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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， ! C' G7 Y$ B7 ~& t R
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
. S3 Q- S8 i' _8 Q3 E6 f) A问他：
. z. j' A3 k9 a- q“这一筐虾卖多少钱？” 7 R; g) y5 L# f" z" t
小贩回答说：5文钱。
# N" J1 g8 _( t- ~) W. h齐白石又问：
* Q' G6 U6 l- y& g" l# |0 h5 F# U) o“我用我这幅画的虾， 3 W! e3 @( \- U) u) K: b7 s& S; h
换你一筐虾，
2 _8 Q Z0 s6 y4 c7 w, {3 s5 Q干不干？”
# R. i5 m7 n2 O) C1 T小贩急了，气愤地说： 1 A0 ?3 w" b3 m6 l
“你这老头有病吧，
5 s% d Y Y6 p: h! W要拿你的假虾换我的真虾！” ) c# l% A2 n1 n2 p1 P
6 M F3 t; R/ S
8 |$ p1 r0 H1 ]- F) B! G
这个故事说明一个道理： 2 B2 \( v& Y: z
对于一个不了解产品价值的客户， ( b8 t+ S( O9 S5 i0 J
任何报价都是高的! 3 K, T2 V7 B1 ?' ^
! q$ q2 s; Q3 c' b3 T
相反， 5 w3 O7 |- S7 a
一个没有让客户了解产品价值的销售，
4 |( U% m9 D1 a大多努力都是徒劳的！
3 f% w3 B) m$ `5 j3 U# d8 r% H要让对方了解价值而不是价格！ ' t' E! z) m& p! x
0 g( m" c f( c: _: `$ x* f刚开始做开锁的朋友说：
0 |* V& ~- X C# I, r为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
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9 J! ]# l; r0 ~5 ?6 ?. V- u我告诉他， , v, N9 d; ~3 f5 _( Q, x; D( g
那是因为客户不了解，
: e! w5 F2 T* R, [8 a5 g3 M; o# r5 S你能为他节约多少时间， 7 O7 c1 w/ i' I
节省多少金钱， 3 Y% f- Q1 ~' N7 A5 U
这不仅仅是一个锁的价值， 9 s- D( ^/ ]$ ^" ?" q
还包含你提供的专业知识， 0 R9 G# q' y" p2 g& A, F7 W
以及你提供的专业服务，
' ]/ y+ I6 y7 r* I+ ~' U你为他开锁花费的时间，
5 d# e/ K+ d/ }% u花费的精力。 : B6 a' Y9 v8 [
请问，
9 x7 F# J$ ?+ M' N6 Q2 Z% Q你会在医院和医生讨价还价吗？ ! ^0 r' ]8 ?7 i
许多客户会问，
0 C, u, M6 i# v" |# i6 j5 s你连一分钟都不到就打开了，
' k# e! F* M, d还要50块，太贵了！ ' @0 V3 ]3 k2 t
我告诉他： / n- X. }5 w+ r) D2 w
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
5 c" a7 [4 R# A2 M0 f. y9 R$ G收你50块，贵吗？
1 z% H5 h, h9 Y8 r% t7 s?还有的客户说：
; Z- u S" I4 c开锁又没有什么成本，
& K3 H+ ? Q8 w. D- P( B7 ]还要这么贵？ . X3 j }: q5 b
我告诉他：
$ ? p% A( g& v, P; J& k我开店不用出房租吗？
& I6 ?7 L/ h/ s& s+ p水电不用缴费吗？ ' ~, O8 f) n) h; z
我不花钱宣传， + ]0 p2 S. \2 r6 E$ |2 I! b5 [& y
你能找到我吗？
5 @# B. y) J* `; i. l, \不买工具能开锁吗？
l$ I% U" m* U( N7 V3 [4 C. T你知道专业工具有多贵吗？ . @( P$ n' O1 Q0 S7 y+ k
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
% u( b5 S/ U! c# r每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 2 ^% w: n8 N6 C. l) S- L
就算你能计算出成本也没有用，
. U e! c% @9 B2 u/ B比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
# C9 I% M/ D. g3 K6 d难道开发商会因为你能计算出成本价格， & S' O, C9 W2 |/ Q1 n% o" O' ^5 K8 R
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
3 v* i9 w3 U- k2 W9 {你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， Y6 ?; s2 K4 ?; D: s
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 7 M7 l! h Z% J2 H5 F8 o
为什么这个锁自己买来很便宜，
* I2 J* O) c. i: Y而你给我装的却比较贵？ 0 _3 d' W* Z4 e. Z7 e
事实上是这样的吗？ 2 b6 `# k4 ?& m3 Q* b4 Y
不， 3 `7 O" ~7 W$ E3 F; s" {) e
其实有很多不一样！
% E: O* T$ t9 N2 S( Q锁的等级不一样，
8 [9 J, ~% @% l# ^8 s" ]5 k防盗系数不一样，
; W. q) i) b( Z p- i4 M& f+ O使用手感不一样，
# q, ^, a, A7 w. U- j" S5 v服务不一样， ' X* g7 V) ? w
售后保障也不一样。 $ c2 s: J' j& S
你原来用的是A级锁，
( G- J; N& h/ v$ D我为你换上C级锁芯， 1 T1 M* `1 q7 U% h7 H4 U6 d
你还嫌贵？
! [: m0 ], ?7 W你叫我怎么办？
7 s! O( i; F, j' U8 E. Q/ @' }又比如，
- s; O6 m- ~. L3 o有国家认证，备案的开锁人员， : O# f2 [; }7 b% a! c, y* O/ R2 T! M" U# ^
和路边随便帮你开锁的又不一样。
b( r5 Q; _* l" h你真的放心随便找一个，
8 y: }6 A- Y# q- b A3 F, U7 X& W管他有没有备案的开锁师傅吗？ ( s# k* m0 n1 S; m% ^% Z! X. t, Q
这里的每一个的不一样，
' W* y* H% F2 G# Y0 |; b都将会带给客户不一样的价值。
; U( U; ]( t4 J! U/ ~9 T+ A; Z! [* T& m z. ~/ s4 J
' q2 A& F5 [9 h5 J* W3 U7 ^) @但是， 5 _7 Q+ x8 u; V
称职的，正规的， j# r% `) U+ N( f8 R, |# b
有职业道德的开锁师傅，
& K1 ]" Z& N' e# l会给你合理的建议， 9 t1 [* j( q2 S5 y2 ~
让你省钱又能获得更好的服务。
/ {6 E7 i- m6 W o) [8 N7 F希望大家都有个安全的家。 * f6 W4 k* v+ u
{9 C; L9 O4 j1 T7 n4 l! d$ n( X* Z' }+ t( d: V* }$ k
( I; z T K; c1 y' s" }
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