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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
, ] R/ n/ r2 `齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， $ b: q/ G" G: y6 g
问他： . _+ N: C' @9 R/ b) @# E n4 f
“这一筐虾卖多少钱？”
/ n! L) N6 w8 c) ~) I' X5 ^# s小贩回答说：5文钱。
) Z8 c! y7 F7 B( l4 E/ `6 j4 w齐白石又问：
( `4 l: X7 q5 a6 d' g- ]“我用我这幅画的虾， s& F }* z% }6 l5 N
换你一筐虾， ( x. A9 m% j0 A
干不干？”
. Q B$ _ v3 K4 C% s' f5 a& T小贩急了，气愤地说： ) k. Z: J% l* R$ t( q
“你这老头有病吧， # |; e( _* i0 ?: W( g
要拿你的假虾换我的真虾！” 3 c; j8 @- l9 k
" U8 w% U0 L; n& Q9 V0 }
3 P3 w1 E c: H这个故事说明一个道理：
( F+ a. Y6 K! ^( a$ H; z# M, e. N对于一个不了解产品价值的客户，
8 N: g- F$ o0 {: z/ C+ W( \任何报价都是高的! ) U) G# v' Q* V8 ?1 Y1 I) l; R9 D" `* P
6 Y- E: h }+ r5 p, {9 Q7 k1 r- Y3 l相反，
. W5 b4 V7 n( P: n一个没有让客户了解产品价值的销售，
- H5 z1 W* k. \( @- F; j# u8 p大多努力都是徒劳的！
- S" @2 R% @' u# [+ |4 V2 D9 s要让对方了解价值而不是价格！ + f+ a, ]- o4 L' B& P- z
; h: Q* Z' z# q4 ^
刚开始做开锁的朋友说： * l3 Q* M, g0 H; Q6 P j1 N
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
2 ?+ n# n t j
( ]9 v0 s! y3 p- v& n* V我告诉他， , M8 n1 a8 X; q8 J) e
那是因为客户不了解， " M$ b$ z" r5 O# w5 U6 {! E
你能为他节约多少时间，
" e) o$ l3 p4 e0 h6 X2 c节省多少金钱， " p+ L$ z3 d! Z4 m
这不仅仅是一个锁的价值， 7 w, m9 I5 D4 W& I# v/ R0 J
还包含你提供的专业知识，
, K. @% f3 A* Y' M以及你提供的专业服务，
) ?4 |$ p$ Z! u( c: h/ u' F% q% U你为他开锁花费的时间， * Q) _* a" M! _6 x% _* e
花费的精力。 % L. v; ^ f+ ?+ e5 B% F
请问，
1 s$ N& p4 a+ {8 D. N. M9 a你会在医院和医生讨价还价吗？
$ A. `" t, M; J1 t T& Y许多客户会问， ' ?- J( o b2 j! r0 A* E
你连一分钟都不到就打开了，
% l: E/ m& f: Z1 R+ ?5 x还要50块，太贵了！ % r! M/ |$ ^7 A3 n; ]) @
我告诉他：
/ c3 K7 F( H2 V6 B0 x+ b我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， , k+ L4 a/ i5 h, `: N
收你50块，贵吗？ ! R) w3 N; |0 O; S+ Y4 X# I o
?还有的客户说： + `; s) \) C8 U# n
开锁又没有什么成本，
2 s" O8 w; y) P, V4 q4 J' J4 z0 x还要这么贵？ ; j* Z" J* A: {% J8 w) w
我告诉他：
1 Y6 E2 ~+ e U6 E8 _$ ^* _7 Q我开店不用出房租吗？ % ], {" ?$ U* r. D8 t2 J
水电不用缴费吗？
6 K, M1 R6 x8 R+ _4 k1 S& H* _& h" m我不花钱宣传， ( x& I5 X! y, g4 m: R) U
你能找到我吗？
# Y+ L; K0 J% H) Q5 w不买工具能开锁吗？
, {3 e: d* Q5 {- }3 b你知道专业工具有多贵吗？
* v0 s2 R& P& Q1 S+ T7 @( G练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
- l/ J% X- k# o. G7 N每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ s. j4 C+ S0 ]6 P, n) W F
就算你能计算出成本也没有用， ; t ?6 s& R3 Z- D5 d5 v* b& X3 W
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， ) D: K4 L' p& q5 d/ i
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
8 i# v. R# q: v+ g: O; M% ?而把卖30W的房子10W卖给你吗？ - J! F8 r+ W( w4 e& k6 |$ C% O6 r
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
! J' J, g {) P; C3 y- E# ]难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
) b2 ^4 }% N; i: v: l为什么这个锁自己买来很便宜， ' g) L5 k3 \! U+ i6 [: O
而你给我装的却比较贵？ 7 f( C- @, c9 u6 D5 D( r8 N# T# c
事实上是这样的吗？ ; z* |8 Z7 G% U2 J" O$ s
不， ' _, m$ O/ e6 Q
其实有很多不一样！ 5 m, `% B! c2 M4 \$ R
锁的等级不一样，
% W4 A1 U1 {4 ]4 x1 Q, H防盗系数不一样， 4 c8 i* v h* f8 \) ^
使用手感不一样， ' r7 |4 j+ D2 m8 X/ h
服务不一样，
6 g& |6 x1 a2 Z4 j" M( d/ {售后保障也不一样。 ( v+ u8 Y! t% b/ A* [
你原来用的是A级锁，
$ s% I' K' r8 c1 d% k我为你换上C级锁芯， ! s# w" d2 L# F
你还嫌贵？
5 n. @& t! V4 ~% u* p& v+ w你叫我怎么办？ 9 G4 k. J9 K- i, ?6 |5 I
又比如，
- X7 E! C+ _! ^0 y" x: t有国家认证，备案的开锁人员，
- o" c1 }( d+ l0 l! C& r! s! z; j和路边随便帮你开锁的又不一样。
/ f/ D2 ]4 v# A你真的放心随便找一个，
5 A- O, ^. j! H! m' z管他有没有备案的开锁师傅吗？ , Q U( d) o' ^. M
这里的每一个的不一样， ( j( ~5 e6 P! S+ m
都将会带给客户不一样的价值。 " i3 m& ^# ]7 a1 m% X
! v) p s. E! j9 n k" m! N$ w% ?& O. b+ h
4 K/ W* L% s; b# ?7 l) e$ H' Q" N/ m但是，
, N& h% |# }- j: v称职的，正规的，
" |" y/ f8 b1 _2 B: z; u有职业道德的开锁师傅， : x' N. Q0 ?$ K
会给你合理的建议， 3 i: t1 J8 d: P3 @. S( @
让你省钱又能获得更好的服务。
" O5 P1 I# L4 g: Y: E希望大家都有个安全的家。
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