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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
2 t5 F& R" h6 n" I齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
' d0 G* L1 H# Z问他： / ^; S1 a$ f, @4 ?- z) g- k$ L
“这一筐虾卖多少钱？” 0 L8 K3 v' r0 b( d6 y( a$ S; G
小贩回答说：5文钱。 9 q0 d- \ o' H& A+ l8 U$ @+ }
齐白石又问：
4 W' Y9 g: a/ s3 R C0 K+ q“我用我这幅画的虾，
5 q% b* O I, I3 y4 C换你一筐虾，
% _! q9 r. E; R; Z+ C. y' @干不干？” 3 Y* ~0 |- w2 ^& V# ^6 d
小贩急了，气愤地说： 2 ]) j. s$ f! T+ z7 j* R+ q* K
“你这老头有病吧，
% c( Q5 B/ a7 o要拿你的假虾换我的真虾！”
5 S' X" F3 f* J9 \, h. ~) Q- q4 j8 X+ Z; T
F, O# ^) K. K; W% n) Z9 D3 z7 M
这个故事说明一个道理：
6 Y5 A5 q8 U+ g5 Z( X0 J5 @对于一个不了解产品价值的客户， * U5 S4 U/ A: t7 b1 a
任何报价都是高的!
1 V# z, }1 ~1 C& y1 Q1 h& l6 ~
% S7 i* `( v6 I5 k7 W相反，
% _( I0 G! U3 [% F$ H: a- p一个没有让客户了解产品价值的销售，
: [ F2 `& r3 @! q大多努力都是徒劳的！ 5 M" n9 `7 P6 T" J3 Y5 g; b! Q
要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说： 1 X3 P& E( I3 H+ T: s1 o
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 4 D/ `* E/ H! c3 {. t7 [) q
9 R* S" |2 [- f2 R4 J我告诉他， 1 W- p3 Y& K2 p+ W
那是因为客户不了解， : v$ S( N* h/ j/ y7 h/ }" A* t
你能为他节约多少时间， 4 g4 U7 ]- T& E
节省多少金钱，
! Y" b% z- G' v; ?1 a/ m4 \这不仅仅是一个锁的价值， - |$ R" y; B0 f8 p8 a3 w' f
还包含你提供的专业知识，
/ p/ O& W0 @4 w, j% s以及你提供的专业服务， * T1 i$ a" U @0 \2 H5 z
你为他开锁花费的时间，
4 n% _% L5 q$ l* h' F7 W7 q) Q4 g花费的精力。 9 x4 j" d+ K9 q3 i, C# O
请问，
# h8 K$ b, U4 d: O/ @) n( n你会在医院和医生讨价还价吗？
" _+ u6 e" t y& t2 y$ V4 r许多客户会问，
/ s+ D) P4 g+ w! U: ]7 w: d0 d你连一分钟都不到就打开了， ! D# D, I, \" ] G
还要50块，太贵了！ . \5 @6 ?: A8 C. ~) d+ u: `+ p/ V
我告诉他：
" {7 f: p( m. c; g+ T我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
8 G" i4 f# j2 i) R$ L+ d收你50块，贵吗？
6 E/ Y8 v9 N- ~; g: M?还有的客户说： ! d x0 s' l c. g- n0 T1 j. s
开锁又没有什么成本，
Q. D j5 n& H( y% B2 D5 A还要这么贵？ ) ?+ j* I. W9 k' @ Y( B
我告诉他：
! A& [; i7 T Y& { O8 T0 o1 N4 E我开店不用出房租吗？
$ z5 w, J1 c- Z7 ~/ r水电不用缴费吗？
' o' V8 Y, \0 h! m, e' U; s我不花钱宣传， - P' o3 I( i7 @% @( o
你能找到我吗？ ) P5 q+ s! ?8 I+ }7 a% [# }
不买工具能开锁吗？
, L/ _- S) t' r: H1 E你知道专业工具有多贵吗？ * \" L% I% x Z
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
* M) W) S; |. l" ?, `( I2 o8 \每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 3 z! Y: f: _+ Y7 B9 [: Y# c
就算你能计算出成本也没有用， 0 ~5 o% B- o4 o2 w5 Q' N
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， . `. f" T: ^5 Z% _0 _) J
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
9 m, D' \9 J7 \) @# S/ }( V而把卖30W的房子10W卖给你吗？
3 t8 I; g7 o- T N; v' `你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
, h" z% N4 W' f难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
) v$ \/ D! m" E% B y为什么这个锁自己买来很便宜，
* U) V; j0 H+ B% O而你给我装的却比较贵？ 7 U1 V, ? a% ?
事实上是这样的吗？
# e; ]/ k" R& P+ Z5 K: ^2 c不， : Q( x* @$ r1 t1 f" n& S
其实有很多不一样！
0 L7 H' K- C+ P" n锁的等级不一样，
8 l6 E9 y, S) |, n" j S- [防盗系数不一样， ) K6 f* ]) Y! V( R, R
使用手感不一样，
+ E. j' Z7 c5 F8 v) L服务不一样，
O: n" q: W5 G( d. A3 | _售后保障也不一样。
5 d& ?: z# E3 i3 ]0 c0 c* K2 ^你原来用的是A级锁，
; `1 Q# o: }/ H, M6 f我为你换上C级锁芯，
: U: t0 z* l8 W5 k H你还嫌贵？
1 K b6 q; {6 v1 f你叫我怎么办？ 9 F6 D& k* p- i
又比如，
" X' D) S! p: y# _' L有国家认证，备案的开锁人员， ( J* n1 L3 Y$ F$ S
和路边随便帮你开锁的又不一样。 / [! e Q+ N6 [. n7 E
你真的放心随便找一个， 6 |. t% U, l1 h; e+ F
管他有没有备案的开锁师傅吗？ 2 Y4 T; F& z) n
这里的每一个的不一样， ( i6 ]" J& J& a
都将会带给客户不一样的价值。
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但是，
: V# l1 q" _7 Q1 o称职的，正规的， 0 i; n Y7 p7 s3 Q' z
有职业道德的开锁师傅， / g& Y5 N4 U% X4 i
会给你合理的建议， # I, h7 s" {& W
让你省钱又能获得更好的服务。
' @, R6 T+ C; v希望大家都有个安全的家。
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