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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， / L) g" B+ n) Q3 ?' H( {
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
0 P" R5 ]7 Q' K( N7 i* \( V问他： 4 l y$ }( v: g4 Z+ b1 N
“这一筐虾卖多少钱？”
* `. M) z" a( X1 T4 W小贩回答说：5文钱。
$ H" i; [2 v0 f+ B- q+ \齐白石又问：
- L/ p. i" I+ ^ O/ W“我用我这幅画的虾，
+ F1 N7 Y; M) R; S% i+ q换你一筐虾，
) e p' S" r4 b: r1 Y% h4 w+ x( P$ e干不干？” , _, F6 e& ~% E; H1 |' ]
小贩急了，气愤地说：
! C$ }+ }- \" G1 [3 t& l“你这老头有病吧，
4 k, D" l4 O, b4 C( C要拿你的假虾换我的真虾！”
- e) _! C- q1 G" o% _" u0 i0 ^5 |! G$ G2 H( { c
- L( `9 _! ~3 P/ ~9 t2 V
这个故事说明一个道理：
6 o" k. ?4 ~# b5 h' I6 B( E7 ~( F! Y对于一个不了解产品价值的客户，
0 E4 u* ~2 X. T任何报价都是高的! / P, K+ r' N0 @; {8 I" l
9 D& J# {" e6 h相反，
8 F9 i$ b# _$ W; a" F一个没有让客户了解产品价值的销售，
" ]2 X7 V2 X; J9 l大多努力都是徒劳的！ / t" h1 r4 S# p9 {% I1 N3 }& U
要让对方了解价值而不是价格！
8 `' Q0 l( I& T- p7 w
0 N' I( H* d7 A- U" x* H, d. F刚开始做开锁的朋友说： ) A" V: l* X& b
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
+ B g9 ~6 W# X* M4 T/ p
6 k9 L3 A3 G O; S7 D6 J; c我告诉他，
( z% r8 E* F- V8 {. }" b那是因为客户不了解， ! H2 q: S1 n) h0 l7 b; b
你能为他节约多少时间，
4 e7 y6 X" v! y节省多少金钱， " a W9 v7 q" h. J% b
这不仅仅是一个锁的价值， & z6 a3 E! l4 J* p
还包含你提供的专业知识， ! z- ?+ X1 G7 C. j8 C
以及你提供的专业服务， 4 N6 X. M' H2 d7 S
你为他开锁花费的时间，
9 v, J. b* W" Q0 D) J花费的精力。
/ J- W% d [, t2 g$ U0 l( J2 O请问， % X3 s* x. ]- U4 G( J8 |3 k
你会在医院和医生讨价还价吗？
% p2 u$ u K" R) \" B许多客户会问， ; g5 P. q" d" G D
你连一分钟都不到就打开了， ) A. i- }2 {2 w7 g$ ^) G3 o" n
还要50块，太贵了！
% S! E: Z% H$ d" R9 O- W+ S- d我告诉他： + V/ ]( f" V3 S. J' E2 z9 O
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， 8 c, [3 l R5 c. p. {
收你50块，贵吗？ + t8 h, K* T5 K4 v m# e
?还有的客户说： ; D& u h, o5 j: D2 u+ Q4 j
开锁又没有什么成本，
, ~* K6 s/ T6 M, F4 O7 S还要这么贵？ " p/ O/ H! G- c3 p" j
我告诉他：
7 }+ Q& @3 N4 Y$ M# v9 q9 b" v我开店不用出房租吗？
% U$ B2 O8 a1 d) ~5 E& ]1 _. P; c0 W水电不用缴费吗？
8 |$ ^! \ J u' {- F9 A我不花钱宣传，
* T5 p; [5 Y! k. | V# J, E$ y你能找到我吗？ 9 n& A% P8 h5 Y
不买工具能开锁吗？
( ^: D# G5 h- s, R* H) F# T7 r你知道专业工具有多贵吗？ 6 s; b" Z* t! B m+ @2 v! ^
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ! Z& [7 }4 r7 Y3 V
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ A9 r: B( C7 `0 X! @( P) Y+ _3 A& R
就算你能计算出成本也没有用，
8 v+ G/ @* V& H* [比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
. {- E# n* M+ R q难道开发商会因为你能计算出成本价格， # L$ Q; _3 a+ T/ i, I" A4 f
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 8 O& D/ p' T' D3 S, D( M p
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 9 M7 _* j4 @* e+ ^4 S
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
5 N* \, u" i+ h, K: B: }为什么这个锁自己买来很便宜， 4 Y9 `3 s9 f% i, U
而你给我装的却比较贵？
: |9 I' H4 P1 O+ v& k5 J事实上是这样的吗？
! d; x3 G8 C) x7 h不， ; l! S; A- ] i" m$ w, e( p$ v
其实有很多不一样！ - ], K; S" X# k! a& L) T
锁的等级不一样，
" b' x, Y5 h9 q6 \防盗系数不一样， : z& f% J& n) P; Y, Z K
使用手感不一样， + }4 M# c- i% Z1 I6 u, [+ L/ a; P
服务不一样， 7 S3 E8 F6 }# h/ [5 a; I; p
售后保障也不一样。
5 R; G# S+ K N. i" M r你原来用的是A级锁，
. ~9 e$ F. M: y4 \" j ~我为你换上C级锁芯， ; [- t7 z3 O( j( T2 x( A8 X& I
你还嫌贵？ 2 c) P- Y. J7 Y0 ?, d3 k0 `7 Q
你叫我怎么办？ ; R! @% o7 k2 H% W: L+ x
又比如， 1 W3 Q- O3 Z5 U3 [! J+ P
有国家认证，备案的开锁人员，
; T3 L( o/ x4 R* _和路边随便帮你开锁的又不一样。 8 a9 [! k3 m v) [! [# ^
你真的放心随便找一个， - d S, W% h+ U# ?2 @
管他有没有备案的开锁师傅吗？
/ M+ E8 O: x2 ]/ x% u4 z3 I这里的每一个的不一样， & ?; y) U! K; z7 H5 |9 r3 p5 `: ]
都将会带给客户不一样的价值。
" j/ k+ ?- {5 ?& E# E" q" Q6 {8 Z7 R) e5 T W d
# A6 q9 C# m- Z8 A1 D/ O2 f但是， 3 D* Z, `5 H$ q2 G) u: c0 x% ?, E
称职的，正规的，
) R& B8 Y- n: u6 E5 S% v, A有职业道德的开锁师傅， ) O3 j Q/ a2 W. i: N
会给你合理的建议，
7 d1 T9 Z1 m+ f& k* \; \( h让你省钱又能获得更好的服务。 3 I) g' j$ G ^
希望大家都有个安全的家。 5 S' V; {# }* h7 X
. z6 I. a* L/ G6 V, u7 C2 i3 `2 z' n$ y o( [' o
A( S' ]! V6 y7 y# a# H$ m: C' D7 ]
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