经典商业思维:怎么把梳子卖给和尚太有启发了,告诉你营销无止境8 o) N0 O1 ~% e9 B- Q8 R0 y( H1 H
6 e$ y$ [+ U" I1 x/ v0 i
4 }& z9 \6 ]/ z6 \$ `3 c' X/ l
有这样一个经典的营销案例故事,今天来给大家分享一下,一起体会一下这个故事所包含的意义。0 b# `0 {8 S( D$ o- A9 Z4 w
$ x2 {* y' Y9 |" W1 M: C5 ?
一家大公司因为业务需要扩大销售,所以总经理需要招聘一个人为销售经理,于是就在招聘会上公布,前来的应聘人员不少,但是在通过淘汰后,只剩下最后的6个人,总经理打算考验一下这些剩下的6个人,就给他们出了一道难题,想办法把梳子卖给和尚,当然是越多越好,销量第一的为最后胜利者,也就是销售经理。 K8 h, ^6 h; e6 h; N6 ?9 u5 V
1 x; L5 _' h4 D& r b
第一个人:出了公司的门就在心里骂,什么总经理,和尚都是没有头发的,还卖什么梳子,多此一举!随便找一个朋友去酒吧喝起了闷酒,回去后睡了一觉,第二天去告诉总经理,说和尚没有头发,梳子根本卖不掉!总经理微微一笑,心想着和尚有没有头发还需要你来告诉我吗?
& S, M- m0 @$ L9 f9 {1 \! |/ e6 f% s0 R
分析:
1 H [ G" M7 d: t6 M& E
- k0 b& g7 A9 d; a4 {3 p 第一个人受传统观念的束缚太过厉害,完全只会用自己的常理去考虑销售,是不适合做销售工作的,更别说销售经理了。2 b/ D6 |' P- l6 G
; N" z2 @& _4 a' M; c9 A
第二个人:就找了一个附近点的寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我都没有头发怎么用。那人就把总经理布置的难题说了一遍,说如果自己卖不出去的话,就会失去工作,大家都说和尚是慈悲为怀,就买一把吧!和尚只好买了1把。- w& m0 y; U, z
% z" ~: U7 K. I) I7 B5 d1 I7 w6 u; C
分析:
, h. o* x1 g/ W( T( V" u- z& o, E, C3 O- D7 U5 C
第二个人是在利用人们的同情心,这是最低等的一种销售,叫“求人营销”,这样的合作是不能长久的,同样也不适合做销售。
8 h! m8 d4 G: S0 v5 ]& u: n2 I
7 _- T* p* r8 k5 M1 N 第三个人:也找到了一个寺庙卖梳子,和尚说,我们真的不需要的。那人在庙里转了几圈,对和尚说,来求神拜佛的人是不是需要心诚则灵,和尚说,是的。心诚是不是需要内心存在敬意,和尚说,要敬意。那人说,你看那些香客很远才来到这里拜佛,他们都是十分虔诚的,但是却风尘仆仆而,全身蓬头垢面,这样如何对神佛有所敬意?如果庙里买一些梳子,好让这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不就是对神佛的敬意吗?和尚感觉是这样的道理,就买了10把。5 _) K* k' N2 C; g; L) O- B$ F
6 Y- p: M N7 \/ M 分析:
+ u) Y0 {3 h: M7 ^2 H7 S7 N
* Y) D3 K! h) _4 N5 S5 [$ r 第三个人是站在顾客的角度去考虑问题,这种也是低级的销售方法,叫“换位思考”,可以先从事销售基本工作,慢慢学习,但是销售经理是不适合的。5 v+ O- L6 L: \9 D
* b- H. @8 `0 Q+ j& S* T
第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,寺庙里真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里把这些梳子作为一份谢礼送给这些香客,又经济实惠、又含有意义,那么香火自然会更加旺的,和尚想了想,确实有道理,就买了100把。0 @* S/ Z& e6 z, v, `; ]" }3 [
- V' Y0 m/ O7 H2 l. n 分析:
2 k6 \5 C3 {2 Z2 i: P' Q8 w 第四个人为客户着想,可以说是分析客户的痛点,这种也是中级的销售方法,运用“顾客满意方法”,自然会有好一点的效果,适合销售一般工作。也算是销售经理的人选之一吧。
; r* {" @; @7 t( [6 \& B a/ a8 w- j$ O l+ t8 o" |' s
第五个人:也一样来到一个寺庙卖梳子,和尚说,这里真的不需要的。那人对和尚说,听说你是有名的得道高僧,书法造诣非常高,如果把您的字刻在梳子上,内容刻一些“幸福梳”、“平安梳”、“积德梳”“行善梳”送给这些香客,即是弘扬了佛法,又同时弘扬了大师您的书法,老和尚微微一笑,就买了1000把。% m; k! y: d0 Q6 x" c) Q
0 L: U7 I) ]# i# o5 s0 m3 s 分析:" L; A5 T" @8 K5 k: ?" m
! B, s* G/ I8 g% T. R 第五个人不仅能够能让购买的顾客满意,而且还能迎合满足顾客的心理,这种也是高级的销售方法,懂得利用消费者的心理需求,这样销售的效果自然就不会差,也是比较适合销售经理的最佳人选。6 }) m& h w) L( Y) C7 J; _! m- `; {
G* z2 j& E/ h; `& J4 O9 Y7 P# \ 第六个人:也同样来到一个寺庙卖梳子,和尚说,寺院真的不需要的。那人个就对和尚说了一番话,最后和尚却买了10000把梳子。
$ ~, j( z& W8 D) b
5 ]3 h- a* [& |+ z* m- H 那人究竟说了什么呢,居然卖了10000把?
) ~9 F- h1 F" @$ ~0 [0 m/ ?; g* _! t. J) K$ E
他告诉和尚,梳子是很多善男信女的必需之物,经常都会被女香客带是在身上,如果大师能够为这些梳子开光,成为香客们的护身符,既能够积德行善、又能够保佑平安,这样很多香客都会为自己的亲朋好友请上一把,也希望能保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之香名,岂不是天下之善事?大师岂有不做的道理?阿弥陀佛,善哉!善哉,施主佛缘深厚呀!大师双手合十,施主有些美意,老衲岂敢不从?
6 m3 }+ Q2 d! o* G* c6 G3 p* r
/ ^: B7 I. E5 j4 k 就这样,这个寺院买了一万把,由大师亲自为香客开光,送给香客们,场面竟然十分热闹。当然,开光所捐的善款也必定不菲啊。3 _5 g* K p9 Q# V6 B
3 x6 @" C% a' U2 o 分析:
; D: O& X, l9 o% I2 ~% A, v( U2 b. \
第六个人就已经达到了销售的高手境界,根本就不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的需求价值最大化,结果而言就自然也就成绩斐然了,这是老板的人选哦。
! P7 e/ h: I; a9 O" V& S9 C$ W* A3 Z* i4 Q
最后总结:9 L |1 t# N& U4 W
V- n1 s% T( g1 J
前面的五个人都回去向总经理报到了,只有这第六个人没有回去,因为他要去找更多的寺庙,同时他发现了商机,就等于发掘了一个市场,他要自己做老板,所以立即就去行动了,他不辞辛劳的向一个又一个寺院不停的卖梳子,同时他还把前面五个人中的,第三,四,五个人找来了,全部为他跑销售,他用的合伙人制度,这样所有人动力最大,是为自己赚钱,必须要努力加油才行,这样利用最短的时间里把商机扩大化了,最后得到了市场利润的最大收益。最后自然是他成功了,赚到了自己的第一桶金。发现商机,不去手抓住,都是没有用的,一定要出手,而且出手要快准狠,抓住商机去行动,整合别人为自己服务,这才是营销高手,这样才会是最后的成功者。
/ N* z/ n- {6 i |1 J+ ?" }
5 C; D+ x/ u( M$ K0 A0 T) ?# Z0 O* l. z$ X" B
8 S9 V( @+ F6 r" [) v2 N
7 w* D) d1 O. k* q! P6 [
i; P. _- x4 k
|
点评