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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， ; o" Y$ B, H& R& `' I
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
6 C2 p3 {- o: r4 N1 k6 Q问他：
' Z- i* x+ B, R" K' M+ T8 Q“这一筐虾卖多少钱？”
. ]' Q" Y% |& B V7 k小贩回答说：5文钱。 , G% ?5 n* P/ D! Z! e/ k8 p8 B" x
齐白石又问： , d+ i) J9 n. a8 T
“我用我这幅画的虾，
' f# Z0 o3 q" Z4 c换你一筐虾，
) y0 @5 ~9 q7 p0 {1 \+ \0 a干不干？”
+ @/ o' r0 |( q- A- A# h小贩急了，气愤地说：
" S$ H: a y# E. N* E“你这老头有病吧，
) a* `* Q1 R6 l( @( q要拿你的假虾换我的真虾！” ) ^+ A' Y0 f' f* U s/ u6 }( o e* u
2 Q' W$ W5 t4 u" c' G& D7 [
4 `1 l- z$ g4 V4 y, i
这个故事说明一个道理： / T- z9 T3 | j1 k
对于一个不了解产品价值的客户，
6 z5 F+ ^1 \- @' w' l任何报价都是高的!
) }) j$ G- d; b$ u4 u
5 l1 ^% j- @( ~/ P3 M* T相反， % H) z. z4 N$ A2 b" h4 V, a# s R
一个没有让客户了解产品价值的销售， 8 l2 l0 s9 n6 s' t1 g' L: N
大多努力都是徒劳的！
5 |! w; h/ m& ?$ q/ v9 q要让对方了解价值而不是价格！
/ e/ A8 S% x% W8 q+ o
0 T$ @) [8 I f: A9 r2 _刚开始做开锁的朋友说： + a! P3 F, E& k7 R! g
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
) J9 V5 f8 B0 D9 w( W
; o# T F/ z; A) A# L# x: I我告诉他，
' r: ?* |6 ?4 F+ t那是因为客户不了解，
; h3 A5 j" Y0 E, W5 l6 }你能为他节约多少时间， ( C+ t4 W4 u) R: z0 l1 y8 C
节省多少金钱， . k3 Q+ [- z$ h+ |9 Y
这不仅仅是一个锁的价值，
" S% x. H9 c/ ~4 u还包含你提供的专业知识，
0 \) F+ n5 ]+ g; E0 @9 @) A/ |以及你提供的专业服务， 2 S- m! i3 _+ E0 r. y
你为他开锁花费的时间， + Z. _& m; w- e4 ?
花费的精力。
M5 e. y+ H) @6 k" q9 F请问，
- f+ E1 V$ i T4 ]9 p: Y你会在医院和医生讨价还价吗？ % f( J+ U# H. d. Q* l
许多客户会问， 3 ^( R$ h" ]3 Z& h4 E& r7 P" m( C
你连一分钟都不到就打开了，
2 H6 `% p- t. x3 o. ~* K还要50块，太贵了！ 7 l: F- x1 W1 i8 V
我告诉他：
3 I' c, A' w; S我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， + `; f0 |/ ~2 K" ^) V: t; I
收你50块，贵吗？ 9 J" q: O) r; S% Y1 ]8 f
?还有的客户说： $ ?: c# _# q: Y1 H
开锁又没有什么成本， % ~7 l* i" Y: C1 g$ o3 ~
还要这么贵？ 4 ]! n2 K4 K5 |) O1 L
我告诉他：
- L: u2 U, b X/ _6 L5 ]我开店不用出房租吗？
- ~. V# F7 y& [9 b3 K& p* F水电不用缴费吗？ ( Z! s2 X# E; P% A" k- b
我不花钱宣传，
7 f" ]5 Y- D7 V9 H$ ~你能找到我吗？
8 O8 N4 o- u, i( q3 h5 F不买工具能开锁吗？
/ v! h4 b8 A5 w @ h你知道专业工具有多贵吗？
/ N2 h$ M$ H& s0 N: m0 `4 B# s练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 1 o0 @8 R3 r) m
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 3 }4 I4 J5 Z% @" R1 l* K
就算你能计算出成本也没有用，
& F- f6 A2 _5 |( O( X比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
$ W7 L1 X: w3 \+ i& V9 S1 M& w难道开发商会因为你能计算出成本价格， % t# J& `% n1 A( }
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
}' l8 Q. F' N x1 S你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， % p- ` x% A& e0 p* @/ p' T. l" Z
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ D! [$ c3 V& V& J% W
为什么这个锁自己买来很便宜，
6 W1 S- K$ x% i; [* p2 ]而你给我装的却比较贵？
. X Z+ k% K( \! ]4 m6 B/ s事实上是这样的吗？
4 d9 w6 Y4 k- P, M) n不， * G# r& x. y0 g1 a$ z
其实有很多不一样！ # k) `1 k; d5 a0 |( J5 {; R7 @
锁的等级不一样， ' k1 E# J: t$ L
防盗系数不一样，
0 ]) m! f% }. G5 c: c& w a使用手感不一样， 5 U6 i/ x. W5 V; V1 C) ?( m. M3 Q
服务不一样， / `) @7 j4 j- u, R5 x! Y
售后保障也不一样。 4 e" V* @$ Q) }) h, s8 X/ }
你原来用的是A级锁，
8 G7 u8 }" \2 g6 F我为你换上C级锁芯， ! H. q7 m9 c* }9 L4 s) k: B
你还嫌贵？ 4 R. p$ B& w3 [9 \9 Y7 ~
你叫我怎么办？
- c# ^8 L) c# @又比如， ) i: r2 z" o* l% {" k6 F
有国家认证，备案的开锁人员， # q7 s. C, H/ w" s9 d8 }
和路边随便帮你开锁的又不一样。
" n" B9 G/ y' q% a% d( U你真的放心随便找一个，
1 O# O+ l$ A( Q2 s管他有没有备案的开锁师傅吗？
5 D( f, P) i L$ _2 W5 I6 I m) _3 d这里的每一个的不一样， - T# U Z! B2 X* m. J
都将会带给客户不一样的价值。 ) ~7 Q/ s9 L' K3 Q, X3 [3 x/ V' M. Y
) Y$ e! d/ Z, U; ]2 ~) l# W
( R2 e9 O2 J2 a R2 _0 v' y2 h$ F
但是， & x; N) v" T% W$ T0 ^
称职的，正规的，
$ d* i: [8 X) `5 s3 C0 O* {有职业道德的开锁师傅， ; A3 J6 C. g2 Q2 F
会给你合理的建议， ) R3 F% p2 {0 ?+ G9 j5 x9 l( Y; E
让你省钱又能获得更好的服务。
2 {1 n/ f' d3 t* t希望大家都有个安全的家。
1 {" p$ s! s/ Y
! Z5 z6 d& H: b; R5 V8 q* d: W* X# e- @
5 D6 |- h2 i- X7 b/ Z& j! z2 d. C5 }1 J- m" G
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