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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， $ G2 R/ f. V6 N, M2 {
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
?9 I9 {5 r& O/ i8 ~问他：
! ~; E6 `- f4 Z3 C1 P3 X“这一筐虾卖多少钱？” # s' z2 Z- o- T
小贩回答说：5文钱。
' z7 R; a7 }+ C, b- T齐白石又问： # d8 U) {" S" `2 b& }+ C; [. K; w% ^7 U
“我用我这幅画的虾，
9 c0 f0 d" k9 P; S! J' T% d换你一筐虾， 2 y d1 }. r2 n
干不干？” 7 O4 V3 @+ E6 @: W f# A' g
小贩急了，气愤地说： ) E- |, m* H# v1 k0 w/ ]. _
“你这老头有病吧， : r% p8 p0 n( e, ^" q
要拿你的假虾换我的真虾！” * y! \; H% w x/ d) l
D4 S+ f, _+ u+ I) G9 t- h
1 _8 i1 e! U6 c5 O
这个故事说明一个道理： 1 |+ n2 A; J. B g! q0 [
对于一个不了解产品价值的客户，
- O% \6 w' g0 T2 L/ y9 T( y+ Q7 ~任何报价都是高的! 7 a, [7 e5 P# j1 p( e0 T
2 _: {5 n' y6 L6 B/ ^4 ^/ |2 Y2 ~1 D相反，
7 L5 [& ^7 {: n# y& E; c一个没有让客户了解产品价值的销售，
) o2 Y- @, Z% z; [+ g( B7 c大多努力都是徒劳的！ : V+ X- l/ |5 o) u. `7 M% V
要让对方了解价值而不是价格！
& {: m2 `9 p1 n4 d
- H |( A0 `$ x+ V- @9 r! W- `刚开始做开锁的朋友说： ( i& M- ]1 R- \: `7 Z
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
8 a0 c$ e4 G' k9 V: K5 V+ g# L9 q( y( ]1 L% v* v$ I. a
我告诉他，
1 b+ D$ A, a" K2 X那是因为客户不了解， # a) M; j( X' N
你能为他节约多少时间，
5 N' j% l! J) V! A' U' D2 _6 h节省多少金钱，
6 ]# I# t- b7 P. A7 |. j5 P* P这不仅仅是一个锁的价值， ! R3 x4 m! A. ~# i, j5 p8 y
还包含你提供的专业知识， $ m7 \# q& `6 x
以及你提供的专业服务， E ]. \. }& k/ s9 y
你为他开锁花费的时间，
' r& j' u5 Z) a9 v% ], O花费的精力。
; u; a/ T4 k2 g6 [请问，
& E! ]$ @' H8 `你会在医院和医生讨价还价吗？
) U$ Q$ l8 V4 }; n% d0 \许多客户会问，
! h2 H0 o9 I8 y f0 E: A你连一分钟都不到就打开了，
+ I; D( v' c9 L8 Z n还要50块，太贵了！
6 l8 M6 m3 `1 C& j我告诉他：
0 B% `' y% W* b, d0 @& v我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， , V$ y: T; H+ M+ v/ e, u4 x
收你50块，贵吗？
: s3 i9 L$ |2 g! o& Q# Z?还有的客户说：
E- G1 q% o0 n- t3 J( a开锁又没有什么成本， 0 i) ? g: b! q6 v8 {" M' h
还要这么贵？ $ p K& r% Q2 F& t! n# D
我告诉他： % U+ O1 i" N3 z
我开店不用出房租吗？ " N1 K' D9 q+ m S3 P" y
水电不用缴费吗？ % [+ H3 {; m# `" u: _
我不花钱宣传， ' I( Z! O9 K8 w4 g2 | Q
你能找到我吗？
$ f) I. N8 ~3 h+ w" F) \; N C不买工具能开锁吗？ E' w' I6 y- `/ d1 j
你知道专业工具有多贵吗？ * W$ B8 V. T3 D# R$ c
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ " w, N1 b% }6 \
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
+ B) `2 P i! U& O7 V' R就算你能计算出成本也没有用，
, ?, c& F. X% O9 ^: S比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， ! F. e& B# T& A* e5 Q4 ?0 I7 X% _
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
3 N# a. b+ n# _而把卖30W的房子10W卖给你吗？
, v0 ~+ M& C0 |2 e I! Y你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， " ?# k j( V& m$ j
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 9 u( [) j n0 T" f/ q
为什么这个锁自己买来很便宜， }' b9 Z9 i' X. P9 t; T4 }' w
而你给我装的却比较贵？ * v* ?0 w/ b$ f& s. L
事实上是这样的吗？ # h- p6 F7 Q6 ?% d0 n' b
不，
# J2 K$ u1 o+ ^( j2 @6 l1 l其实有很多不一样！ / a* o5 u; c9 M! r) I8 \7 [" R `
锁的等级不一样，
7 y6 A. k. l$ N! ?/ y防盗系数不一样，
4 ^ E5 @; j/ L4 [2 r$ u/ b使用手感不一样， o9 @" N& k3 q8 `
服务不一样， 8 a3 a0 D* n) l, ]3 l* S7 M
售后保障也不一样。
' ~" y! {; Q8 C a+ F- g9 ~你原来用的是A级锁，
' w! ?' j( |2 w" K我为你换上C级锁芯，
8 t. `/ X) B+ |, U! h- e y/ o3 q3 a) P你还嫌贵？ " y: ?) x2 Y- s! {0 n( e9 O3 l
你叫我怎么办？ w4 r. u" w/ N9 z2 o4 p
又比如， ) U B" q0 \3 M& r
有国家认证，备案的开锁人员， + x7 h N" l: U9 [( P
和路边随便帮你开锁的又不一样。 3 a! r; ]% H6 g3 C0 L. e
你真的放心随便找一个，
& U, ]1 O' j6 [% W/ s管他有没有备案的开锁师傅吗？ + N5 P6 |6 o5 M2 ^9 \5 t$ P \
这里的每一个的不一样，
( }( ^$ D B4 ^: }都将会带给客户不一样的价值。 7 g4 ~; p1 v( w1 ]
1 A6 i9 X( Q+ B. K
+ k& K# W6 Z2 [5 X% O1 F
但是， 8 E8 H5 P0 L# G) C4 q" x6 N% n- I
称职的，正规的，
( B% G: C( |0 W! g& G- m) C有职业道德的开锁师傅， " y8 k0 y5 q' y
会给你合理的建议， * e. w- M/ o& g0 F5 A1 G, u
让你省钱又能获得更好的服务。
4 A. b3 v& c* S& w% g# W' ^希望大家都有个安全的家。 0 N. G; k/ O g0 u; [/ e* D$ W
: g2 Z& M& P5 p1 {4 v A- o0 n
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