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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
6 N5 f; R' C+ s齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
]' I; Z' t+ w8 P" f问他：
' N* L8 S# U) B/ r7 X. e3 ^5 J. K“这一筐虾卖多少钱？” 0 D& i1 u. ?; x) W
小贩回答说：5文钱。
+ ~4 B& u8 V1 l+ o" v! b- ?齐白石又问：
- i; W; E% n0 S0 I# E“我用我这幅画的虾，
, i; T n( b; q7 B. z$ F换你一筐虾， ! n1 j: @' Y- _+ u: h U# ]0 f
干不干？”
& v8 }9 C0 s0 j# Z* J小贩急了，气愤地说： # K0 N) O5 e* W" @4 @
“你这老头有病吧， 8 I$ ]$ x+ k& m$ d& L: u, h/ m
要拿你的假虾换我的真虾！” $ l. C4 V: u6 A) O% k
" W. D* U% q/ C+ B2 o! w
- ~, U: Z! N. r4 h) K# }$ @3 u1 l% D; {
这个故事说明一个道理： ( N9 `* y, U7 K8 @& n
对于一个不了解产品价值的客户， & Y4 ?: l: ~- |/ n, C& y c
任何报价都是高的!
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相反，
8 Q' c8 ^! {( Y6 Z' p# z! K一个没有让客户了解产品价值的销售，
r6 G+ q- V7 k* i& F" o9 i1 }大多努力都是徒劳的！ W9 `, y( k; d9 d+ h; q( V1 [
要让对方了解价值而不是价格！
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8 h& f' Y+ j2 }刚开始做开锁的朋友说： 2 z1 y% f; t7 J- E7 W: p
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 6 E0 ]( L3 m7 u: o! w
2 s- A4 n, X m/ P3 |6 H* x7 ~# u# ?我告诉他，
# f; }+ T2 T4 O* ]那是因为客户不了解， % I5 \ ]6 f: ]7 y; x1 Y8 q2 l( N! f
你能为他节约多少时间，
6 z/ r1 i/ Z6 z+ u+ h节省多少金钱，
a, f' M9 \1 X: X; E) }9 n这不仅仅是一个锁的价值，
0 q6 r( \1 O1 t p还包含你提供的专业知识，
! G* f( g" V; w以及你提供的专业服务， & C4 E% ~( d$ N/ H5 M& L
你为他开锁花费的时间， ! q- Q( @ C4 o! A4 x8 D1 t5 m
花费的精力。
, T( Y; I' b+ i' p- M请问，
( o% r% J' L7 ?% K你会在医院和医生讨价还价吗？
, l6 F1 {* e) \' Q许多客户会问， ; D+ m. R, @$ R3 V' F6 E
你连一分钟都不到就打开了，
0 J2 M6 S. F2 N1 p; \# z# J还要50块，太贵了！ % ~. ?- B8 M w# g
我告诉他：
+ V% i+ j; _: r% |; a0 X: G) j我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
" @) O0 V. n& O* d* D! j- Q收你50块，贵吗？ 4 R1 L* l9 d! q9 `5 t
?还有的客户说：
. [& l# G% c! d3 B3 B开锁又没有什么成本， 8 M" m( ]9 o0 P& b7 p
还要这么贵？
# q8 x" @- ?+ u" u我告诉他： - { N4 J* A, j2 \8 S( K
我开店不用出房租吗？
8 G2 o: _1 ?4 S1 N4 Y" T水电不用缴费吗？ ) A4 F v7 A. W$ c7 W
我不花钱宣传，
% w6 _5 C$ l4 ^6 Y$ D T4 k你能找到我吗？
$ g* A( C$ I( a. }, ]不买工具能开锁吗？
6 E% `( ^! v6 n) W( B0 `" M你知道专业工具有多贵吗？
, j& n( Y g0 ]& m' Q练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
9 A) E6 p$ C/ d+ E每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ; ~( g! q6 r# s" R" r- L; P+ D# W
就算你能计算出成本也没有用， # t) q1 n7 S# L0 k3 g+ H; L
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， - r# V0 E! f0 |! u+ @
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
7 s& c# m+ J. v0 x0 [* K而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ) t- z T5 l' m" z+ F5 X
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
* p! S% P8 m1 r8 Z0 E- T难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ * V+ H2 \9 }/ z0 u$ X
为什么这个锁自己买来很便宜， ( y- |' M) V+ [8 R1 j, h$ O; }5 w
而你给我装的却比较贵？
2 d1 \- {" p3 A9 f2 F) H U/ v事实上是这样的吗？ % Y) ]6 R+ E5 Z0 U ?$ q! D
不，
! V7 C1 {# V* _3 C: K其实有很多不一样！
/ a% N4 b/ [6 j; z s4 C4 }# k! Z7 o' B锁的等级不一样，
7 C$ M; z6 u. W& s" Z) G防盗系数不一样， $ i( m# k7 M. e, h/ T
使用手感不一样， . ^" |& S( @6 s- v3 u Y4 d W
服务不一样， " P8 {1 ]0 E) T1 L
售后保障也不一样。
& i3 ^! {* P0 B2 W你原来用的是A级锁， 3 U/ u8 g$ m9 A- Q5 O" T8 u" @/ }7 p: S
我为你换上C级锁芯，
+ [' l2 x% k* \' j- }7 t5 c你还嫌贵？ ' ]% h& |# ?) T# i$ r% J
你叫我怎么办？ ; L9 B. T! z' i J, [; V" \: d, J
又比如， 4 S+ M1 D6 [1 f# R' {
有国家认证，备案的开锁人员，
: I) L) ~( z7 k2 y和路边随便帮你开锁的又不一样。 0 ~$ s& V+ `0 N2 ]8 P
你真的放心随便找一个，
# ^# A6 b) o' ?6 _管他有没有备案的开锁师傅吗？
: ^* V6 J+ V) D, T这里的每一个的不一样，
# |. H4 B- Z/ z4 x1 M都将会带给客户不一样的价值。 + d/ D# Q4 e. }3 @* G, E8 N0 f
& |' C: _/ A( J5 `5 F" j( U
9 ~. V% x9 E/ m: T) S. T但是，
0 z4 m0 ]; W1 P! K% ?* v5 t6 u称职的，正规的，
7 v3 t- I8 Z; Z5 S" o有职业道德的开锁师傅， $ A7 p s, I, j
会给你合理的建议， / ~) \+ l! y! r( T1 c
让你省钱又能获得更好的服务。
& S% b$ A9 g3 Y( D q希望大家都有个安全的家。 : A8 t# R$ }, E% F: j5 k
$ h' Z! U; ?1 }( D/ z/ W# Z: L4 U: }/ F5 v
( E+ r- L$ V* l& D x. v
4 a- Q) l: j! N& W |
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