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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， . o5 v, d- r, L+ I
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ' c c- s* O8 t+ w2 l
问他：
% _: O9 n1 N& E+ F9 A“这一筐虾卖多少钱？” * _8 {9 F. X$ }' a0 b: x& w# e
小贩回答说：5文钱。 4 N3 C/ O, u* L/ j8 ~" H2 f
齐白石又问： 2 |# L/ t5 y$ V: k$ `( I- f
“我用我这幅画的虾，
/ k$ c& s5 A/ C* z换你一筐虾， / q1 f& W4 f$ T" k& _
干不干？” 5 ~7 \/ d) f+ N5 H- P$ D! c
小贩急了，气愤地说：
- W; t' }: m" J$ [3 K“你这老头有病吧，
4 l2 ]$ {5 D, h" F" T" I要拿你的假虾换我的真虾！”
1 V% Y1 c% W4 \
# F; P& n1 p" C7 l" D8 R, c
6 [# {8 B2 \0 \
这个故事说明一个道理：
& J* K1 }3 n9 m" ~; A2 \& N对于一个不了解产品价值的客户， ' L$ |' Y+ J6 I! Q
任何报价都是高的!
' [# e( W+ y) j0 z3 |6 R, o0 u/ y
2 P/ L/ A1 T6 c+ x2 w8 q相反， 7 ?( Q o: O* p7 i9 S9 d
一个没有让客户了解产品价值的销售， . o. F' c# @( K7 N2 I
大多努力都是徒劳的！ 9 d+ c; g" H! {7 z
要让对方了解价值而不是价格！ ; n5 k6 ~8 Q: S" i1 x) Q
7 Z- ]6 @* O/ O- \刚开始做开锁的朋友说：
0 M2 ?2 L6 l L* Y& S为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
" I! f3 l/ Y9 R) M
) X! ]' @5 e2 y: S% p, c b0 Z我告诉他，
# e& y# Y3 ^! H那是因为客户不了解，
- `7 z" d* X/ X9 s你能为他节约多少时间， ( X t+ ^4 F) J4 l' D7 B1 }# t
节省多少金钱，
) x2 H% x9 M" C9 ^$ ~ l# o这不仅仅是一个锁的价值，
( Q" ? e/ _8 ~还包含你提供的专业知识， 9 E. B9 S; T: C
以及你提供的专业服务，
[6 w' V2 O. T% I6 _你为他开锁花费的时间，
3 M; P. r' q- f" h0 P花费的精力。 ) y2 `9 s! p! S |6 r9 _ d$ @
请问， " v+ E' t+ J$ ?8 a2 X4 P" R
你会在医院和医生讨价还价吗？
, a6 y, C$ w L, ^! i" G3 s& k许多客户会问，
% X. q. n% W' m0 b! _# w* E& N) x5 D你连一分钟都不到就打开了， * j6 ^8 @6 T6 n2 h' M6 h
还要50块，太贵了！
6 n# a6 c% q1 v0 k8 S. q0 s我告诉他：
' d* u4 H( \0 j0 M- p5 ~; ~我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
5 b6 [& n1 k+ @% Y收你50块，贵吗？
, I! J# M6 [ N2 _?还有的客户说：
9 n7 T' l- q5 x9 q开锁又没有什么成本，
2 G$ t. Q; e! V; c' v4 `还要这么贵？
4 S2 a2 d$ Q! e% [4 A我告诉他： % ]" b5 o# M% O& v+ v: W" a
我开店不用出房租吗？
$ z0 O( n# ~. Y$ s$ G8 R% J水电不用缴费吗？
+ I4 g- p; L; x$ N2 Z8 n# b3 o$ |: x我不花钱宣传， 0 p3 v1 @4 B! ^3 T- m
你能找到我吗？
" ]+ A/ [' J- m/ {4 X x8 @ `不买工具能开锁吗？ / C, [& m( t" L7 K% |5 e
你知道专业工具有多贵吗？
1 }6 o5 k/ d- X4 t) |/ p练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
4 u/ _. m" F( S; q每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 3 R. u3 [$ ~8 i- c1 R5 M
就算你能计算出成本也没有用，
8 | H1 W+ T% |2 Z! D- ?0 M$ @比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
$ I! N; E+ X% ?6 o4 V' P- Q难道开发商会因为你能计算出成本价格， ! B8 d$ f, i$ D3 V9 {- ]
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 3 _8 c) w% `7 b7 b) a
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
8 K! u. M! d" { A4 T难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
# h' z* ]( N$ N为什么这个锁自己买来很便宜，
6 d# \3 @2 q; P而你给我装的却比较贵？ ' I- E) t( g c4 r
事实上是这样的吗？ : c4 e/ s0 f& W% s/ y+ V
不，
7 \5 B6 Z' L3 S1 N其实有很多不一样！ 4 m m: {# R$ ?% A# t ~' [& w
锁的等级不一样， ; X) b1 p: h5 d! m% O3 ~
防盗系数不一样，
3 z( P- J2 @& h3 X使用手感不一样，
# r, E- @; n0 ~( [- T' ?服务不一样， : r1 G5 P7 z; E* z4 ]
售后保障也不一样。
# K) [( E$ ~7 R, s' ^9 M6 e6 N你原来用的是A级锁，
1 b. H& D9 A/ `6 h* D0 \! g我为你换上C级锁芯，
8 A6 V4 M# n# Q" p! \- t4 S8 ~你还嫌贵？
% @% u( y& A0 m/ ^; e你叫我怎么办？
8 L8 x7 |' G6 @6 t又比如， 9 b7 g, ]" T8 O3 ~: {! {) {
有国家认证，备案的开锁人员， " @( b. I' w& h8 O8 W- I
和路边随便帮你开锁的又不一样。 1 e: h, m; v6 N+ n1 L
你真的放心随便找一个， 4 X% x; E# }1 W# r- u4 s: j7 N
管他有没有备案的开锁师傅吗？ 6 J* J/ g0 S) t+ ?. k6 P, g k6 v% v
这里的每一个的不一样， . A) A2 G! @8 ~) ~( _+ k
都将会带给客户不一样的价值。
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' p$ V7 U, \' D l
但是，
- w6 N8 e+ X8 |: W, {+ k% ~1 w称职的，正规的， % _' t6 o5 J6 ^
有职业道德的开锁师傅，
( b9 w8 y$ k% F E5 @" W d会给你合理的建议， ^1 O4 P2 N& G# }9 g
让你省钱又能获得更好的服务。 $ K* [% ^5 x& @: u/ }9 s# w
希望大家都有个安全的家。 , O2 ?, k6 D& f
7 o; K% `+ ~' w- e, d2 P- q+ |5 O# z2 D
; H5 d# w7 l% A6 H" y% h! u
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