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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
: C. n' u$ V( M! a [% p; v齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 3 W6 a2 F, A5 z) |* F! M% |
问他：
4 g; \* D' ^7 |) m“这一筐虾卖多少钱？” % c. b7 R9 p# ]
小贩回答说：5文钱。
% j$ O* l4 E1 C. g/ V0 p齐白石又问：
& O% b4 \$ V% J9 J8 P& Y& s% x“我用我这幅画的虾，
- W. L+ p3 o$ S q' U换你一筐虾， \0 [7 n7 s" V# h% D& g
干不干？”
3 ^- S1 M; } D" Y小贩急了，气愤地说：
6 z8 _: q/ y1 k# R. V$ D" p; J“你这老头有病吧， 7 G$ t% R# ~; z& w: F0 Q2 a4 t
要拿你的假虾换我的真虾！” ( T2 H1 y9 W" w) L: b0 ^
( J& r5 `4 l; t2 [/ |
) C6 ~1 U9 R" q
这个故事说明一个道理： 7 i% j0 X# @( m: o
对于一个不了解产品价值的客户， $ ]$ D$ Y+ x! I2 C, m7 w
任何报价都是高的!
& D0 }; R! ~, [2 C9 Q, v1 N1 o( z
相反，
# Y. k) v r6 s& V一个没有让客户了解产品价值的销售， 9 k4 X& J- J K ~) ^0 j0 y% Q
大多努力都是徒劳的！
* e i* z8 `: }8 x2 [1 _0 u要让对方了解价值而不是价格！ I+ `! _5 n/ t+ b
! ]% Y8 h, m# @刚开始做开锁的朋友说： + {6 s- |1 x$ P f* Y; }3 w7 O
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ % I0 e# m' g3 G5 @
& S! u$ j% _9 e6 M, V' A6 J% R
我告诉他， 7 y, S+ Q' [" A$ c* `, G- F! i1 u
那是因为客户不了解，
- K. _& X/ k6 [你能为他节约多少时间，
! a: t. h1 P0 w5 l节省多少金钱，
) H% L! V( ^7 S4 W, k. g这不仅仅是一个锁的价值，
2 |5 R# g4 q2 s9 p! _' k还包含你提供的专业知识，
) E* Q8 V$ h6 g以及你提供的专业服务， 9 f: s) L! j8 E; w8 S C ?
你为他开锁花费的时间，
5 |9 ~& b% v0 S6 x花费的精力。
- [% Z7 p6 }+ G( r" m请问，
/ m+ W8 {, M/ Y$ ?1 H1 r你会在医院和医生讨价还价吗？ " I2 o% } [) u, y# W5 o
许多客户会问， 6 r9 d% u2 v$ g$ K2 s8 m! T
你连一分钟都不到就打开了， ; {7 U U4 A3 t
还要50块，太贵了！
$ @. ~6 u% x/ |5 o7 R2 C7 u我告诉他：
1 K* X. e" F, \6 F, `* S我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
* |0 w \/ R: w; P6 x; R收你50块，贵吗？
4 I# Q* X: S& O?还有的客户说：
, F! C4 t$ G, n3 t4 a$ n开锁又没有什么成本， 7 X3 ~" i1 ^: Y8 x
还要这么贵？
/ _6 j8 }: _; s我告诉他： : r9 Z* s# O* A: ^' f1 c
我开店不用出房租吗？
$ V' [ l$ \# G1 I水电不用缴费吗？
: h3 W% n' z9 {# s% g8 ~/ ]- n6 o我不花钱宣传， ( `( c: M8 Z. t1 Z
你能找到我吗？
7 A1 V1 M1 o M& t* {. X1 Q/ T b不买工具能开锁吗？ ! p, m1 ~" \6 d1 D3 r) u5 b9 z
你知道专业工具有多贵吗？ " u F, o# _4 v/ f$ g( [! n
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ . D- V5 Y6 L# } E. W1 o5 u, O
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
# A3 V2 z, h, V Y: }就算你能计算出成本也没有用，
0 o7 [+ i1 U& H: T6 u! c比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
# p# p/ }5 ]6 u3 i( A6 Z4 m难道开发商会因为你能计算出成本价格， : [! j; g2 J& Z' o W" I
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 4 c& M k8 Q( a% }
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， ' ]+ _$ F; j0 x: n
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 1 v; w: l9 b) g* n3 C3 R* x! [
为什么这个锁自己买来很便宜， # O9 K1 y) Y a% @% ^0 A
而你给我装的却比较贵？ - {: D/ g/ |. l0 u
事实上是这样的吗？ 7 l6 j+ w& v2 e+ P1 h
不， 8 Z* U, y7 |1 K1 ]! }/ i
其实有很多不一样！
6 o6 u2 Z( A" F( `5 k3 K锁的等级不一样， # M7 {- h" c9 l8 m* X( y
防盗系数不一样， 3 o; Q' c! g2 j! M
使用手感不一样， : c) m, I2 w4 `5 d" {) V- ^9 p
服务不一样， * y% p: \1 H; Q+ q6 e b
售后保障也不一样。
2 V6 p, P+ j: J1 Y0 E; t你原来用的是A级锁，
: A% A+ H, m! j [我为你换上C级锁芯， : |9 F1 v) @1 O6 n/ D
你还嫌贵？
u) K2 R' b; l你叫我怎么办？ 9 [, l! U% X! @; R& b* |4 l
又比如，
! b( b. E5 L; F7 z有国家认证，备案的开锁人员， 8 W# r8 k C9 w% y. ^! h4 E
和路边随便帮你开锁的又不一样。 3 y/ ~/ G$ ]" x8 F& o5 j, }7 D
你真的放心随便找一个，
5 H/ x U; t3 t管他有没有备案的开锁师傅吗？ # t' E& Q; Y# m' Q3 \+ ?
这里的每一个的不一样， # z7 T- ?; m$ L: ?- `
都将会带给客户不一样的价值。 / }. ~8 i- h4 Z4 h
T# K0 J5 P2 F9 [
+ [0 c: Y6 c' @& W' a% Y9 S; J& f! {
但是， ! y0 D, {# s+ K$ h2 H
称职的，正规的，
9 T& W9 w9 h9 O7 O5 K0 ]/ j( h有职业道德的开锁师傅，
4 N8 w$ p' A0 U6 n: v+ l会给你合理的建议，
2 ]/ U( `* Z ?7 R让你省钱又能获得更好的服务。
9 x* B1 ?& b% C3 w f: B6 O希望大家都有个安全的家。 5 n% s' L- O/ F; `. u, i5 \
! h7 x9 s: p" [' {4 C9 N% @% G: q" b$ @) M/ y6 e& C% _- D
5 y4 l) f# E" H0 B
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