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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， ( h: }2 p/ o$ P* D8 M
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
' {! ^$ _1 w# s) X% e问他：
/ |5 ~. V0 l; e“这一筐虾卖多少钱？” ! F4 l) ~8 n. }' m7 r3 [8 w
小贩回答说：5文钱。 5 }2 C% _3 `2 G2 h) u' m" H
齐白石又问：
; @: y1 m$ P: ?. D“我用我这幅画的虾，
) F& e$ `5 L6 g, }! j2 o2 v换你一筐虾，
; n# ]7 R, P3 w+ w: x8 G干不干？”
, W: [9 ]0 m* ]- _小贩急了，气愤地说：
; F- Z2 R) O* z% z2 b“你这老头有病吧， n G: R" T2 k/ Z3 h7 [4 c1 j; v% q
要拿你的假虾换我的真虾！”
4 ~, {+ D& M9 k/ w6 t# G2 f) l9 t! Y: ^" l
- E1 @, l* p8 h; T& l6 {这个故事说明一个道理： ; }1 T; E: h3 E' c* r2 ?
对于一个不了解产品价值的客户， , \/ O& @7 u/ k8 u' h& ]$ V
任何报价都是高的! 5 q7 Q3 }. c6 I8 S3 x2 k6 R( ^; y
! @+ w' d* V& U M7 K7 [ `相反， : W1 B* m+ N) F9 [1 H& [6 b8 t* I
一个没有让客户了解产品价值的销售， - L$ V2 V% z2 T% X5 y G# D& f t! U
大多努力都是徒劳的！ 3 |$ P: W5 J( r( P; p( q4 T$ |! k7 ?
要让对方了解价值而不是价格！ 5 h. ]( ?' s: [3 m
% v \6 X8 t( U刚开始做开锁的朋友说：
% t8 W7 ~7 r8 [( y( ~/ _为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
5 T% f) \& k$ l7 \0 `% ]6 B9 e& o7 h, L; m
我告诉他， - c0 U& _& \* v* q
那是因为客户不了解， 6 P" S; F& g% H1 L$ K q
你能为他节约多少时间， 1 D2 _2 Y9 } P8 H& Z
节省多少金钱，
3 o. ^$ [! J- S" P/ g( n5 D; ], M这不仅仅是一个锁的价值， 2 U6 m: d- J9 x* L) `" I( d+ b
还包含你提供的专业知识，
- N* ~" p# I/ `( K* o) @' P以及你提供的专业服务， / X$ y# W' @+ P( N4 Y
你为他开锁花费的时间，
3 H7 I6 q; d0 A, H% l花费的精力。
. y: E8 A' B4 O5 t7 A& K7 j/ k$ N请问， Y. W/ I$ ?- K1 O; z+ N8 `
你会在医院和医生讨价还价吗？ ; m9 [" d3 R8 U @0 W$ Q
许多客户会问， $ i( I7 S, r5 K5 h# K3 Y
你连一分钟都不到就打开了， $ L: j8 P" ~8 h
还要50块，太贵了！
8 _4 i) Y: \3 Y& E6 K我告诉他： 4 B4 m9 T+ ~$ k6 T5 @; ~. u
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ( F/ p- `4 Y6 J, s, r. @
收你50块，贵吗？ : v% J9 ?8 T: |4 l
?还有的客户说： 4 {/ u- W. Y5 ^" ^1 h f; ?7 x
开锁又没有什么成本， 7 H5 e! [, Z( R6 F
还要这么贵？ 5 F# z' i" ^8 P% ~$ l
我告诉他：
+ B: X$ f& u6 [0 [# O! u$ i' B4 T9 ?我开店不用出房租吗？ ! Q' e4 @6 j3 F) R2 L: h
水电不用缴费吗？
8 |2 f; {1 D: g3 v& g" H& k我不花钱宣传， 1 d0 T1 D+ T4 `' R5 A k! Y- T
你能找到我吗？
* T5 U2 V4 J, I7 k% c不买工具能开锁吗？
! R1 T0 Y4 X2 C" W2 P你知道专业工具有多贵吗？
1 ?- _ O+ s) n9 S7 K4 u练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
y! ]- {1 s$ T每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ $ r6 B. ]: L" h! y1 v
就算你能计算出成本也没有用， ' c7 e/ a* k5 ?5 v! E3 E
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
- k9 ]' |3 r- Z0 y9 J, R难道开发商会因为你能计算出成本价格， 8 T# \6 S. h9 h3 \1 M
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
8 G6 ~! M" W+ z. l! z! O9 @9 Q你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， / i2 n1 G- ]* W/ j
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ ; g" e4 E! K5 M
为什么这个锁自己买来很便宜， 2 ~& \7 ]: o2 q: e6 Z8 h
而你给我装的却比较贵？ ( W. C) v9 d M6 p+ D0 @3 T
事实上是这样的吗？ % s; U7 a; Z( c8 E. r" m- t& u. C
不， , ?+ E P: H- g# m$ v/ \
其实有很多不一样！ 1 G- ?3 @9 ~ r( ~/ ]
锁的等级不一样， ) N6 k) c; F0 c( K
防盗系数不一样， 8 }, h" |: \) [
使用手感不一样， $ {/ q; f, ~8 i9 j$ C1 E# i6 u
服务不一样，
: N- y" o. `. y# O8 a售后保障也不一样。
' G" i- X6 _7 b4 ]" Q$ B: d9 _你原来用的是A级锁，
( j C0 L' o& S1 M我为你换上C级锁芯， ; o# u0 j. n- j' S% Q( D( W( t+ a
你还嫌贵？ / ?* _2 |' Q5 {
你叫我怎么办？
- ^5 m% T) N( i* H# q% a/ V1 ?6 }& O又比如，
# p7 Y; s3 o# q: u* v0 m有国家认证，备案的开锁人员， ' W: v0 ~6 C( |0 T/ y
和路边随便帮你开锁的又不一样。
+ w( R% M0 T' I: A你真的放心随便找一个，
; ?! b8 \ {# v: Z5 W9 Q$ ]管他有没有备案的开锁师傅吗？
/ b5 m. h7 g5 \* r# w R1 c这里的每一个的不一样， * N' A9 J) q2 c( w3 c5 D; @7 e7 _
都将会带给客户不一样的价值。 ( k* o2 D0 x5 S
/ l! h: d0 l+ Z' g) O/ b }% m
/ {6 _9 e" Y7 ]) o% h但是，
) O: S v( K' ]) C! y' m称职的，正规的， 0 M6 V! W; A$ Y- ~4 l
有职业道德的开锁师傅， / \$ h) Y' v/ [! @( j
会给你合理的建议， 5 a7 u0 z/ Y) o' m$ v) C8 M
让你省钱又能获得更好的服务。 # W1 ?; O) B; `1 \: n3 Z" b* I
希望大家都有个安全的家。 5 S% e1 D1 l g) ^+ r+ y
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