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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
- u/ Q! j6 q* w$ i* b7 ]2 M齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， " u' }4 Q0 e. W
问他：
7 S0 K, `; ]* K( {# J“这一筐虾卖多少钱？”
2 ] x. N' i: B" m9 x. n小贩回答说：5文钱。
3 V- Z. _9 n! T5 U. |齐白石又问：
( B; T# X; g1 M) Z“我用我这幅画的虾， $ j' z4 L5 r1 h d7 v4 l3 q
换你一筐虾，
+ z3 V' E2 J9 g5 s3 w干不干？”
2 t1 f* Y" o' d3 c3 p( I4 y小贩急了，气愤地说：
* P- {5 V# s$ d5 B# `8 y7 q' x“你这老头有病吧， 6 y% }9 \% i$ \; Q
要拿你的假虾换我的真虾！” 2 D7 X/ K6 {4 Z" j2 W
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0 e& F* t/ d+ l d这个故事说明一个道理： # L/ w& e# R- O; J
对于一个不了解产品价值的客户，
- A$ v8 G: ?4 M. B任何报价都是高的! h% F. X, K0 R6 E7 J
6 k1 d5 L$ ~: P: G8 J
相反， $ p! i1 ^# u) e- d# F
一个没有让客户了解产品价值的销售，
7 Q$ ]/ V2 N% I/ W大多努力都是徒劳的！ , s) V- \! C7 {' n- e
要让对方了解价值而不是价格！
: A, o, S7 o. q- z! d% L# o& o8 O1 K/ u. U% t( X1 I/ P) E
刚开始做开锁的朋友说：
) l; F* u8 `5 z% ]5 W) u E为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 2 x, A+ Q2 {/ p
9 @5 |- ?: Y ~, V我告诉他，
- k" a6 C+ N7 D2 u1 T" N# W9 i那是因为客户不了解，
6 g3 D& F. l3 q, W d9 A你能为他节约多少时间， # m8 F0 W* i. y1 h3 i: |$ @& b
节省多少金钱， 1 J! `* p; U) B3 @/ M) K5 M
这不仅仅是一个锁的价值，
$ _- ]; Q3 W2 G7 V% S5 F0 ~还包含你提供的专业知识， % H9 K+ J8 q/ ?& m% x) r
以及你提供的专业服务， % X7 @2 o5 \/ s$ J+ n3 g
你为他开锁花费的时间， ; Y* X) V9 L" V+ }
花费的精力。 7 F$ [4 y" G, \1 s) H0 T
请问， 0 A* y+ i. t; a# P
你会在医院和医生讨价还价吗？
. L, G2 H8 S5 ^许多客户会问，
# l6 s6 s2 ]! X. Z- x/ d- j6 H- A你连一分钟都不到就打开了，
9 w( z, A9 ?0 U: S+ A I还要50块，太贵了！ / ~+ x: b$ I3 l- R/ R5 G
我告诉他：
# l) e1 G/ X! D0 f6 r0 x$ a& c" w我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ! d4 ^9 F+ O0 i8 L
收你50块，贵吗？ $ a6 T& K9 V% Y$ K, _$ m* r
?还有的客户说： ! n3 `1 h7 s. R- s
开锁又没有什么成本，
& H: O; N3 F. ~, W5 A还要这么贵？
% \$ N1 o1 h3 t9 [- Q4 j我告诉他： 0 `+ Y3 G! [, D% w
我开店不用出房租吗？ 1 m( i1 G- V" k8 r4 t' I. A
水电不用缴费吗？
" z Q0 O: m! f1 P3 U% D: x# F; {/ `我不花钱宣传，
! b/ O3 g& ?& S) z你能找到我吗？
0 @ ~& U, M5 I/ [4 S4 N不买工具能开锁吗？
) N& I& M8 r1 F# N7 T+ u- E你知道专业工具有多贵吗？
- d7 j6 n" R. M E) O练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
. w$ Q$ r/ C( P4 U/ C8 |: I! p: F/ a每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 5 C2 b5 _4 B( y1 A6 T
就算你能计算出成本也没有用， + H% B! I7 d- l: a, N% m, L5 ^
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， , C2 m. v$ Y2 m' M- B7 u
难道开发商会因为你能计算出成本价格， 5 Q3 u1 h0 \( _. p, J: s4 m; p
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ % i9 q: E2 P( _
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， " m2 h' |; _4 u5 Z' ~& C
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
: D6 X# d/ v4 V9 j% O) f为什么这个锁自己买来很便宜，
0 z5 s r" o# h; b而你给我装的却比较贵？ / v, M, o3 I& ~% N6 X' C
事实上是这样的吗？
: Y# r7 N- y7 u# t: ^不， 6 d' A2 J7 x0 {: g9 |3 J$ V
其实有很多不一样！ . P% P- }' k5 Y
锁的等级不一样， 8 U+ M, ?1 b4 X1 E/ V
防盗系数不一样，
' X# h' _+ F1 D% S6 c使用手感不一样， ! ?# y9 y1 m! ]# p
服务不一样， - }! t0 Z% x- s. J
售后保障也不一样。
8 U z' Z, }! Z" Y" t你原来用的是A级锁，
! K" H( u+ x7 r) g5 e/ y我为你换上C级锁芯，
' i4 ]# L% B& I' \( _9 |7 V1 w5 t# I你还嫌贵？ 3 c( \, p$ F& l1 \! ^3 _
你叫我怎么办？ 8 l+ z+ j5 J# w6 v. G* m" k
又比如， 7 ]$ [0 G. n# E' \4 B( |
有国家认证，备案的开锁人员， # X# i# R$ Y. e# U# r D
和路边随便帮你开锁的又不一样。
6 g" I. y5 T5 p8 |/ B, Z' u你真的放心随便找一个， * ^. Z0 `/ b+ h1 E4 a; F
管他有没有备案的开锁师傅吗？ v' `& L4 H0 e3 O
这里的每一个的不一样，
7 ?2 m4 H# l( L( \0 B# C2 ~7 w. ^都将会带给客户不一样的价值。 4 i, k, K( w! M5 j
; Y9 ]# D% A/ g" @: N! i/ Y) Z
4 G( m9 Q( [" v5 W
但是，
5 ]" c/ h6 `; X3 Y0 E称职的，正规的， & T% H T9 r3 H q, N( @
有职业道德的开锁师傅，
+ q6 A6 g$ {5 E7 m0 w会给你合理的建议， 8 I$ s& Y6 |) q9 |8 L6 y
让你省钱又能获得更好的服务。 : x( l* a& u9 a/ r( p
希望大家都有个安全的家。
% m: L0 U3 w# z3 O5 I( s I5 u( i+ K
* z9 W' ~, d2 U7 @/ W6 o
7 W. b$ z+ ~/ ?1 Z( W( @
/ t. S3 k. \% h0 p |
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