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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
* d3 G% Z; H# {$ T齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
& n5 t; Q3 x9 a" b问他：
7 ~' ^% Q& w0 ]# J“这一筐虾卖多少钱？”
7 w. Y( q8 Q( i, J; U K8 W) { ^小贩回答说：5文钱。 ! c5 a- c, }& @, o2 E3 q9 c
齐白石又问： - X0 X& }7 X- T* W1 M7 q. @; c
“我用我这幅画的虾， ; A& e% O9 ^' X# M
换你一筐虾， 9 [- h7 D' P, x4 V
干不干？”
2 f2 h8 I! l$ Y* ]$ D( K; L5 |小贩急了，气愤地说： 6 _+ O6 A0 T, |; a+ h
“你这老头有病吧，
6 X" {# a+ S7 }& C- q9 B要拿你的假虾换我的真虾！”
* k( N1 b$ @1 P8 ~! n
8 M3 k1 R0 [" l5 G( a/ D3 {% \
: D: T3 `, Y/ k& ]6 Y J这个故事说明一个道理：
; |6 b8 K1 v1 ]$ ^6 u1 q8 l6 k: w对于一个不了解产品价值的客户， : x0 j1 j5 |5 b \% V( r0 Q: V
任何报价都是高的! / t1 e% B9 F) Q% \# c3 o1 H" z. x8 d
) f$ o6 P! G; J
相反， . w* `5 t1 m& s: R' [( [
一个没有让客户了解产品价值的销售，
7 x5 k: S$ d' }* {% c大多努力都是徒劳的！
9 Q- q: m. v9 w2 v' y$ N) G要让对方了解价值而不是价格！
* Y7 ]% G: L5 x$ N# K4 i& \# O" m5 T! m/ t) m
刚开始做开锁的朋友说：
7 `% B: L; E0 Y3 |3 x1 M i. _0 @6 f为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
# p$ I" ~1 J1 L1 D* Y* ?+ q5 q" n6 X+ L- I
我告诉他， 8 }4 s/ J$ y8 g9 }# n
那是因为客户不了解， * G3 y$ K. Z$ Z" T
你能为他节约多少时间，
* Q! Z. G I& S# h) v( z节省多少金钱， 4 H8 P' y) t, ~ v
这不仅仅是一个锁的价值， , ~* {9 y; m$ t4 C- j9 O
还包含你提供的专业知识， A5 n+ o, F: [
以及你提供的专业服务， . P( g" g% i7 M
你为他开锁花费的时间， $ x4 ]# r' G, H* L
花费的精力。
6 E3 n% _' F# v% Y请问，
/ |; q, ^; Q( F* \! m8 m7 S你会在医院和医生讨价还价吗？
' a. I4 [2 [4 L" X# I$ P% p许多客户会问， . o3 F$ G2 m2 {- c
你连一分钟都不到就打开了，
E/ Y5 \* L7 E( M还要50块，太贵了！
6 L F4 {6 g2 v" v我告诉他： 3 I+ d2 ], m& j2 v8 N3 g
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
* W$ L P) z6 S; U$ n _收你50块，贵吗？
: j# n, u' _, w1 u9 t) _0 C?还有的客户说：
+ W' W' w' @" r( E* U- `0 Z2 ?开锁又没有什么成本，
% Y1 k% g# l( ~8 y0 Y7 y2 c6 t还要这么贵？
" p9 v0 |- k& n; D( Q* }我告诉他：
0 k( ]- v3 L( M# L我开店不用出房租吗？ , E: v' A# ?+ {1 m2 r" N# K
水电不用缴费吗？ : J8 u7 i$ R) K9 O/ [
我不花钱宣传， # J2 H7 K2 z. l: g& ^
你能找到我吗？ 1 o9 Z8 F' Q' O
不买工具能开锁吗？
; x/ A6 b; h' s- k: L你知道专业工具有多贵吗？
% [. }+ m0 `0 N _4 [" ]4 X% c9 w练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
9 x+ }8 `- p m F每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 0 a& z+ S7 x, s+ E T
就算你能计算出成本也没有用，
9 V( V+ @6 Y ?2 s% C比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
* V) @% ` S( g: {+ x' o' w难道开发商会因为你能计算出成本价格， 4 M+ B3 }! m4 p- n& {
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ U: e9 J* w, E
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， L' L" f0 h6 W% o
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
3 Q5 j) s" q0 A1 ~为什么这个锁自己买来很便宜， 0 Q" e: z& `0 k) l5 T
而你给我装的却比较贵？ ! }# v# g8 [( k2 ^0 W) j% N# ]. l
事实上是这样的吗？ # ~, D; g8 ?) c0 Z" G
不， 7 x' x+ u' H3 J: i+ _
其实有很多不一样！
' E% v- A1 K) g5 V6 F c2 P锁的等级不一样，
% _ s+ J4 U7 e% ~) L3 b3 h7 Y防盗系数不一样，
5 K/ u) L+ k* y- J# I使用手感不一样，
4 k$ R% s9 V" i* S: z7 y- N% H服务不一样，
5 Q1 S6 m+ }4 T3 w: b) q D5 {售后保障也不一样。
/ a4 p' s' z4 X- m* Y- k2 q你原来用的是A级锁，
$ ?/ C: f$ E9 g1 S3 H" e我为你换上C级锁芯，
9 f- G- D! R8 Q1 {4 C你还嫌贵？
/ K1 S% N4 o( h你叫我怎么办？ 7 k' R3 w; }7 I/ \ d
又比如， 0 S8 n5 P3 K9 s+ J Y
有国家认证，备案的开锁人员，
$ I X! h. ~- U; e- F; B* D和路边随便帮你开锁的又不一样。
7 g8 ?( k* X0 P0 F你真的放心随便找一个， ) [$ L! f( y9 r2 Z* l4 i% [1 e9 T
管他有没有备案的开锁师傅吗？ ) N, b4 d4 i& P% U
这里的每一个的不一样，
8 C, m- s, |* e: O3 n都将会带给客户不一样的价值。
7 T3 N- K# N, i6 [, ?% }' w* z
: M- U. S! R2 \0 {2 x
. p7 S# a6 y( U0 N/ k" }但是，
3 W: s5 ~/ {* g# v, n9 y称职的，正规的，
7 L$ K$ B; {- S" |7 w! c* R! H/ T5 r. l有职业道德的开锁师傅，
1 }% ^+ `" d- O0 Y- K- q会给你合理的建议，
7 N! ~$ b. _; L) Y1 ~让你省钱又能获得更好的服务。 & `. R, _5 t/ T6 ]
希望大家都有个安全的家。 % ]) y7 C$ o3 L% Z
. @- V3 @6 W/ Y% X/ Q i. Z6 n
: R0 H# G. q1 U$ M4 m3 r5 h/ T" L- e M0 n) O/ ~5 P
$ P( A/ h5 x# l9 m. _ |
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