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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
) _3 Z9 s0 y' c' |6 z c3 v- h& [1 G齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
, o2 u3 K- F/ U6 i5 ]! \4 S! V问他：
/ ], ~9 e0 Y& q9 c“这一筐虾卖多少钱？”
2 H; c y9 ?9 i- Q/ p小贩回答说：5文钱。
& V/ G5 M( V9 R5 g齐白石又问：
3 X: Y5 W" a3 m2 D/ W“我用我这幅画的虾， ( P% e# x9 o+ {# d z: Z5 R
换你一筐虾，
/ A9 d8 A% q* C9 I# S0 N* [* |干不干？”
. W, J9 I/ E1 v; U4 n% q- s小贩急了，气愤地说： : [1 A$ u O. k8 X/ _9 Q4 }! ]4 X& l
“你这老头有病吧，
8 @! G3 P5 x9 f I: k要拿你的假虾换我的真虾！”
: Q. c; r0 i2 ^' K, B
; O N2 I+ P$ L: M! p' X c/ n& q n
3 |. y J& U; M a) l. \
这个故事说明一个道理： " b# c/ i+ G! P E7 W: z0 n
对于一个不了解产品价值的客户，
( Q8 R6 q( V6 E! e0 t' {6 k' o任何报价都是高的! 2 Z O; P. _3 W1 a5 T
* C( T: o" ^8 h i' V
相反，
1 L. V/ a P5 A6 @$ q+ Q2 U5 s7 x一个没有让客户了解产品价值的销售， - [, R; `* W4 ^0 T# H
大多努力都是徒劳的！ 5 T* s) i) f X8 k3 W$ Q
要让对方了解价值而不是价格！ ; B1 l, T0 L2 m
5 f, C+ m9 S+ v" F; i刚开始做开锁的朋友说：
4 o! n* [1 l* ^, B! {为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ $ y( F. {5 J7 P6 r
8 i$ h7 @7 `% ^6 i/ x4 a我告诉他，
3 e3 @" m3 u( l1 M$ x6 T2 u那是因为客户不了解， 3 I5 e4 ] }8 s' o' b
你能为他节约多少时间， 4 n c4 I2 ~) ~& v
节省多少金钱， / A5 T$ j+ a# }- j' v4 a
这不仅仅是一个锁的价值， ( v% v: y7 [+ J/ ]* n
还包含你提供的专业知识， - H# p2 T: \/ |7 }) }9 ]
以及你提供的专业服务，
: f5 K" B" w; _7 B* U你为他开锁花费的时间， 3 A* L3 d& L* G
花费的精力。 6 k, x/ Y8 b5 d$ R9 G6 m# A, k
请问，
7 }' k. `. x5 _2 g你会在医院和医生讨价还价吗？ & H- ?- o; |3 t, u* z" K: s
许多客户会问， 3 `7 G( X' s) c/ I! e
你连一分钟都不到就打开了， # m5 s, P& D: Q$ \# e/ J' `0 O
还要50块，太贵了！ ( T5 W" ~1 i4 ?7 c9 ]1 b3 L
我告诉他： 7 W3 _) o2 d: K& N
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， n, z) w& _2 H0 s6 Z* F
收你50块，贵吗？ 6 d6 ]& ]: {2 e
?还有的客户说：
+ r$ n% O5 o. q: K7 i- g开锁又没有什么成本， . l. E. g, X+ c* K
还要这么贵？
; r6 j2 q: a* Q7 | J+ q) P8 i, f2 M我告诉他：
' N% I+ s6 s. z4 \我开店不用出房租吗？
5 w( L& `! i! ^2 z5 d$ _水电不用缴费吗？
3 d! y( _: h2 h. {" x4 n我不花钱宣传，
: b( {0 s% i) [2 h6 x你能找到我吗？
! A! R0 _) x6 p6 y$ ]! X; `不买工具能开锁吗？
8 v! o F2 R9 s' d: ]3 z& W X0 ]你知道专业工具有多贵吗？ x7 N2 H$ U" y. V/ [$ x
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ % f4 O* i+ e3 @, [4 L! O: O
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
# H& O" T: {. g3 Q9 O9 a7 q' q就算你能计算出成本也没有用，
d# O% `) S$ {4 y比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
0 L+ y2 ]+ N% y难道开发商会因为你能计算出成本价格， 0 U' d& m G7 k0 V3 W% t
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
" J- G, U' j' ]你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
% F9 S, w( U& [0 C1 ]难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
9 Z' r3 {5 P# F9 q$ U2 D. G为什么这个锁自己买来很便宜， # @4 q( F! Z/ ~+ R
而你给我装的却比较贵？
; E C, U5 J! L1 p$ r% X' Q事实上是这样的吗？ $ s. j! p- c( |, P& ]; l
不， 4 d* D* V* K" e- c
其实有很多不一样！
% q/ G) {3 H2 r s9 m3 o2 C/ U) [ }锁的等级不一样， ! S) R! e2 M+ V
防盗系数不一样，
# |9 r4 p5 z5 E使用手感不一样，
) F0 _) H& T! Y) @服务不一样， ( j( d: F1 a6 ^* N
售后保障也不一样。 - m5 L% C& @. [) H, i& L' e2 C+ D
你原来用的是A级锁， " t5 v9 ^: k, v: P) p1 i3 \
我为你换上C级锁芯， 7 z! L. ]/ k9 w l% E' Y
你还嫌贵？ ! r, X6 y, S% w. m9 [
你叫我怎么办？
6 J* Z% [3 a9 k) x# o又比如， * T7 C. ~, V. r
有国家认证，备案的开锁人员， $ R A- v9 O/ g- [% P; x- q
和路边随便帮你开锁的又不一样。 " J0 S( a: m. L+ Q" ~, z; o
你真的放心随便找一个，
$ S' P( b' ]1 R6 P9 l管他有没有备案的开锁师傅吗？ 3 i( P5 q. W) s( W; W* D9 Y
这里的每一个的不一样，
" W' L" z$ A ? V& q/ j都将会带给客户不一样的价值。
4 A" N: V- K* F3 Y; ^- T0 F3 |3 }9 F) m/ ]. y
9 K+ i; k% P* o5 |
但是，
2 G7 j- E- F) p+ z8 h" y称职的，正规的，
0 [, e, |) r1 J' U2 R. b% ?有职业道德的开锁师傅， ' o9 Y* s/ O- m6 s0 f9 q
会给你合理的建议，
/ ?. Y2 J. o" g0 }/ w0 b# z5 l$ Q( d# l让你省钱又能获得更好的服务。
* E3 b% L: z' B/ D, u希望大家都有个安全的家。
3 g: j) u# z4 ^4 E+ P6 ` v
2 `9 i: K4 ?' [% }3 k. z2 z7 ?% K0 l
5 H5 T. L2 l4 i$ }0 B. f3 q* \6 ]5 Z0 n$ t# O! y6 w
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