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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
- c$ y% B1 e! x, E' c齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
! F! j S: ~: d8 I ~& X9 G: u问他：
+ ]. ]/ I1 v5 X! J N“这一筐虾卖多少钱？”
/ z: G/ R6 z, v+ t o小贩回答说：5文钱。 1 N. K8 x1 k( y, H4 `8 c* u
齐白石又问： 5 F. Z, A% i! z) D4 M. O
“我用我这幅画的虾，
2 k- H$ B; s) f _换你一筐虾， * b) E, ]5 \/ W
干不干？” $ b' ^4 L, G/ _$ U, y6 e" N& R7 s
小贩急了，气愤地说： / c: ^2 {. o& ^" }8 A, t: Y
“你这老头有病吧，
3 P2 q% l- J! y6 F要拿你的假虾换我的真虾！”
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6 V/ }$ y* }4 N4 U3 F m这个故事说明一个道理： / f" E W7 n, y* U$ A O3 A" Y
对于一个不了解产品价值的客户，
% d, F8 s+ l U* Q/ R0 p3 _$ e# K任何报价都是高的!
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, h9 G+ B+ \" C相反，
! N, y& v1 l1 f& k, [& I- \一个没有让客户了解产品价值的销售， 0 K" | N7 [0 Q& [, \- d
大多努力都是徒劳的！ 2 ?, I7 I7 K& b& o% n3 x
要让对方了解价值而不是价格！
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0 Z% w! G O/ ?' }) T8 G刚开始做开锁的朋友说：
: P+ _7 f' @8 k, m为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ + g+ h5 p6 {8 g
v9 C, @, `3 B) u% K1 c
我告诉他， % V0 O# W t6 ?6 g: c' u/ o
那是因为客户不了解，
; E6 p+ A* Y7 n4 V你能为他节约多少时间， r K8 }6 Y1 k- o
节省多少金钱，
7 {; A5 O% N0 E" {( k% U这不仅仅是一个锁的价值，
. r2 L4 d: }0 \ R( I" d还包含你提供的专业知识， , `0 j# i) U% ?! K* S6 P- k( X
以及你提供的专业服务，
: e5 M4 r0 X d; p你为他开锁花费的时间，
- \# A( p R3 @+ i5 S) P花费的精力。
F; N( F8 u5 q9 T. m. s请问，
P. O( j' s+ C4 {/ F你会在医院和医生讨价还价吗？ 8 U( _6 {$ Y) n# G+ `4 ~ ` Z; k6 K- f
许多客户会问，
3 W0 A. H7 k0 B( V你连一分钟都不到就打开了，
7 a0 g3 Q! |" e/ @1 H还要50块，太贵了！
1 {4 L) J+ G% C, J. G) O; Z a我告诉他： - i2 Y6 ]2 B9 y
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， + t8 o7 m0 `/ a" z1 ]
收你50块，贵吗？ ; }% s' X% @$ r! v/ z3 w) {
?还有的客户说： 6 B) y9 [3 J9 q( h- ]/ ^
开锁又没有什么成本， ; ^+ i' b4 L2 j$ l/ |' z5 b* t4 G
还要这么贵？ 8 x6 p1 f9 _4 s% v/ D. d# H4 t `
我告诉他：
4 q5 q* W8 }. }& ^* p1 n4 z我开店不用出房租吗？ " h) | l! g4 ?7 D0 f" d# a0 Z4 H
水电不用缴费吗？
* S8 a: _8 t! a+ Z我不花钱宣传，
7 o3 K* b+ Q7 S( p/ M, s8 C* ^- p你能找到我吗？ * ~3 c, i$ [1 O
不买工具能开锁吗？
+ e# B) N* Y/ m. I8 Q/ r" m( V你知道专业工具有多贵吗？ 1 I6 d+ {- N; E: \$ h- Z- _% Y2 _
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 0 Q" G& a. d' y) K( N
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ , f9 H: s, \5 C4 `/ e& T
就算你能计算出成本也没有用，
+ J% I/ ~' o! F7 ~7 F8 q) A5 R8 \比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
+ q! `8 q5 F& W* U4 o1 o' l! r难道开发商会因为你能计算出成本价格， 8 a9 ]0 k5 w) x, W, g- s
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
! K2 q# G B7 X- y* X& D你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， $ M$ p; v9 G0 b _7 E0 c2 u
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 7 w( t) f" X4 X* l) l+ D
为什么这个锁自己买来很便宜， }: D/ N7 m+ }9 K
而你给我装的却比较贵？ 7 U) y6 [( e( Z- i3 ?6 Q$ c3 C2 P6 v1 k
事实上是这样的吗？ ) I( s8 c/ ^8 K
不， . n1 [, j/ L9 [2 Z/ b8 [ l1 m
其实有很多不一样！
* f5 ^3 P$ K! s$ }8 L0 { R锁的等级不一样，
5 Y/ s0 Y: E6 j) e+ d防盗系数不一样，
- P. x& k$ {0 L0 k7 q" s( f使用手感不一样，
; p0 W% w# t8 s服务不一样，
8 z/ m @2 e, x M售后保障也不一样。 " U! x: R0 a* Z; n" h
你原来用的是A级锁， " [4 r1 U3 J, R& v
我为你换上C级锁芯，
z2 M" B. H7 O5 `$ v9 j你还嫌贵？
% C8 T: Q3 @" e' g% q% ^# D6 i你叫我怎么办？ 5 B) e) N* z* w1 Z6 g
又比如，
, @6 ?: z4 z4 H有国家认证，备案的开锁人员，
& P' B! |2 P6 w6 E' p( R和路边随便帮你开锁的又不一样。
4 o' I' s' J( ~# ?你真的放心随便找一个， ) W5 j( }+ ?) `) H+ [
管他有没有备案的开锁师傅吗？
* Q6 s$ y" k# `这里的每一个的不一样，
7 ?- c6 y$ o1 A8 D. V$ F, g; `+ z都将会带给客户不一样的价值。
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6 e) h0 R5 c8 K. S6 K
7 [+ W0 g# H E+ R! e# ]1 I8 Q5 k
但是， W9 e# J3 |; c2 q: J+ D9 Q
称职的，正规的，
4 \( I8 q# Y* S# f/ K8 K! |$ }有职业道德的开锁师傅，
4 C* d) K; N q2 E9 [* L会给你合理的建议，
( o( v3 c6 k; K8 i让你省钱又能获得更好的服务。
4 \, m* ]% G& \- n希望大家都有个安全的家。
- P! t. n* J! q5 S& ]( ?; f! j2 Q. O% B8 V1 {: r
6 E |. H1 r) p8 S7 G/ Q. M* m: h5 w6 @; ~: R. s
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