文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户,任何报价都是高。 一天, 7 a$ T4 W* A7 n
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩,
9 e+ P) U% m$ k问他:
9 E+ P8 B0 [" Z A$ X“这一筐虾卖多少钱?” 6 q" B5 Q" a' K! a
小贩回答说:5文钱。 ! I0 k: o* L' D: M2 B
齐白石又问:
# j% V/ l1 Y. E“我用我这幅画的虾, * z9 B0 x1 l6 Q6 D: b# f2 M
换你一筐虾,
0 t$ w; k. T) i4 u干不干?” $ F! U2 V, Y' P
小贩急了,气愤地说: 5 ]- F9 {! C% m5 J6 y. d4 z
“你这老头有病吧, . X0 y/ [# S- j& R4 h ]" _
要拿你的假虾换我的真虾!” 6 q7 w8 _: m7 w, _' C# S' Z! g. B
, p& X1 f" m6 m( T! A( @. u
d5 ~( u! Q! t7 N+ c9 X7 A
这个故事说明一个道理: 2 D7 ]4 o% p Z) P5 w) k9 N) x
对于一个不了解产品价值的客户, 0 Y: D3 v5 |2 V' R# Y$ `
任何报价都是高的! 0 X9 C3 g. l% V; j
! d* P) o- U+ C) X6 s/ e- d相反, - g( J2 g; K0 F" M( c
一个没有让客户了解产品价值的销售,
3 p. ?+ K A8 s$ D W: V% q- J$ ^大多努力都是徒劳的!
, `1 ]4 q( d: f( X$ t! d2 [& n% C! ~要让对方了解价值而不是价格! 7 w6 t r1 z. \0 W8 t2 ] A
9 d3 p% a. ? F- e; k% d6 q) U
刚开始做开锁的朋友说:
' Z$ K/ t' P0 _$ j6 b/ D; }3 U' A为什么我每次报价客户都嫌贵呢? 4 x# C8 b: N; y% z
3 b, W( d' x. w我告诉他,
% Y4 F H$ E, r; f- ~那是因为客户不了解,
& U/ W; w+ L6 ^0 s7 e4 e' x你能为他节约多少时间, - h) [ n; t2 ~+ l& J$ H. ~
节省多少金钱,
0 b% Q9 m* h2 z- e' ]这不仅仅是一个锁的价值, % A( |& a" i5 l- E! c
还包含你提供的专业知识, ; x- A8 o. c% r' f7 m7 H' G
以及你提供的专业服务,
9 x9 }# X/ o( q" J) \$ A你为他开锁花费的时间,
) c8 m; Z. _. j# F# |% o0 M( I3 a p花费的精力。
& p" }$ d+ t) h请问, 6 m( x0 y2 D. s) I4 q, U6 d2 R
你会在医院和医生讨价还价吗?
* l) @3 E$ t: M v许多客户会问,
r6 p/ x& F' j6 z# ~ d- F& m你连一分钟都不到就打开了,
/ j. s; m1 o! f+ g t0 x5 Y8 F还要50块,太贵了! + \4 p& m* A! Q+ ?! @6 ]
我告诉他: ' p3 {4 t1 Q; ~6 K
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术,
3 \8 ~# v7 H% t3 \* h收你50块,贵吗?
3 w; u+ |4 r' O" a?还有的客户说: " Q8 p% g' ?; f) b
开锁又没有什么成本,
5 a e6 O3 _8 T1 J0 N/ [0 E# y5 F还要这么贵?
- w! b# z* H/ k7 J2 n我告诉他: ! J' o4 G7 p; A# y" y' T
我开店不用出房租吗?
, p4 e& o0 m3 a+ m0 o1 l水电不用缴费吗? . o, h9 N/ G0 e% S7 R$ l! f
我不花钱宣传, 1 P c# s) V4 k- F+ k8 Y: y, h
你能找到我吗?
- g/ e/ m, X9 J" M不买工具能开锁吗? " H. v/ \6 @8 N' N+ E3 N
你知道专业工具有多贵吗?
, B/ W+ g; P& S: I/ i练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗? & Y( u- p: G; q$ w" t; Z$ W8 m
每天开车,骑摩托车都要加油你不知道吗? # [' P( Q& ]4 @8 G4 {
就算你能计算出成本也没有用, 9 n6 \4 s0 Z6 o6 ~
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W, 9 y3 R a9 |0 K. O6 F
难道开发商会因为你能计算出成本价格,
( p6 K4 B4 g" k( t7 f而把卖30W的房子10W卖给你吗?
. ^& d: }; @% F% o* C& z你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油, - R$ L: O7 N, d* y) ]2 V
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗?
2 _+ o9 R; _& S' Y5 N为什么这个锁自己买来很便宜,
7 m* p0 q/ w4 L# U+ @5 ?+ t而你给我装的却比较贵?
7 M H+ h; L& ^2 z! ~4 G' k事实上是这样的吗?
/ \. b' V: e% T+ p( U9 R0 b( O不,
$ v l" ~9 I! r. D0 |: ]其实有很多不一样! + e$ w9 m, d: C8 `& _" Y/ b% @# U
锁的等级不一样,
% @6 v; T9 P3 q- C$ K7 }& Q6 n" C防盗系数不一样, ) ~* D6 l0 n: L5 l" w6 L- k f
使用手感不一样, 8 e; Y" y% ]7 b( e+ l( f3 `
服务不一样,
4 Y0 u, J! z6 }; O; ?! Y8 ?售后保障也不一样。 % x( {6 g* h2 M5 j: s
你原来用的是A级锁, / [3 P. Q8 k) `5 \8 m- `& O+ p
我为你换上C级锁芯, , o/ f$ i" B' `. _& t
你还嫌贵?
" k: u& o$ `; |% _6 q) i$ Y& n你叫我怎么办?
* H0 g* T; I+ B6 N% C3 \9 {又比如,
2 o+ X5 a0 ], r S$ D" ?有国家认证,备案的开锁人员, ' ~* A+ |$ ~7 r# V
和路边随便帮你开锁的又不一样。
6 g2 R2 k1 f1 X; c5 b# a, t你真的放心随便找一个,
G# m. C. H z9 S+ K% |管他有没有备案的开锁师傅吗? % P1 C9 S2 a/ w; j: c5 _$ u
这里的每一个的不一样, 6 H# ^" T5 S6 ~6 y/ a! L& R
都将会带给客户不一样的价值。 ^$ ~0 M. G0 |' J" i
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- H4 J$ q, w6 G0 [$ `9 |但是,
U& @7 q; f6 e称职的,正规的, " E( s" c6 e3 h* k8 I2 R
有职业道德的开锁师傅, ! {, h3 M$ F: w7 S
会给你合理的建议, 1 |8 g6 \. U2 e! G- R* D1 d
让你省钱又能获得更好的服务。
/ |& E& \; p; s1 g希望大家都有个安全的家。
* B% q& ]3 m* B: W! |
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+ z3 H, a2 y% H, I3 ]8 V. T( O- ?$ H/ f8 B
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