中华锁艺人

标题: 为什么高价总是打败低价 [打印本页]
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 11:09
标题: 为什么高价总是打败低价
曾经有一个业务员问老总：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？% C: d& i! j+ ?- [1 ^* i/ A
老总反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？+ d/ O1 N' B0 Y$ ^
实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。为什么？那就是自身不盈利何来发展。' F6 `7 E1 z. ]$ j7 B
我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
) C% k, ?: d4 ?1 A# }$ H价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。知名营销大师说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”+ ?( s) |1 H4 z
我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。正因为如此，正全锁业走的是营销而不是推销，我们合作的是诚信与健康长久，不是短暂的蝇头小利，是与众多代理经销朋友合作共存，与锁匠师傅同呼吸，共命运，只有这样才会让这个市场有生命力。' m! O9 G+ R, |) J
高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。
! V: V- O' q& w" X% z! P: g1 {) F低价的无能7 ]2 o& f5 R7 w* }& W
无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。4 g9 P% I! |6 o9 c4 K
很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。恰恰如此，品牌的产品才会更能让大家接受，才会让大家盈利，其他的都是过眼云烟。' e) M1 X+ {4 N
我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。$ z# h1 a7 l& R" C. k+ r' L
消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。
. f1 i, ]# W/ ]! ?! @2 `' ?& u- a9 i价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的，那是需要人力物力来经营的。
1 L& Y# Z7 I% ~! N  }有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正全锁业正是这样的布局，与正全合作，您后期的回报是无法用金钱衡量的，相信真诚交流，总比花言巧语实在的多。/ R4 Y% ~1 e; D4 [+ B& r
正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。  n. b$ k% h, h- N
所谓的营销就是销售价格，没有了利润的支撑，再好的产品也无法长久。" F3 g$ Z% Y0 x; q4 g
当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。
; P# L, `/ p: g9 V有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。) x' v* a7 n% A
做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。基于这样的情况，正全锁业推出机动灵活合作方式，您既占领了市场先机，又不用投入很多资金，您有利润了，正全锁业也会健康发展。
4 N7 @6 G! x/ H8 W高价背后的活力
* u/ V/ a  E  _+ \# r  x, \市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。: `. j2 ~1 j0 x; w  K
在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
8 y. d% _5 A4 F9 z$ H6 }  v7 C( P8 `在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如金点原子）“覆盖”制造商品牌（如金典原子），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
: P# o7 S1 a7 a在终端市场，锁芯产品很丰富，品牌认同度暂时不高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。而众多的锁匠师傅才是品牌活跃度的最终推广者，所以与您们的关系就是鱼水之情。: d: {9 x& ]) Q( T" i
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
6 O  A& k8 C0 i3 `高价的推力
5 j( C1 ], i, Z- {$ C新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
2 E! @% k! Q* b0 c  Q( w新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。4 o/ X* U5 l6 |4 O- A
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位，这样说的话，大家应该明白正全锁业的初衷了吧。  @- {+ G$ d+ z$ \3 w* `  _
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
! B  m3 C' L* R2 K& X( T对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、经销商。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的利润。
8 ?5 Z9 b" b6 l/ h7 Y' d' `有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策，恶性循环，最终死掉。
5 K& ]0 A+ k# D1 w$ U; K/ u非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小，这就是锁芯行业最基本的存活根本。
, O  h! P, a; \: _( Q' E营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
9 S2 U- F' p7 i+ T8 a对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。" h8 ^: c7 w7 ~, U  `- F
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
; H. O/ n# a- D价格定位，就是形成某种象征，如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。& _9 U' a* y: Z; x- m
我们愿意与每一位真诚合作的朋友共同前进。# g3 L- @. ~+ N/ D

8 N" n; \6 @( C/ C/ ]/ o& w- L1 D
作者: 何云初    时间: 2015-3-13 11:45
说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
作者: xsl00001    时间: 2015-3-13 12:04
本帖最后由 xsl00001 于 2015-3-13 12:09 编辑
: k& G+ E: ?( d- ^7 C
, l" a( P' v6 F3 g, O" t" F不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
xsl00001 发表于 2015-3-13 12:044 |+ E2 g" a6 ^7 J# Y  {# s4 [9 t
不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？

4 c6 `& J$ I- ]# B% a$ k道理的一样的，应用到自己的生意中也是可行的，低价的东西不赚钱，高价进高价卖才能利润高。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
何云初 发表于 2015-3-13 11:45& h$ `3 K4 N. P6 \2 h! O
说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 ...

$ n9 V$ S, N0 E" U2 [6 T% z感谢何师傅支持，生意兴隆。
作者: 许氏开锁    时间: 2015-3-13 12:59
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行，
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:21
许氏开锁 发表于 2015-3-13 12:59
& k! ~& m8 }1 M说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行， ...

/ ]: ^7 h2 |$ G" T, O4 L' T就是这个道理，进好货，价格高点儿但是会让顾客留下好的印象，虽然你的价格高，但是下次肯定还会找你，要是价格低，东西不好用，可能永远不会找你了。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-13 13:36
客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了
作者: 浩方    时间: 2015-3-13 13:48
说的好了，学习下            
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
一介草民 发表于 2015-3-13 13:36
4 P% w5 a2 d* D4 N) J客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了
, H& d: ?, k; }. s& M6 R
确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
浩方 发表于 2015-3-13 13:48
3 s! `* ]/ ?1 R+ ?$ o% _% L" N说的好了，学习下

# w5 S( m) y6 N8 a# {感谢师傅支持，大家互相交流。
作者: jcderian    时间: 2015-3-13 14:07
说的很有道理                                   
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 15:25
jcderian 发表于 2015-3-13 14:07
0 f" U4 U1 z! ]5 }3 o) d说的很有道理
) _" Z; M1 `% G3 {0 f# t* U& l6 m
感谢师傅支持，希望我们能从中看到真正的商机。
作者: 锁头帮    时间: 2015-3-13 17:05
说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 19:50
519开锁中心 发表于 2015-3-13 17:05
. s; C$ I- _" @9 p7 Z说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！

% Q0 h% g. n% X- D7 e+ }. k: ], n/ n感谢师傅支持，互相交流，合作共赢。
作者: 784408784    时间: 2015-3-13 19:56
一样的道理我这里配
- o# _! Y! F8 G( m: {% k, r6 {1 tAB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配
作者: ruiheng    时间: 2015-3-13 20:50
有道理，说的很好。                       
作者: 2289246851    时间: 2015-3-13 21:21
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者
作者: 配钥匙老三    时间: 2015-3-13 22:21
我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
784408784 发表于 2015-3-13 19:56! ]# m/ R9 e0 X5 y, W5 E% R
一样的道理我这里配
3 Z6 J/ s1 u( p: o- J  EAB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配 ...

8 o9 A: [( [/ U3 ~9 N$ X就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
ruiheng 发表于 2015-3-13 20:501 H  Z! Z' |# L; k
有道理，说的很好。
7 R* S( l; s9 k2 f, N2 C" o
反正无论什么行业，就这这样的道理。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:09
2289246851 发表于 2015-3-13 21:21( f6 ~8 z: W/ D. e
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者

. _7 S0 ^! e: k! H4 h那是肯定是，低级促销，低价进货，最终会烟消云散。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:10
配钥匙老三 发表于 2015-3-13 22:21
6 z9 ~& B3 |& k$ ^' a" u" |2 b$ }我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
/ t/ x1 {" y5 s  M! e& E; }
就算再贵，那是因为你进的货好，服务技术都能让人放心，便宜的原材料差，技术肯定不怎么样。
作者: 784408784    时间: 2015-3-14 15:21
正全锁业 发表于 2015-3-14 08:083 f0 A& ~) l8 q3 c
就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。 ...

5 I; Y6 _6 G. c4 z; ]5 e7 o不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱    是全额   钥匙胚都是同样的。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 15:44
784408784 发表于 2015-3-14 15:21+ C. e: r+ q: [: |8 \; G" \
不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱  ...

/ ~3 ]! p% P- u1 i对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
作者: 784408784    时间: 2015-3-15 08:09
正全锁业 发表于 2015-3-14 15:44
! q5 G7 |8 T' ^0 u! O3 M对啊，这就是服务，真正的为业主着想。

2 g( J8 ?4 g. {7 i) Q; ?$ P不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主      
作者: suoxin110    时间: 2015-3-15 08:51
784408784 发表于 2015-3-15 08:09: S2 q4 ~8 }1 z: }
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主
' L& N8 o; s8 w
确实这样，用心为大家服务才是主要的。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-17 08:59
正全锁业 发表于 2015-3-13 13:52
+ Z8 b' Y% t3 f0 N确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。 ...
1 M! |& `4 _4 ~3 m
一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦
作者: suoxin110    时间: 2015-3-17 09:24
一介草民 发表于 2015-3-17 08:59
1 ~/ U: B! v9 G1 g4 x2 w' Q一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦 ...
. d& N% L$ c/ p, q& T
其实换锁芯这块儿，几元钱甚至10元钱根本不管什么用，主要是产品好售后放心，还能多要价格。
作者: 我为机械狂    时间: 2015-7-22 18:43
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化
作者: suoxin110    时间: 2015-7-22 22:19
我为机械狂 发表于 2015-7-22 18:431 o! [4 L9 I% C3 a3 E3 ]5 _
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化

% l% x  e& s0 O$ P8 M说的好，感谢师傅支持正全锁业。



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