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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
$ J: y" J/ g ?齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
3 E) U" {! p2 d2 I/ D! S8 \问他： & I; ^4 `6 e6 ~) [
“这一筐虾卖多少钱？”
6 a. c, Z! W7 m5 e' U s6 h小贩回答说：5文钱。
3 _4 p! `1 X' U齐白石又问： $ g7 P6 k: c: p) }0 g: p
“我用我这幅画的虾， , {; V2 P* r& Y, t
换你一筐虾， ( e: S" r! @( K9 G& D9 g+ m
干不干？”
* Z4 H5 g5 Y& H6 n5 I2 U小贩急了，气愤地说：
; d6 s. i8 Y L% n3 Q/ p# d“你这老头有病吧，
" t7 B$ E( e/ V要拿你的假虾换我的真虾！”
2 Z! V9 s1 E2 o/ t% z
) I2 Z! F1 S% B! ]
% `, C H' p) \+ S( P- q
这个故事说明一个道理：
, Q% L! |9 ~4 e" s4 v( @7 I9 y9 Y# K对于一个不了解产品价值的客户，
- e/ S$ H5 t3 i$ u8 E6 D/ i任何报价都是高的! ' j3 k3 d* D9 ]8 ~7 i8 F
: _! p1 [# U* g& n% @! Z$ M相反，
( h6 j8 @, o# E v& b% P$ E2 V: y一个没有让客户了解产品价值的销售， 0 y) e. x }2 Q+ H* u6 @: R8 O
大多努力都是徒劳的！ 7 ] z1 J9 k7 }
要让对方了解价值而不是价格！
% H% g* P3 M _5 c6 Z
7 n( i0 H4 y. j# r# }刚开始做开锁的朋友说： ( j! d+ t4 p, d( D
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
: F" d8 X" o' A4 i
7 \% L" T, `1 X我告诉他，
6 g4 U6 ]8 I5 a% o3 I那是因为客户不了解， 6 x# {6 t$ F4 B9 P6 y- |0 V* a6 v, d
你能为他节约多少时间， 2 s( d9 F4 G) v0 n
节省多少金钱， . n0 C- M6 `& T" E* g- W
这不仅仅是一个锁的价值，
, L# H9 q: V, K2 ]" p' U: r3 H& L4 ~还包含你提供的专业知识，
R# V, B# u- g; `7 z H! [, M以及你提供的专业服务，
/ l5 y7 c% I6 c你为他开锁花费的时间，
3 N0 N0 H5 o$ k, S, t花费的精力。 + R$ b( d& a/ r0 d8 g7 d; Y- _0 U
请问， : h9 B3 w, I0 f
你会在医院和医生讨价还价吗？ 4 \' a/ ], x+ x; q7 J) s
许多客户会问，
$ s9 `6 x2 Q7 x- c你连一分钟都不到就打开了， 6 \- v Q a* n: _2 w4 p9 R
还要50块，太贵了！
& |; T8 |1 u; O' s& s% s9 I我告诉他：
' V: y/ O9 ~7 ~ b- {" V我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
Y0 B; v: R- t+ d( j收你50块，贵吗？
3 ?3 ~ Z) k/ H+ `?还有的客户说：
: P7 G5 L( V' F' S开锁又没有什么成本，
2 T; g0 u" v; k( z! P% j+ E9 T4 Q还要这么贵？
6 G, {) A$ \% N我告诉他：
0 b/ k/ L. t% x我开店不用出房租吗？ # l4 ?) N( t ], L% P8 q
水电不用缴费吗？ 1 ~' Y8 f; {4 q/ ?) i
我不花钱宣传， $ j. C4 L' j% m1 B, c
你能找到我吗？ ( U" D) O+ r: V. g$ ]6 x' s
不买工具能开锁吗？
+ f1 Z+ x( }$ b0 M, w3 H你知道专业工具有多贵吗？ ) U. Z8 M7 d' P# M1 s' q
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ; t0 O, P' D) ~/ U' J
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ + H5 I5 v0 T& [/ |2 t: n
就算你能计算出成本也没有用， " J, I+ {( j8 e3 j( E7 }
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， 4 G ^% V# r# E0 H0 J8 [
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
* G$ O' r1 K( |' `/ P$ z而把卖30W的房子10W卖给你吗？ , G* c* J, J" ?; S' ?" j) {
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， / F* ^$ V0 i1 f* A
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ ' R0 ^" U" C# A$ u6 t. d1 C
为什么这个锁自己买来很便宜， 6 W X( l. x9 k. Q7 c S
而你给我装的却比较贵？
& r$ J- K( I1 p( e" F事实上是这样的吗？
3 a' ~# k" z8 Q+ }+ w# V% Z不，
4 R4 f7 X- @3 n$ I0 I其实有很多不一样！
+ R* S$ J6 h* G S$ y锁的等级不一样，
4 x% w$ E6 i0 m' [4 a! X, @防盗系数不一样， ; p3 z: `# M$ ?# y7 U7 ?+ V4 W0 Y
使用手感不一样，
8 {4 ]6 h) X% v T服务不一样，
) h" o6 g$ d: E# T8 w6 E0 c售后保障也不一样。
, E, }, L+ f) T0 q你原来用的是A级锁，
: t& K: o0 Q4 B' n7 n我为你换上C级锁芯， 6 v2 _0 @. v% V: v9 T+ m; L
你还嫌贵？ % i$ ~( N0 [& P3 O; P" _& N' R
你叫我怎么办？ # q) ?' O7 D- T% l5 |4 j
又比如， : Y, y9 Y, v5 b* B+ w
有国家认证，备案的开锁人员， 0 c$ c6 `3 C3 ? o3 r; I: H
和路边随便帮你开锁的又不一样。 " @/ j d0 m' v7 B7 N4 e
你真的放心随便找一个，
3 `( q# f" C* V6 z& V, g管他有没有备案的开锁师傅吗？
( x: ]& V' U5 z2 {! Y+ y这里的每一个的不一样， : N! N* z5 P4 T3 p* O
都将会带给客户不一样的价值。 0 @: Q$ f- D7 k' P( |( k' N
0 c3 L+ g: N7 O6 p$ E0 S3 U: {
$ ^2 }5 J; Z' S* v& U B但是， 4 G5 x+ X6 B4 f: Z: t0 g- g
称职的，正规的， * Q3 V9 X! @' g+ u! f" @
有职业道德的开锁师傅， + A3 n4 k5 s Y% b
会给你合理的建议， 8 @' p+ o4 b g" H
让你省钱又能获得更好的服务。
+ b3 F0 f, ^5 K" W希望大家都有个安全的家。 " \3 j" r: w) g! f! c: t" a
$ K' z& h; s i6 X) l7 c# L/ M, z' ]+ i! X P& \, t
% S+ Q" }% i- Q% \" L. {) H3 ?0 x! F$ ?# w9 V0 D4 h* _; i- u
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