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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， , c2 ~% |/ f9 n% M1 R' l$ U
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
+ J8 W9 S1 ]: \7 Y, T* y3 ~* l2 ?问他： A1 M$ ?$ F1 N) t$ f
“这一筐虾卖多少钱？” 1 @# ^5 c/ u9 }% Q
小贩回答说：5文钱。
5 z8 I1 z2 X9 Y: ]2 T8 J2 t8 R+ w齐白石又问： 3 `$ v* u0 o6 J3 [
“我用我这幅画的虾，
7 f. D N% V$ P换你一筐虾，
) L/ C8 D9 }4 o6 [干不干？” , s5 {2 G$ q/ r4 A6 `: Z
小贩急了，气愤地说： / b2 h8 f- ?' I' i
“你这老头有病吧，
! o4 i/ u/ e1 `+ [1 l9 P! m7 q要拿你的假虾换我的真虾！” 9 `# ?% f+ V; U- d( j
5 L ~( n; d E, M8 P
$ \1 w- d0 N& i7 \3 w这个故事说明一个道理：
. [/ E' X/ |/ i& E对于一个不了解产品价值的客户，
1 W D6 ^! E. \# H任何报价都是高的!
% E. i% A/ ~/ s* n) z- p! S4 w3 |
0 C# o+ R, W, y, C' b% ]相反，
9 P* Z( H+ o& S% z一个没有让客户了解产品价值的销售， . u( ]; i1 R9 b1 C1 {8 F( l. X
大多努力都是徒劳的！ 1 N" Z* T1 x# j" A
要让对方了解价值而不是价格！ ) m ~0 p; G( O8 U1 u1 _
9 W- k" C7 Y! k! p' Y. y, H& B刚开始做开锁的朋友说：
2 T& x: T" j- P" M0 t- c为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 9 u/ b. d z* G/ o* M$ B8 p
1 |% o7 U5 H2 P0 Q6 ~我告诉他， ) m+ N, S* Q' [) e \" P& i8 ~" x( D
那是因为客户不了解， 2 A( ~0 L1 [- U A$ v$ J2 R2 C
你能为他节约多少时间，
5 E. l% N' J7 S4 K9 k节省多少金钱， , T2 f0 ?6 e, v* P7 |1 P) j7 g
这不仅仅是一个锁的价值，
& y5 H {- s+ W( O1 p还包含你提供的专业知识，
3 w; S9 ^5 I( Z以及你提供的专业服务，
3 r- ]) u" Z0 W( K3 C3 n你为他开锁花费的时间， 2 S6 h' D6 ~/ A: M" _
花费的精力。
8 Z4 o* m! v$ S/ U; j" P请问， ) P& s" E7 V" P9 i1 B2 E* w
你会在医院和医生讨价还价吗？ " o! d: o/ u( K- `! b3 O j
许多客户会问，
; H8 j' {# N( R1 O你连一分钟都不到就打开了， % z3 Z& ^) x6 |! u4 ~0 |
还要50块，太贵了！ 2 b# P! R. K: W2 G" x
我告诉他：
1 w+ W! S) Q3 z我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ) N# R0 r5 |) F5 H' h7 I- c
收你50块，贵吗？ 5 j5 m# m+ A, B3 D3 d0 p
?还有的客户说： / m+ l' h; N1 d1 T1 F) W% ~4 Q
开锁又没有什么成本， 2 K. N1 X8 R, z ?: I V& ^
还要这么贵？ / x# A% C9 y2 b7 e, L
我告诉他： $ n1 o3 ^2 X* q! G
我开店不用出房租吗？
4 R# Q1 C/ T& K4 d2 K; [2 D水电不用缴费吗？
. a: Q4 V; s2 P5 k- ~我不花钱宣传，
0 [* w* K6 t l+ p* O你能找到我吗？ " _, N; @; |! G: ?: E
不买工具能开锁吗？ ; G6 b9 O5 @4 ?: U) A; F9 S4 T3 m
你知道专业工具有多贵吗？
k7 `" c" N: B" M. t6 C练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ + p' f. c0 B# I) _0 K) Z
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
* ? U. t" {+ c. c1 i就算你能计算出成本也没有用，
+ Q& h9 F2 Z$ d/ u比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， ; I( @ z6 S% ~7 M3 }/ U Z
难道开发商会因为你能计算出成本价格， / r& C* H. D9 @9 V/ m
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ & k a4 ?" J7 ?; Z
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
% t- Y* R. E1 m: U) R难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ i9 [) [( e; r/ `
为什么这个锁自己买来很便宜，
! D5 t ]% a' Y' q而你给我装的却比较贵？ & F$ l D4 \6 i. {
事实上是这样的吗？ * P6 A/ U, M. Q0 y' s# ]+ O
不，
/ z) O% `: c5 K. D' `- r其实有很多不一样！
! N# }* f+ J" i2 f锁的等级不一样， # F) r& l% v& y) M2 P& i
防盗系数不一样， 3 ]# n5 z. _' T G
使用手感不一样， ' v+ B& o# y2 ]2 R8 ~+ ]
服务不一样， 8 ?8 Q3 w0 A9 x$ E! T: D, {
售后保障也不一样。 9 `& |' y' V- z
你原来用的是A级锁，
0 P$ c/ ` e% E& W3 E我为你换上C级锁芯，
) A7 N/ D0 @! |" u0 W8 f4 j& S你还嫌贵？ % f+ p9 k0 E% t p7 U
你叫我怎么办？
/ p3 u( {( Z( C2 n* A. q+ Z5 h又比如，
/ o1 q6 y; ~% N. S. X有国家认证，备案的开锁人员， ; z; F) Z4 a5 |3 j: i" j
和路边随便帮你开锁的又不一样。
0 H: T; t3 Z; H' q. |你真的放心随便找一个， $ ~4 C* L: ]" N+ J
管他有没有备案的开锁师傅吗？ & n% w+ F! ~$ R" G
这里的每一个的不一样， 7 t+ { T+ i: f, A! X( ]' _
都将会带给客户不一样的价值。
# x+ c$ c4 Y x" s5 l- l: C3 m' R8 c8 h3 p' X$ T+ ~7 \% _
! z/ J) j! h# w* X# b( l# H
但是， ; ?' s R- }+ j
称职的，正规的， . D% H( b3 Z1 [: B# v6 Y- a
有职业道德的开锁师傅， 5 e* @3 ~5 t4 `# A5 F& F( y# `
会给你合理的建议，
6 i/ ^0 x3 ]) h- |7 _ h( B5 r6 l- k让你省钱又能获得更好的服务。
0 `! O+ @) L9 @! U* B希望大家都有个安全的家。
3 c, R2 o1 k- @
* m* _) n; C* t4 k% E7 o" Q5 s* o9 M' c
. h. a$ L' ^: i$ z4 m; u/ V! i5 T+ y% l' R; x5 E5 _) }
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