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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 2 x2 G" S1 G' Z, G! o
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ' S. I' ?# S( M+ V
问他：
6 h. r$ W- O8 r2 v8 i5 H) g+ E2 n“这一筐虾卖多少钱？” * o. A+ o) s' E
小贩回答说：5文钱。
/ y( q3 n. i# p: o L齐白石又问：
5 C0 u2 \# x. Y7 M5 Z“我用我这幅画的虾，
1 u' {+ W. q+ O& ]; G/ p/ V' L3 J换你一筐虾， % O" i' v8 }" j/ ]& V6 U* {
干不干？” ! n( |- z- M* v% b- D- h- \. Y9 z; D
小贩急了，气愤地说： 9 t! z! X8 |4 ^$ E' a. H
“你这老头有病吧，
a7 Q/ m8 C& U- U6 [4 i要拿你的假虾换我的真虾！” 1 R" s8 r, s( o% j
; |+ K5 M: N3 Y7 C Y) j/ Y% e
/ Z1 U* {8 @! F这个故事说明一个道理： ! e8 \: O: x; R! O
对于一个不了解产品价值的客户，
& V% ?, u ^; N# K! Y0 L$ u任何报价都是高的!
: o$ H; r7 s* e. P8 L3 _0 ^7 I W! J- n6 j, O% O
相反，
$ o3 p% A$ m) X一个没有让客户了解产品价值的销售， " X/ E; w1 Q4 ^7 h ^, ^
大多努力都是徒劳的！ ; @( B6 N y2 g+ C/ G1 G
要让对方了解价值而不是价格！ / n7 F+ e6 g+ Q, `
( D5 m6 j: s) J! c刚开始做开锁的朋友说：
* l8 s# m& k% s6 T1 _& |为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ ; R( K9 u. j0 m; {! b
7 c" j6 |) |; W我告诉他， . D+ k# {/ I1 q3 B G; Q8 \% l, d; K
那是因为客户不了解， - ?: o: S7 T4 ~) X( j
你能为他节约多少时间， 5 ~0 s( u2 A u& E2 G9 v
节省多少金钱，
0 F$ W! T q! c这不仅仅是一个锁的价值，
8 Q3 y' H' e% p还包含你提供的专业知识， 5 z" v1 c; O3 w/ Q( Y9 V+ I9 [
以及你提供的专业服务， ) l# k9 N+ ^: i8 V7 g$ m6 V+ p6 `
你为他开锁花费的时间， ! Y) k4 g# _- c8 J+ V3 K# {' ^
花费的精力。 ; o; x3 h U* B
请问，
2 U% k7 [3 F1 n4 g$ j你会在医院和医生讨价还价吗？
* }5 Q/ w8 F; U; J3 n许多客户会问，
0 i! ~) A j. j. `" Y- N你连一分钟都不到就打开了， + \- W, `) }3 ?7 R9 E" U
还要50块，太贵了！ ) z0 D3 ?7 r% ^
我告诉他： 4 {7 e% G' N: m- A3 M3 R) C( P
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
: v6 j- u9 X. b# e收你50块，贵吗？ * E8 I3 j" {! k/ x/ i
?还有的客户说： 5 A6 p) a- Q# r; N! }4 D
开锁又没有什么成本，
* i3 K% }) I/ u6 @3 z还要这么贵？ ) S. {0 ]- h/ y
我告诉他：
}9 a L) Q$ J/ h# ]& p( z0 X- p我开店不用出房租吗？
8 j, m; n4 x y3 c水电不用缴费吗？
9 I; f$ h I" y. r' g/ @+ @+ N7 s6 U9 }我不花钱宣传， # }' `6 U# C# a! E9 P2 V6 i% ^: S
你能找到我吗？
" d+ X; v# Y: x$ } B不买工具能开锁吗？ 0 Y3 {( A; r! `+ e
你知道专业工具有多贵吗？ ! i+ j9 ]( n- F% V5 `' Q5 G+ [ ~
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
* L D: }; w/ |5 e0 Z每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ; c8 V. U) s6 A! A
就算你能计算出成本也没有用，
# _3 ^; y$ Q1 w1 r: w2 S: U比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
; t8 h: {2 C6 p( B难道开发商会因为你能计算出成本价格，
8 Q! w4 r2 i2 @6 ?" S) ]而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 0 A% w$ A( e A0 O h
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
% ?* F! z% v$ q; p6 _9 D难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
7 x. ]% h0 w! ^5 M为什么这个锁自己买来很便宜， ( Y1 W0 d- N2 ^* Z- b
而你给我装的却比较贵？
+ l( B {- S, G+ ^; |事实上是这样的吗？
& I$ K1 p& s4 W# c不，
% I; u& d9 o$ H( P4 {2 v/ b9 v其实有很多不一样！
9 a! A* a0 ]% L& z9 D锁的等级不一样，
5 [, B0 a0 e1 @% d4 n防盗系数不一样， ( B6 I t Q$ b% o. s
使用手感不一样， : [# {8 A) Y. \# V! S" _
服务不一样，
" B! m) N0 ^' _ w7 ?; d售后保障也不一样。
0 i2 |% N4 z" F" p' M) e& m你原来用的是A级锁，
4 i. s9 Z' k0 T: k9 V. g* F) Q我为你换上C级锁芯， 7 N* O0 Y9 j* Q7 r3 x T
你还嫌贵？
( s8 k' ]7 t1 v9 N你叫我怎么办？ ) m. c; @7 U1 c" Z! y
又比如， & R8 o* P# S9 R6 T" N7 H, y9 ]
有国家认证，备案的开锁人员，
9 _( Y6 m5 \ q) e& E和路边随便帮你开锁的又不一样。 . I8 |4 \8 G* x
你真的放心随便找一个，
( E" r c9 d# o I5 q2 c( A管他有没有备案的开锁师傅吗？
+ i7 p2 a3 I* q& p9 x. b* y2 m+ H这里的每一个的不一样， 2 P5 T4 ?8 ~1 V6 m
都将会带给客户不一样的价值。
8 t1 B$ ]6 ]) H- Z* T
: E, `' _* d1 W: |% E+ f% l; l" M
: r; i( i& v: p; ~! d$ U+ v
但是， m4 z1 @, c. B
称职的，正规的， 3 S7 S- f) z6 `9 c; Z
有职业道德的开锁师傅， 6 w9 L9 i( K3 f2 i8 Q' b5 q
会给你合理的建议，
1 F; X' k( b! h6 K9 `7 e让你省钱又能获得更好的服务。
1 E. w9 } `, z* G- e* h ^+ l- p4 t6 ?希望大家都有个安全的家。
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% R x0 z4 H0 m& l- }% r) U: h
B- m4 M) k5 f
. S: }: N4 C. S8 O, \& L& f% x; ^& w7 ^0 D1 s; ^5 o F
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