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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
) l) D. }" U! O: b; |齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
1 F7 a2 E3 F1 U/ g6 z( z. A问他：
$ |; u( { v' [( h“这一筐虾卖多少钱？” 1 {- m; M+ \; t( _* a2 S
小贩回答说：5文钱。
, w7 R3 l' |8 C- J6 x. [/ ?! _齐白石又问：
4 [. c0 b- Q, o6 }2 C- u“我用我这幅画的虾，
3 n2 y) z' p! m) n& l* \换你一筐虾， 6 x: j; _+ ^; ?0 D/ e% q
干不干？” G/ O5 z; h4 O) i- `4 {" {
小贩急了，气愤地说：
9 L N; ?/ c& f! M6 f& p- B“你这老头有病吧， 9 `- ]& Z4 o% L" W2 _+ K
要拿你的假虾换我的真虾！”
; n% V* b. Z( c [: C8 u6 m- c$ Y) p$ \ B# g# _% D
0 ~& Y6 {' I8 n- h4 h这个故事说明一个道理： 0 K3 s& n- |7 o! I0 L4 {! ^/ z m8 [) q
对于一个不了解产品价值的客户， , G, C- T5 y3 T! z& d
任何报价都是高的!
, y) g2 {, i0 u; K1 ], V, d! x9 k' D3 }( r
相反， 3 u" _/ m/ U }* w D% o& T
一个没有让客户了解产品价值的销售， ( N b! t% w6 ]9 N: w
大多努力都是徒劳的！
+ s s: p5 E& Y, E/ _$ t要让对方了解价值而不是价格！
4 z0 X7 D9 N- ~% a4 @, n' P, L4 R/ |- P; A
刚开始做开锁的朋友说： / e1 H! M) I' T/ p* p5 y
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 4 C% _5 D# w3 }. g
; Z- D" B% ]/ i. h& F7 i我告诉他，
; N1 q% e' h" H7 Y4 v9 U那是因为客户不了解， , x0 L' Y+ s6 {
你能为他节约多少时间，
, L$ Q4 ?% w' g节省多少金钱， & E* F2 v. \3 o& a
这不仅仅是一个锁的价值，
7 A4 s2 [7 L! V- b还包含你提供的专业知识，
0 G( h6 n' j$ `/ H% d. k以及你提供的专业服务，
5 w0 r& R/ d5 U4 |7 [; J你为他开锁花费的时间， & q& q) o4 X, Q i1 d
花费的精力。 : M3 E! r; l# h- Y* l
请问， $ x( X' }4 A! v4 g
你会在医院和医生讨价还价吗？
2 M1 j- @7 e3 Z! `- O0 z许多客户会问，
6 C6 x- ?/ |+ \2 w/ S6 m$ d你连一分钟都不到就打开了， 4 Z+ f; M# x& R
还要50块，太贵了！
5 Q G' A8 C1 h我告诉他：
% @9 {0 _% w/ i+ R( L% d我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ! Z* n& z+ E+ d. A1 z }
收你50块，贵吗？ ( h( U# V4 Q" X. A, P
?还有的客户说： 2 K2 j1 J. q+ C
开锁又没有什么成本， - x! T o* o5 T9 l$ `- Y/ N$ l
还要这么贵？
& W3 ~1 F8 a# O; ?; Q9 n: d& [. E我告诉他： ( g) T' N3 y3 k: ]6 o) Y0 T
我开店不用出房租吗？
: C3 V7 E1 s) V7 G& A水电不用缴费吗？ 8 W l7 p! {) ]) k
我不花钱宣传，
v' V" E( n% i7 c你能找到我吗？ 1 I5 u& H+ }1 a) |3 A' Z6 l
不买工具能开锁吗？ & w7 t) J2 o. [5 a4 V
你知道专业工具有多贵吗？ " P6 T. i. `" u c4 c
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
4 m/ O6 I T. f5 u. ~每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 4 B' _: [& ~: \. @$ }9 i, c4 C7 Q
就算你能计算出成本也没有用，
' b3 R' s# m. W ^, j7 `比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， * H( {* G% o) L/ }6 O+ ^
难道开发商会因为你能计算出成本价格， / F9 C6 s1 m5 h8 H
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 1 T3 a, F7 m, J
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 3 {# p n2 `+ ^
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
- P+ ^+ y5 a% W+ K* m: h为什么这个锁自己买来很便宜，
" u {! m( K, X而你给我装的却比较贵？ 0 P9 E+ y. A- W) {7 g
事实上是这样的吗？ 2 Z& n& ?; D S# t$ S, f/ @
不，
6 g! Y- i* c3 m+ D其实有很多不一样！
7 H% j- Z+ l6 R q+ {1 o7 H锁的等级不一样，
1 P1 Y- X- r3 C防盗系数不一样， H1 `! T/ j4 I5 ~0 S
使用手感不一样，
, K V; G* e' {$ G; D服务不一样，
3 p( U$ m1 {6 D售后保障也不一样。 6 n6 k' D% m8 s) J+ W+ z
你原来用的是A级锁，
7 X4 L, i7 O9 \0 Z5 {+ J1 w0 F我为你换上C级锁芯，
% Q0 e* ?, F' c" v2 w! V你还嫌贵？ # J% x& S" {: t$ L0 @7 p. x
你叫我怎么办？
4 l7 k {3 a) \1 a, e又比如， 4 f% `7 i" Y/ b6 [
有国家认证，备案的开锁人员，
& q1 l' ?0 B2 a: O3 @' S- H和路边随便帮你开锁的又不一样。 + A% [7 d" ^. D1 ^! T4 m, E% J. f
你真的放心随便找一个， ! R9 b: s" u$ C& d4 ^
管他有没有备案的开锁师傅吗？ % G- x; i0 c5 W! U
这里的每一个的不一样，
) J+ O4 h, q5 K5 k都将会带给客户不一样的价值。
) w& n" N% N2 g6 k$ p+ i( k9 E, \+ d9 h; b* b8 T
# q2 z) H7 [2 T3 d) K& A1 {但是， . c5 ~2 p7 ^: v* }6 p
称职的，正规的，
: \3 o' Z" I- P' c有职业道德的开锁师傅， ! @- _ w8 ] U, ^; R6 t! o! g$ p
会给你合理的建议， 7 Y3 R5 Z ?4 x( H; O6 t* n
让你省钱又能获得更好的服务。 6 D) w$ {* h3 h4 }% q
希望大家都有个安全的家。 ; | Y: R5 c4 d$ w3 E5 w' Z0 ~- Q. k
+ }# _: V' ?" ^. q) A. e6 C+ K2 \
4 Q4 j/ i3 b# N% p- W: O9 v
2 O, B" M7 r4 x9 @: Q, C+ i( ^ |
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