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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， $ e5 {/ B! t% L1 m' S4 a$ i; I; b
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， & e1 }/ D( h" Y! Z
问他：
7 \: v6 r7 j/ D- ~0 o3 e% _“这一筐虾卖多少钱？”
$ F. R a0 s2 n小贩回答说：5文钱。 0 ^& [- ]- ]& U2 C6 H1 D2 \
齐白石又问： 9 \& B# d8 p/ ^4 ]' w8 E
“我用我这幅画的虾，
4 S7 Y8 J; J5 ]7 A$ p$ b7 L8 t换你一筐虾， 0 t0 d2 U/ F" ?. L: U: c
干不干？”
) R4 S* m/ h' Y小贩急了，气愤地说：
( Q2 ]3 ?, q- p; Q7 h) W- `“你这老头有病吧， ; \& M" I7 R6 h& _; h) p/ }
要拿你的假虾换我的真虾！”
1 C8 D( D B# J6 e* |+ R
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这个故事说明一个道理： 5 Q2 n, y; G6 {) f+ a: z
对于一个不了解产品价值的客户，
1 ~+ G& }8 S) W3 ?. n6 r4 H- G, C4 x, }任何报价都是高的!
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相反， 0 n# Z( g% V; n+ X v
一个没有让客户了解产品价值的销售， - W& ]2 z, Z# ~* H; f" h
大多努力都是徒劳的！ ' i& w, D1 Z% Y5 G* |& k
要让对方了解价值而不是价格！
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, j9 _: o. l5 n1 v3 o6 Y* x d刚开始做开锁的朋友说：
5 l' t! [+ Q3 `7 n E& s为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
9 |' m1 r9 I+ z" ?/ Y+ h& F4 M+ z5 I# B
我告诉他， - Q+ F3 p( R( D9 H: V
那是因为客户不了解， , p. N7 e3 N9 e* A8 c& s) k
你能为他节约多少时间， % `" k) \( U+ t/ U) P7 b
节省多少金钱， ; v$ b9 }1 H! v4 Q% g
这不仅仅是一个锁的价值，
( q) U! D2 x2 u/ y' a还包含你提供的专业知识，
R" @4 \) B' { B' |! F; @以及你提供的专业服务， 2 e' P/ U% p( n6 H
你为他开锁花费的时间， o: W- l7 u+ p; M( W5 {
花费的精力。
0 h0 o- m- f: y! M% L2 e) C% q( c请问， / x$ `1 W7 c1 w8 B x5 q" c& m
你会在医院和医生讨价还价吗？ 7 h2 T5 Y4 ^" F7 X6 ^4 p) x
许多客户会问，
4 d K" i& J! V3 z: R你连一分钟都不到就打开了， / ~: l0 b* a! m
还要50块，太贵了！
+ t/ J% E* N- d4 q8 h3 x我告诉他： 6 U. s- c+ \' f, S
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， 0 U* j, o5 p9 o8 d0 [. b6 |* F
收你50块，贵吗？ ; F6 x7 U+ X: s( C; j4 N
?还有的客户说：
! [. I! C' X* B" s' N+ g开锁又没有什么成本，
% e9 q9 Y/ a, I还要这么贵？
2 i0 |( @* A( S. c2 i# {我告诉他： 3 [1 E/ i! i6 N" M+ }
我开店不用出房租吗？ ) T7 i& N/ X, i
水电不用缴费吗？ & [6 @1 G5 I4 M& r- t' x
我不花钱宣传， N" ~( S; [6 k1 _
你能找到我吗？
w5 ?* A$ G+ {4 [- P不买工具能开锁吗？ 3 B: j( p7 b. s. i3 `' {" D1 v
你知道专业工具有多贵吗？
* ^6 W- i- @3 \$ i9 R2 S) s练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 1 P# ^9 n4 U. U( ]
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 6 O9 a% ~0 E g+ z8 O
就算你能计算出成本也没有用， + E3 Z U4 h4 p9 T9 C# a
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， " S9 U5 l0 M+ S5 u( I. W! x- M
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
b: ~% n5 U! h, T# J而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ! ]3 j6 y r4 {% r& m
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
+ X2 \9 G4 S+ i+ w6 q# }+ W难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
3 }, W; m& D. q; ]2 m) W为什么这个锁自己买来很便宜，
8 o a2 |; ^* [% E5 R D而你给我装的却比较贵？ 1 K8 M# ]! o4 h, f7 \
事实上是这样的吗？
, T' Y! q3 W4 `' S; M9 `8 L不， ! L7 f1 N8 i4 Q0 ?) \
其实有很多不一样！ + p) T. u1 j) Q8 c+ I9 Z
锁的等级不一样， ' ], V: T1 [. Q: c
防盗系数不一样， - {5 z R* b& i; J
使用手感不一样，
z9 q# R! m l& K服务不一样，
$ k6 a# t7 m) ~+ n: T/ Q6 T售后保障也不一样。
( V# Q: f+ E. q8 M; W2 X! y你原来用的是A级锁， " C1 }; Z1 Y, G! S9 v
我为你换上C级锁芯， . K! F( X1 Z" O6 W* d
你还嫌贵？
9 D& c- D2 ~& s, u你叫我怎么办？
% g- [' i- m" p+ Q4 o又比如，
' M8 u' v$ y' x有国家认证，备案的开锁人员，
2 ]. t) }: j8 N1 L- r7 k和路边随便帮你开锁的又不一样。
( t: l) l( p4 H8 c/ {( }你真的放心随便找一个，
, I) W# I; I! z- J, w" m1 T管他有没有备案的开锁师傅吗？
, I& h- |' Q. ?9 S2 \: q这里的每一个的不一样，
# [; J; y) e0 b都将会带给客户不一样的价值。 , L" E' d+ C' P: D! T V ^
8 P4 F2 o5 a% w% d. r
. {$ E* D m% T5 ]/ P2 B
但是，
9 M! k6 }) ~- X+ ]. J/ h; `称职的，正规的，
, V2 g% f. J8 U" T8 k2 u" R- W有职业道德的开锁师傅， 5 r4 ?8 w1 b s' N
会给你合理的建议， ( n' j) b8 L5 o }
让你省钱又能获得更好的服务。
" V5 S m. K" Y+ _6 R, t3 V希望大家都有个安全的家。 ' o0 U# U# g1 h z. |! u- t
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