中华锁艺人

标题: 为什么高价总是打败低价 [打印本页]
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 11:09
标题: 为什么高价总是打败低价
曾经有一个业务员问老总：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？
0 |$ L9 h$ C% Z0 [2 |" d5 x# ~; ~! f老总反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？: _4 l8 \) s5 Z2 g& A6 P: H+ F
实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。为什么？那就是自身不盈利何来发展。, ]; Z2 L* n) d) K8 p
我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
& f# B# n4 F# G' K价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。知名营销大师说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”9 D& U) y4 t5 S. a+ S6 U2 G2 F
我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。正因为如此，正全锁业走的是营销而不是推销，我们合作的是诚信与健康长久，不是短暂的蝇头小利，是与众多代理经销朋友合作共存，与锁匠师傅同呼吸，共命运，只有这样才会让这个市场有生命力。
% {5 w$ Y4 l  W0 V$ q高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。' `6 I% H# E6 f7 l, y% C/ j
低价的无能
- b+ n& y+ I% I- Z; R  w; r5 k无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。
: w% S7 p! X- K0 ~( `) y很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。恰恰如此，品牌的产品才会更能让大家接受，才会让大家盈利，其他的都是过眼云烟。
9 {/ m; U3 ^1 T7 _) S, m. j我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。, h! z: v3 s4 ?# k, }5 l6 V! }$ E
消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。
2 v6 J( ]6 V% q1 H7 I价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的，那是需要人力物力来经营的。
0 K5 i& m4 l% L1 A" S2 X有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正全锁业正是这样的布局，与正全合作，您后期的回报是无法用金钱衡量的，相信真诚交流，总比花言巧语实在的多。8 t' Q5 A7 A& k. b' L
正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。
; u7 m1 Y. b7 ]. w2 Q7 j; v所谓的营销就是销售价格，没有了利润的支撑，再好的产品也无法长久。
# F" i) @- j- E9 \当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。
$ l7 d+ p9 Y6 h, m# k有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。' n# Y- m( o, B0 S) q3 o/ g; k0 A2 e) Y
做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。基于这样的情况，正全锁业推出机动灵活合作方式，您既占领了市场先机，又不用投入很多资金，您有利润了，正全锁业也会健康发展。2 a! O9 r/ Q7 A( j5 m" ~* i6 @. Q
高价背后的活力
) _0 E% s, ?' G, P! K市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
8 i, M4 U" x$ Z* q在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
4 S; R9 R) K9 b" _* @在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如金点原子）“覆盖”制造商品牌（如金典原子），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。3 m" i* O9 y) m* a- {: s9 w- Q
在终端市场，锁芯产品很丰富，品牌认同度暂时不高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。而众多的锁匠师傅才是品牌活跃度的最终推广者，所以与您们的关系就是鱼水之情。. r# U' r/ [+ ^$ O) s- E, S
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。+ I5 Z$ I' ~3 Y) ]& Z; p
高价的推力
, d4 C1 A) h' m; T新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
4 Y* N# r5 |$ d  K( H新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。+ \) M: a1 {# X% j9 `* A
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位，这样说的话，大家应该明白正全锁业的初衷了吧。2 F9 V1 j: j$ O. c; F7 r  d) ~
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。7 {; A/ V4 @$ n4 m" h% q  h6 q
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、经销商。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的利润。- i. O( J' L5 J) p, i5 [) v! q
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策，恶性循环，最终死掉。4 B/ X7 _3 S& S
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小，这就是锁芯行业最基本的存活根本。
! w4 r7 `+ V  u8 I" ]- Z8 f" A营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
& u4 s: c( B  m! z. F对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
$ w5 C" T1 f- k2 y1 e而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。! ^, D0 ~& I8 x4 g; l
价格定位，就是形成某种象征，如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
3 }" l0 _% E& O, w我们愿意与每一位真诚合作的朋友共同前进。
5 h" L( `5 z* [3 d# Y7 g- t8 V" w6 S+ e# k: s' y5 g
作者: 何云初    时间: 2015-3-13 11:45
说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
作者: xsl00001    时间: 2015-3-13 12:04
本帖最后由 xsl00001 于 2015-3-13 12:09 编辑
. O3 R" _9 U6 B" y$ z1 g3 K$ t8 H
2 j$ T; J6 w0 H' Y8 ?1 _不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
xsl00001 发表于 2015-3-13 12:045 I4 b, u0 B# f& ?+ [0 v
不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？
+ h, h; c7 o: ?; x" I
道理的一样的，应用到自己的生意中也是可行的，低价的东西不赚钱，高价进高价卖才能利润高。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
何云初 发表于 2015-3-13 11:45
9 \; p; h1 i# u9 u* I+ A  `说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 ...
6 @/ R4 ], x. ?, T
感谢何师傅支持，生意兴隆。
作者: 许氏开锁    时间: 2015-3-13 12:59
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行，
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:21
许氏开锁 发表于 2015-3-13 12:59# O: Z  ^! r3 }, p# Z. T. @$ T# N
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行， ...

/ |' Z7 l/ H( e2 M6 U6 p就是这个道理，进好货，价格高点儿但是会让顾客留下好的印象，虽然你的价格高，但是下次肯定还会找你，要是价格低，东西不好用，可能永远不会找你了。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-13 13:36
客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了
作者: 浩方    时间: 2015-3-13 13:48
说的好了，学习下            
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
一介草民 发表于 2015-3-13 13:36. y& U5 C+ ~+ V" T, |  A; c4 V0 D
客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了
' c, l0 g" l8 Z. _" G
确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
浩方 发表于 2015-3-13 13:48; {, s2 P- L# E; u( o# }" r
说的好了，学习下

0 P6 X# E: h- r, ^感谢师傅支持，大家互相交流。
作者: jcderian    时间: 2015-3-13 14:07
说的很有道理                                   
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 15:25
jcderian 发表于 2015-3-13 14:07% m6 ^9 z' Z* e" V- O  Z% ?% d
说的很有道理
5 ^6 ~& p& t# ]% l5 T" G! G
感谢师傅支持，希望我们能从中看到真正的商机。
作者: 锁头帮    时间: 2015-3-13 17:05
说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 19:50
519开锁中心 发表于 2015-3-13 17:058 G" O/ R! Q" }% z1 W! {1 Q" p
说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！
, S( e8 h7 n: ?
感谢师傅支持，互相交流，合作共赢。
作者: 784408784    时间: 2015-3-13 19:56
一样的道理我这里配
  _5 i% }# y$ S5 ]* D, ]AB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配
作者: ruiheng    时间: 2015-3-13 20:50
有道理，说的很好。                       
作者: 2289246851    时间: 2015-3-13 21:21
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者
作者: 配钥匙老三    时间: 2015-3-13 22:21
我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
784408784 发表于 2015-3-13 19:564 z' H9 F! L. S  q, Q( C# s1 c
一样的道理我这里配
  q9 b8 `* O2 E: J1 h7 j5 d8 OAB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配 ...

, ^5 f# P, j# Q7 ^$ Q就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
ruiheng 发表于 2015-3-13 20:50
5 r6 A# ?: c% S有道理，说的很好。
9 Y- v; |! T9 t( U* [" p4 ^1 T
反正无论什么行业，就这这样的道理。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:09
2289246851 发表于 2015-3-13 21:210 J" q: L; g9 P& S) L' b# z
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者
4 M7 D! P3 ]; I" ?. N" T0 |  R" k
那是肯定是，低级促销，低价进货，最终会烟消云散。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:10
配钥匙老三 发表于 2015-3-13 22:21/ ]5 O6 h' O* R
我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
. j. i2 \+ v% q* z
就算再贵，那是因为你进的货好，服务技术都能让人放心，便宜的原材料差，技术肯定不怎么样。
作者: 784408784    时间: 2015-3-14 15:21
正全锁业 发表于 2015-3-14 08:08
8 G! S* k7 S- k% c. Z' d就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。 ...

4 F. l1 h' h6 ]( H2 ]# e不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱    是全额   钥匙胚都是同样的。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 15:44
784408784 发表于 2015-3-14 15:21/ M( R4 N: E$ u3 Z, w
不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱  ...

, m# i# v  U0 T( d8 X* h  e( ?0 \对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
作者: 784408784    时间: 2015-3-15 08:09
正全锁业 发表于 2015-3-14 15:446 w# s1 l! W) A7 L2 s7 J
对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
, X5 [, I' F5 t$ |) r& m# B
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主      
作者: suoxin110    时间: 2015-3-15 08:51
784408784 发表于 2015-3-15 08:099 D. Z0 `* W& E) W/ H% n
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主

* w" Y$ J! A( `确实这样，用心为大家服务才是主要的。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-17 08:59
正全锁业 发表于 2015-3-13 13:52: Q, F- ^( e8 u3 U2 y, }5 H
确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。 ...
" {! u" d% s. I5 g0 i/ x0 Z. U
一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦
作者: suoxin110    时间: 2015-3-17 09:24
一介草民 发表于 2015-3-17 08:59) @% y" F' ], k
一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦 ...

+ U! R) Z# Z0 h7 q其实换锁芯这块儿，几元钱甚至10元钱根本不管什么用，主要是产品好售后放心，还能多要价格。
作者: 我为机械狂    时间: 2015-7-22 18:43
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化
作者: suoxin110    时间: 2015-7-22 22:19
我为机械狂 发表于 2015-7-22 18:43
! {# w2 v+ b5 C# @: T: y4 G& [+ }商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化

" b! R: s0 V, G说的好，感谢师傅支持正全锁业。



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