曾经有一个业务员问老总：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？
8 L' v$ h5 r. \老总反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？
1 w7 l: X( `# M+ l+ e实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。为什么？那就是自身不盈利何来发展。! A! o" i4 N$ @. f4 |0 a6 \
我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
E+ ~- S2 C# G0 x k% P3 v5 ?价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。知名营销大师说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”/ v5 Z3 N: ?; _( _- ^/ ~# _
我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。正因为如此，正全锁业走的是营销而不是推销，我们合作的是诚信与健康长久，不是短暂的蝇头小利，是与众多代理经销朋友合作共存，与锁匠师傅同呼吸，共命运，只有这样才会让这个市场有生命力。: X0 d1 I; b& r$ @' c9 e) y
高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。' a3 _* t& k# [; J# r+ h: l( }
低价的无能 \9 E! o" e) T0 j
无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。: P8 P; q6 {2 C9 i1 D
很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。恰恰如此，品牌的产品才会更能让大家接受，才会让大家盈利，其他的都是过眼云烟。
, m$ X( k5 n2 M: a& D& n我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。8 \, e) Q+ I' }% _/ j
消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。' i- V! h+ B6 |6 j
价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的，那是需要人力物力来经营的。
* \& H- M/ }( O7 f2 I5 D有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正全锁业正是这样的布局，与正全合作，您后期的回报是无法用金钱衡量的，相信真诚交流，总比花言巧语实在的多。$ `6 x! J0 F3 C- \1 |
正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。
9 r# f2 I$ D; V" y: L所谓的营销就是销售价格，没有了利润的支撑，再好的产品也无法长久。- @2 ~1 u: P2 k* ?, B6 U; W4 u& G! b
当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。
9 h" K; R6 ^4 B" W% P有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。
( ^4 u5 ]9 ^+ r- T2 n7 D1 @做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。基于这样的情况，正全锁业推出机动灵活合作方式，您既占领了市场先机，又不用投入很多资金，您有利润了，正全锁业也会健康发展。
' G; N- r J# J9 e5 ]' I* e高价背后的活力
/ a3 r9 s& g6 _2 K' N' V市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
, F$ `4 B$ k8 A4 D" R2 w- v3 t1 F在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
, z5 o. e$ Q+ F; v& X# k U4 m在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如金点原子）“覆盖”制造商品牌（如金典原子），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
0 t+ R$ O/ q/ I4 t6 K1 r在终端市场，锁芯产品很丰富，品牌认同度暂时不高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。而众多的锁匠师傅才是品牌活跃度的最终推广者，所以与您们的关系就是鱼水之情。: o1 h4 x1 [, I+ f: y
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
0 T1 b4 ^ X8 @. L1 t高价的推力! z- {7 s2 p. ~+ q
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
) a! E: i% j. D' w# v新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。; `' @2 S( s, d# K2 b: Q9 I
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位，这样说的话，大家应该明白正全锁业的初衷了吧。% a* f9 V% e, j. p4 e1 j
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。9 s. g/ u" B1 z3 L# u1 \
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、经销商。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的利润。3 z* \7 {! q8 X. W& e* ?8 D
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策，恶性循环，最终死掉。4 l. j# e2 `3 w& T2 o. _1 [/ D
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小，这就是锁芯行业最基本的存活根本。
9 D& \8 Z3 z5 g% {7 v/ V营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
" a; }- d& D. q' c+ l* ?: ?! y对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。# S5 ?3 C& [" O3 y( s; \( R# j { X6 F! J
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。* D" l7 H9 O5 {5 W- S
价格定位，就是形成某种象征，如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
- E2 [+ b$ w4 p- x4 u/ R+ {我们愿意与每一位真诚合作的朋友共同前进。
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