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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， % r. Q( g" q" c7 \' H6 S$ w& a7 A- u
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
" u9 ~/ `" P, o, z3 G问他：
6 C5 p( e8 D* [" e“这一筐虾卖多少钱？” 3 \; i# @& j: Y/ L8 M" I! e" N
小贩回答说：5文钱。 2 }8 T8 U% s3 e% A6 b
齐白石又问： % d2 T4 y: }. z0 d6 D1 w' ]* e7 `& N
“我用我这幅画的虾， ' q' {6 x; R7 Z/ k" t. ?. Q
换你一筐虾， : E: r9 O) t6 m- W
干不干？” # @; b8 [0 e, i& g" S
小贩急了，气愤地说：
& ?! q+ X j" K ^; t“你这老头有病吧， ; I+ @( l3 Q0 G6 K- A' e/ E' h" Q. P
要拿你的假虾换我的真虾！”
: c& I$ K* i( I$ L0 e# a7 @
6 T1 Q- O1 m/ k' X
- I& c! U% ^9 M+ S- k) I [这个故事说明一个道理： / f* d U' `0 a4 ?# B1 r
对于一个不了解产品价值的客户， , T/ v2 J+ v* I
任何报价都是高的! , ^4 n% E ^* w9 v8 n- z: @
1 b$ ^* o+ P; M) X
相反， . c' _. ~5 t( @: `5 W* C/ X
一个没有让客户了解产品价值的销售， e* f- ~0 ^/ s% V2 i* D
大多努力都是徒劳的！ ; u7 x" Q- R$ _& [+ L. I: Q
要让对方了解价值而不是价格！
5 g. p/ X, J8 o8 L& M% W3 n: U! n0 ~6 j( D/ U0 @% n' ^* C
刚开始做开锁的朋友说：
9 [* A" _& p' b; }# k为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ - U' {# D/ A4 {* E) n2 }
) x, [/ g4 U& n% _- \$ \ v c( A0 Z7 u我告诉他， 2 e. j5 W9 j1 M% ?- ~' H" f5 n
那是因为客户不了解， ! T5 m" f, K( P( f) i( r
你能为他节约多少时间，
! T6 M2 g# j/ Z U' y t# f+ Y节省多少金钱，
+ e) m; [ k, `/ _" k @这不仅仅是一个锁的价值，
2 x8 f4 ]( i& N1 M还包含你提供的专业知识， , z7 P- @5 o1 a) d: @% ^; _7 i
以及你提供的专业服务， " y( x! _ s8 d, C2 ?( o" }; j
你为他开锁花费的时间， $ n/ \" B. f8 x% X
花费的精力。 - m& }4 f$ K. [4 i! W
请问， . R& h9 M- f f8 E6 f& }1 H
你会在医院和医生讨价还价吗？
; A6 G1 @% G4 O5 J% k许多客户会问，
$ o4 \ a' F8 {: a7 `7 j, g你连一分钟都不到就打开了， * z6 `8 B; L! O7 W! q
还要50块，太贵了！
) W% f( r7 c: ^. S6 T我告诉他：
7 F* h% k; S: i1 Z& V) T% m) K5 A我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
% ] W+ A' Z; S; D$ N2 @收你50块，贵吗？ 0 [' ^+ O7 L! T' o3 R! Q; W
?还有的客户说：
9 T5 C5 K6 _6 K+ v0 T. T开锁又没有什么成本，
. @5 I6 q0 W6 o( }/ u还要这么贵？
0 x: A3 V" L5 t v我告诉他： ; h" L' y) c9 ~0 N7 q" e; s
我开店不用出房租吗？ " d5 f% G5 D( M& g2 @
水电不用缴费吗？ 8 l4 }; S* a( I8 Y' Q& m
我不花钱宣传，
2 y9 ]/ k0 S* W" S你能找到我吗？ * W) K, @+ ` T5 k4 c
不买工具能开锁吗？
% }4 u, r Y% r) S你知道专业工具有多贵吗？ 6 y( ^5 Z Q, I6 F( K
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
" K* B5 ], A, g' ~9 D每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
3 u, h% Q2 M9 o# ~! a# v就算你能计算出成本也没有用， - h# k9 W) W6 e! |. y9 I3 |( m
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， . g3 I4 f& Z$ E4 D
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
( f' z2 w5 w, u4 ~, j" b而把卖30W的房子10W卖给你吗？
* v( p# j' `" R0 C你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， , m5 i8 Q: m( f; U1 h
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 8 b, k4 o! x# F3 ^' q. ~
为什么这个锁自己买来很便宜， , V1 `: z& U, A' q
而你给我装的却比较贵？
% N" T" K. h. M+ W2 H5 F q事实上是这样的吗？
) ~1 H( g. v- N/ r不， $ i. R) \; Y* S- M! O' t6 i- J* G, m2 d
其实有很多不一样！
: o- X9 O" q$ C4 w$ u锁的等级不一样，
2 U* F% Q- K* k7 Y防盗系数不一样， 6 e) d5 v' T1 v
使用手感不一样，
% F9 \0 w( u- d9 m, Z/ B( h服务不一样，
1 p7 I) v' }) s _+ V, @售后保障也不一样。 7 V; Q2 t8 ^7 M; V& D
你原来用的是A级锁，
% r$ k3 C$ r( ]9 S我为你换上C级锁芯，
) k) [. c+ u9 \8 c6 _7 p你还嫌贵？
+ d' \) M* W+ O# \* j你叫我怎么办？
j L4 r5 r0 i' l) o- i又比如，
5 g# D5 f& c* e6 `, g有国家认证，备案的开锁人员，
$ o$ {' `# P' [. {1 ^和路边随便帮你开锁的又不一样。 / ~8 X3 @" m, D8 ?: [: h4 t
你真的放心随便找一个，
2 M7 C& j$ R, @, G6 ^! f' m管他有没有备案的开锁师傅吗？ 0 L3 q0 [' T3 K- G
这里的每一个的不一样，
( d8 V( k; N3 L( l% V. G* h( p! ]都将会带给客户不一样的价值。
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2 p$ q4 S: W! _' a% q
但是，
5 s) w& S$ n! Y6 s) W% I! g+ z9 `称职的，正规的，
3 t0 W, w% `5 X* o. D' p$ b有职业道德的开锁师傅，
" L1 v, ^6 b) L( d( A会给你合理的建议，
; r. c; t; G* e8 ?" F! x: Z( l让你省钱又能获得更好的服务。
4 }3 t9 g8 l* C; r2 C: b1 U5 h希望大家都有个安全的家。 9 U$ ?" |5 P4 [' s
* x2 f+ r6 l$ L7 r: d+ K9 O# c/ F
& F. L: ~3 C6 l. R; z/ ~
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