ W6 p2 [! O& b, \5 v而你给我装的却比较贵？ ) g$ `9 @/ d. }, m8 b
事实上是这样的吗？ 4 U+ {6 N5 }0 ^1 \& s X
不，
5 F2 f3 ^, t+ O3 m; l其实有很多不一样！ Z: }2 f0 g$ K- E9 ~) d$ B
锁的等级不一样， 2 T$ B- z+ j' V% V1 l( u
防盗系数不一样， , Y( Q- x: E8 W4 O
使用手感不一样， 3 i7 m2 K/ ]" G; {9 e
服务不一样，
! l- E" S: `' \3 D1 T售后保障也不一样。
8 f) f* p0 o( m" @6 D" `你原来用的是A级锁，
2 G1 p9 Z/ [2 _我为你换上C级锁芯，
) p9 i" Y, C0 ]' Z6 v( g) E你还嫌贵？ 7 H& B( e5 E$ E
你叫我怎么办？ 5 o C+ K3 _6 I
又比如， 5 w! ` j8 O- l5 c" X5 X2 p- \
有国家认证，备案的开锁人员， 4 m+ X+ ?6 C$ g
和路边随便帮你开锁的又不一样。 # k& Z7 C. ~$ Q6 b H
你真的放心随便找一个，
4 I. C" N3 \2 D( \! x管他有没有备案的开锁师傅吗？ ; P+ r4 k9 W: E$ Y, U
这里的每一个的不一样， 3 W" b, ~7 n o0 j' }* e+ _
都将会带给客户不一样的价值。 & C( w6 W$ @& j
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& i3 V0 T ]9 I) V8 ]9 W' X
但是， + p5 e% o" H/ M, {1 D8 P
称职的，正规的，
9 v( r; f- p R" o" ^有职业道德的开锁师傅， / q3 z. }& z3 S# e4 [3 U& ^
会给你合理的建议， ' c* Q! @- B, Z% R' Y. G2 n6 Q7 O' w7 B
让你省钱又能获得更好的服务。
6 m' ` S6 y3 G希望大家都有个安全的家。
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