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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
5 I# Z, V w! ?/ X; i齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ) f- a- L0 O' Q* S0 W
问他： " [8 }% M$ W) @0 }) T
“这一筐虾卖多少钱？”
7 X, s" g% ?& g. I$ j% p( n小贩回答说：5文钱。
% Q- C: c$ J6 I齐白石又问： ! ]9 }6 W! y4 L: @, e
“我用我这幅画的虾， " v5 U' x- K" b# a2 Q6 ^, K( `5 a
换你一筐虾， ; R/ a! q3 j0 P
干不干？”
9 y2 @& y) n- _/ J0 M* _& |小贩急了，气愤地说： + t! ^. G; K. |* `; @
“你这老头有病吧，
6 R; z; e; f+ G6 S, m要拿你的假虾换我的真虾！”
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/ k/ G5 D& U! y R; A- ~
/ c3 m) Q2 u1 e: U" b' n/ J$ Z这个故事说明一个道理： ; v3 D2 L* _2 i' ?. u* I
对于一个不了解产品价值的客户，
' K- b A9 {6 G) W n8 q任何报价都是高的! ( q4 _$ P! H' e7 j: X! f
- F2 m5 R1 ?0 P4 N1 a/ }) d相反，
# j& i+ b9 ~/ @2 B$ k, j S一个没有让客户了解产品价值的销售，
" \/ n% H* S& E. _" K$ t大多努力都是徒劳的！
* k) b m+ y* _& K$ @; K6 T( O要让对方了解价值而不是价格！
* y' a5 Y* O y" c9 r3 V$ Q) Y3 s1 b6 g/ h$ P8 @; g
刚开始做开锁的朋友说： j# @8 E# N4 z
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
, }0 Z, e3 z/ U& B5 H/ |+ a3 I
( }) z" i; J+ P6 E' s0 d我告诉他，
6 B6 i0 H O4 Z3 q: E那是因为客户不了解， : a. Z" C, h2 d; a4 X& E
你能为他节约多少时间，
m' S7 W4 ^4 ?4 g- W节省多少金钱， ! _% Z8 B% ?; K% R% w, E$ `
这不仅仅是一个锁的价值， 1 Y: S" |. g7 F j: E! O
还包含你提供的专业知识，
4 y8 r9 \- p; J8 ?3 x! C以及你提供的专业服务， - m, y3 d: j p9 N' ^* F
你为他开锁花费的时间， , U' ~/ @8 S+ g; o9 ]# Y$ i0 j
花费的精力。 $ {( n: N. m7 M3 f% h* Y. A, ?% O2 [
请问，
% H- ?2 u) P% Q; Z+ I3 B, d你会在医院和医生讨价还价吗？ $ d; {6 F( ]$ N3 |* V
许多客户会问， $ S! x' Q' v: }) ^9 {+ [# V
你连一分钟都不到就打开了，
1 p5 ?# K* D6 Z. D还要50块，太贵了！
3 b/ A( t2 b) B( D我告诉他：
' I$ z& d1 w9 [$ H* n我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， + _$ o b3 X0 i/ t4 b& M
收你50块，贵吗？
& f @" v# P2 E6 O. d# S?还有的客户说：
0 U# [: f- [( ~0 U5 w开锁又没有什么成本， 1 t2 ^ u2 o0 ?% M3 d" S. R& ]
还要这么贵？ 5 \6 S9 I1 Y$ j7 H$ ?1 A
我告诉他： " i' d8 o) L# o1 C( S
我开店不用出房租吗？ & X6 k, T' L: w" D' E) F: J7 E
水电不用缴费吗？
. e6 x! P! R- u1 {% n7 V我不花钱宣传，
v" C6 \9 y, D5 ~& \你能找到我吗？ X Y; G- a" I& Q+ Q" w
不买工具能开锁吗？
* c |: N) f' J" q$ Q# k6 o O你知道专业工具有多贵吗？
6 r) B% X0 o5 L. t0 Q练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ( x1 B! \7 @6 Y$ S
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
( `! c4 E- F4 Y3 V就算你能计算出成本也没有用， 8 Z3 T5 a4 v1 _9 p- q' ~7 n% n, {7 [
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
6 g0 c$ x6 H+ u" ?6 v( V% }: f难道开发商会因为你能计算出成本价格， # A% ~ N9 S$ K e7 [3 \0 b e1 M
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
& J/ p. K2 m; z; S$ M8 Z) U你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
6 Q/ q6 i% @+ M& O# H# L难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
: n1 w- m* h0 M6 P为什么这个锁自己买来很便宜，
/ j: H2 o' w. m而你给我装的却比较贵？ & g+ _1 l% n7 i5 N! }- p
事实上是这样的吗？
# _0 d J5 k% H不，
, j; }; K0 [+ B8 C* W其实有很多不一样！
. \& g9 n! v j# _6 p锁的等级不一样， ( g T' ~! K" J3 A4 ~/ m) ~4 r
防盗系数不一样，
9 D9 H) `& @9 U, P, K使用手感不一样，
. v2 @8 g+ F/ y; m! i; ~0 k+ o* D服务不一样，
8 w N8 V: |, h( K* o+ a j售后保障也不一样。
% k z" d1 m- W9 t: E4 N你原来用的是A级锁， 9 w; u U0 B" U0 g' h
我为你换上C级锁芯， ( G: s# y( e% ^" ~. U
你还嫌贵？
7 g- h5 R3 }" i& p你叫我怎么办？ 9 ^, b: p2 f2 B: \
又比如， 4 P* J5 @: u+ @) @6 I7 J; Z) L
有国家认证，备案的开锁人员，
# Z% U% K* G- h8 Q, k和路边随便帮你开锁的又不一样。
7 H0 _/ u, p2 Q( s5 v1 e' k你真的放心随便找一个，
/ B8 S6 f5 K- G# W ^3 c# `4 a: s管他有没有备案的开锁师傅吗？ : f6 m4 q5 E$ V
这里的每一个的不一样， 0 E/ F& k0 l* }) l% t% X3 F t
都将会带给客户不一样的价值。
8 y4 h, S" X* g- | k
- M# O* f- }" R+ c
5 u% s# u) Z$ a5 P' H; T- l但是，
: |% T4 Z% c3 k% Q称职的，正规的，
( a9 A9 t- V& |9 l有职业道德的开锁师傅， ! B% c( z5 h" `: {8 |6 O. o0 B/ N
会给你合理的建议，
( [/ Y7 E1 K5 w1 e$ D' M% f让你省钱又能获得更好的服务。 3 \& B# W, M2 ~
希望大家都有个安全的家。 0 p: x4 ]( A' g8 P7 U: Z* b1 p
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' T& R1 W8 d, {$ c9 G% f
4 A, S+ X& h# N4 y' X+ h0 o0 y4 ^6 i0 d6 l0 I* R+ N# j
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