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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 1 ^. |7 q4 ~4 O9 a; u: u7 p$ d$ T
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
! J6 X" `& v3 ~* l问他：
) {( M: I$ h( r“这一筐虾卖多少钱？” + W: l$ |% b" {
小贩回答说：5文钱。 0 r! ?: V! N6 A; B) g3 b- b) ~
齐白石又问：
& ]5 s, X) \8 V' } N1 K/ m& a3 u“我用我这幅画的虾，
3 o* X4 q3 H+ T换你一筐虾， . k+ t) J6 Q" i) n2 T2 V
干不干？”
! _2 ^2 B0 F' B9 N小贩急了，气愤地说： # x9 @& `" _9 E7 l, C9 v
“你这老头有病吧， ' E% }$ O6 ^5 G8 z* e* L! M
要拿你的假虾换我的真虾！”
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0 H2 B5 P d1 H2 O: l4 [这个故事说明一个道理： ' C6 S* G8 l" T- u6 I2 [# @# J
对于一个不了解产品价值的客户，
1 a0 w' y3 C0 ~任何报价都是高的!
1 e3 H# k# G+ T% z q6 ^. P0 C( m7 _5 u# \
相反， " N) L/ a) p0 S8 Q" a* u+ S, V$ I6 {$ n' y
一个没有让客户了解产品价值的销售，
1 b0 s5 s% c4 T9 E/ E; Z大多努力都是徒劳的！ ' V+ h, y M) C8 H! o; t2 }
要让对方了解价值而不是价格！ ' R2 I8 s q& w4 B y
! d1 g: l7 [: S/ a% o刚开始做开锁的朋友说： 2 F* b% U. Z$ ?$ J4 w4 }# k' V
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
# N, a6 m* _3 S/ n( }% U
: t5 Q4 \4 {9 C我告诉他，
! X7 H3 _" `/ |$ T那是因为客户不了解，
, [1 ?; a' ~+ D5 a. s你能为他节约多少时间， 4 n: V) b7 e+ g" e) k" H. s! j2 n* g
节省多少金钱， " c) F ^" n& V0 _0 x3 ]
这不仅仅是一个锁的价值，
1 n& J) \2 ~! ^* H5 w( I还包含你提供的专业知识，
, J2 A- I/ C3 j以及你提供的专业服务， ! P% l2 ~9 R: N+ G4 N4 X: Q
你为他开锁花费的时间， 0 s4 U7 [# E' z- R
花费的精力。
* K* [1 r$ {4 ]6 {请问，
0 c, h$ R& |, b你会在医院和医生讨价还价吗？
, s3 q3 B3 m+ v$ D% |' T许多客户会问， , n S# Z$ u6 M1 B' }6 x
你连一分钟都不到就打开了，
, T* U+ }/ r! o9 o还要50块，太贵了！
5 q/ a( A' v6 K; a0 K0 P我告诉他：
2 T* R/ U, \$ E6 O1 x我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
0 s# `. u* x" D5 X8 }收你50块，贵吗？
! Y1 g( Z w. U: D+ v?还有的客户说：
7 |( a0 ]* U2 _# n4 \开锁又没有什么成本，
) o. G$ o9 @+ j' J; q9 q还要这么贵？ $ f+ c8 f- y: \: ^! Z: p8 V
我告诉他： 1 c8 M' r- i2 k% g1 v8 x$ f3 P
我开店不用出房租吗？
' H( E7 L4 @' }1 n' P水电不用缴费吗？ 5 n# X3 K6 Q( q
我不花钱宣传，
^8 s4 }& R: |! J: j$ H8 J你能找到我吗？
( ]& o1 \# x- M/ K不买工具能开锁吗？
. g* b! p T# A' e. y% W5 x你知道专业工具有多贵吗？ * Y6 Q+ P7 d& R$ q9 s
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
! }; ?! t+ |& w6 U' O# M每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ' P7 l. \, K) `4 T1 ]& j
就算你能计算出成本也没有用， i6 U1 J8 e/ U0 b. ^, R0 y. A' q2 e
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
! S: Z' ~- v7 i, b8 U/ S; V难道开发商会因为你能计算出成本价格， 7 m, g% C7 {( U: V( N& ^
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ( x% p9 b' ~5 L6 H! m6 Z) B" }2 E! k" j
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 2 D1 n4 n* Y" Z+ N
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
8 I# ?8 C6 T4 r3 }6 r为什么这个锁自己买来很便宜， & X( U+ Z, W: B: k
而你给我装的却比较贵？
" p, {& {) ^7 f4 G5 Q- I+ S事实上是这样的吗？
! K1 k( P, z; i- p" M3 |不，
' l, @, U M7 G1 ]% P其实有很多不一样！
1 f) N. M# f, c& f+ ~锁的等级不一样， 3 P2 P+ |- T" C2 X. X( }: n
防盗系数不一样， , m7 E) B k7 z) `( c4 M
使用手感不一样， ! B- F1 D, v% }
服务不一样，
, K# `2 e }+ r- [6 N9 J售后保障也不一样。 ! p& [0 x2 L3 ~, w! ` G' U8 G$ H# `
你原来用的是A级锁， " Q: B4 a* w2 K( E7 g
我为你换上C级锁芯， ' m% ~" D: ?3 P- \/ o" O
你还嫌贵？
. e0 b4 |) ^! N8 o6 ^- Y7 z! Q你叫我怎么办？
( V) u1 V" f/ G- m t- n) O又比如， 9 F; U- V9 A! q" N F
有国家认证，备案的开锁人员，
7 V$ ^# ~3 j( X! J和路边随便帮你开锁的又不一样。
* _! p, c G' ?' d1 y你真的放心随便找一个， ' g1 V% \9 a8 P7 r) X+ h4 X
管他有没有备案的开锁师傅吗？
* ]/ j0 G7 ]% }% t: ?! x这里的每一个的不一样， 0 C8 U; T9 N" S' `1 ?/ g
都将会带给客户不一样的价值。 * }2 `& L ~% d
0 C+ o( M W* @" d) ?% @0 C' t
6 r, x% a: V) W6 l- q* o* |( h
但是， ! |; A' A8 z+ Z! f$ k4 ^$ C
称职的，正规的， ; A6 t) ?3 I/ V( w& X4 Q# r
有职业道德的开锁师傅， K5 Z0 U# V2 q& X% H
会给你合理的建议， ! X' O6 ]6 ^5 L
让你省钱又能获得更好的服务。 $ F+ G! M# f: |
希望大家都有个安全的家。 : {+ Z4 ]+ k+ ?
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