中华锁艺人

标题: 为什么高价总是打败低价 [打印本页]
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 11:09
标题: 为什么高价总是打败低价
曾经有一个业务员问老总：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？
, Z2 T+ }6 x' b! v  u8 S老总反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？
. {3 u+ L) N5 G. w5 X实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。为什么？那就是自身不盈利何来发展。
& o1 o. ]8 _( P我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
8 {" ^; P% z/ B价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。知名营销大师说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”3 R+ x+ N, r& z5 x, f2 f
我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。正因为如此，正全锁业走的是营销而不是推销，我们合作的是诚信与健康长久，不是短暂的蝇头小利，是与众多代理经销朋友合作共存，与锁匠师傅同呼吸，共命运，只有这样才会让这个市场有生命力。( }# f+ ]5 ?  Z/ p( N
高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。6 [, P) L" [1 j* _! ~
低价的无能
) }9 _" n5 O1 w% f1 c8 q# O无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。6 T7 i9 r  y+ G) j
很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。恰恰如此，品牌的产品才会更能让大家接受，才会让大家盈利，其他的都是过眼云烟。
2 \7 T1 [" b; R1 D' V我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。* [* i* Q, c, X' F9 }0 y" J
消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。
. ^9 p% Y, P  F4 J9 V3 e价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的，那是需要人力物力来经营的。# O8 u2 ?0 f8 H  {" ?
有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正全锁业正是这样的布局，与正全合作，您后期的回报是无法用金钱衡量的，相信真诚交流，总比花言巧语实在的多。
4 L" B/ F9 Z6 B  m3 P正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。& M8 A& o2 [" p% ]
所谓的营销就是销售价格，没有了利润的支撑，再好的产品也无法长久。9 D7 E. V1 w+ A# z0 G- f! B$ C1 ^
当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。
1 M, M2 w# ~- J有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。
( H) w' T7 A* [9 h9 [; @: D+ ?  `% l做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。基于这样的情况，正全锁业推出机动灵活合作方式，您既占领了市场先机，又不用投入很多资金，您有利润了，正全锁业也会健康发展。
; w, @5 L; v4 `高价背后的活力# y. S! I9 N0 C) L# D. r
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。7 g& f/ w: \& }1 R
在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。# O+ u# N4 T7 W3 v5 l5 O
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如金点原子）“覆盖”制造商品牌（如金典原子），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
3 X! X; r' U8 A$ `& t  m) U在终端市场，锁芯产品很丰富，品牌认同度暂时不高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。而众多的锁匠师傅才是品牌活跃度的最终推广者，所以与您们的关系就是鱼水之情。
5 Y8 h- q6 S" Z2 Q, A在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。- Y$ a6 b+ N5 Z: `# Y' v# j3 m
高价的推力5 \$ W% G% K# ~2 d; r# c% q
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
% S+ j& z# U- a2 z6 D2 l. |. @新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
6 P8 h1 E2 s) u- O# _5 |3 L新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位，这样说的话，大家应该明白正全锁业的初衷了吧。
4 k# ]1 L( z2 m1 [当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。" C$ J8 T) q0 y$ t7 [7 [2 O+ c
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、经销商。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的利润。
9 r$ x2 b- I- m6 n3 l. R6 g% d9 v有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策，恶性循环，最终死掉。
2 X' ~& l5 s. `/ v6 O非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小，这就是锁芯行业最基本的存活根本。" g" F8 Q7 v- Q: F
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。4 u2 [" [# L7 c2 ?  A3 n
对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。, H6 h4 b+ r( w  Q/ X
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
' F  O% c) z$ O( [/ ^: V, F价格定位，就是形成某种象征，如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
: ~9 H+ T3 W, ~9 ~! ^/ Y, M4 a我们愿意与每一位真诚合作的朋友共同前进。  Z' B, s1 a2 Q! T3 b
+ J1 f4 T" [; v7 O8 D' K
作者: 何云初    时间: 2015-3-13 11:45
说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
作者: xsl00001    时间: 2015-3-13 12:04
本帖最后由 xsl00001 于 2015-3-13 12:09 编辑 . ]1 ?2 h" p9 _- s5 X

) c6 B6 J& L' Z+ f不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
xsl00001 发表于 2015-3-13 12:04) U+ r/ \: \+ U% Q- y4 Z
不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？

- R( u' N2 B: T8 a  S; U  K$ a% L% w道理的一样的，应用到自己的生意中也是可行的，低价的东西不赚钱，高价进高价卖才能利润高。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
何云初 发表于 2015-3-13 11:45- w' \* y% j7 J; I/ j) Y* @, |
说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 ...

, I1 X" {. U8 I; \感谢何师傅支持，生意兴隆。
作者: 许氏开锁    时间: 2015-3-13 12:59
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行，
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:21
许氏开锁 发表于 2015-3-13 12:59+ x6 d& o4 N" e; {
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行， ...

+ U4 ^6 S# J3 L$ F5 q' ]" j$ a2 U就是这个道理，进好货，价格高点儿但是会让顾客留下好的印象，虽然你的价格高，但是下次肯定还会找你，要是价格低，东西不好用，可能永远不会找你了。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-13 13:36
客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了
作者: 浩方    时间: 2015-3-13 13:48
说的好了，学习下            
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
一介草民 发表于 2015-3-13 13:36
0 A8 q; i: m+ X+ m, E8 B  y客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了

5 i8 K) v* q* D2 Z- b4 K确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
浩方 发表于 2015-3-13 13:48
" b( B; n0 y! P5 v7 S( v4 s说的好了，学习下
: S) T2 [9 `9 @+ f
感谢师傅支持，大家互相交流。
作者: jcderian    时间: 2015-3-13 14:07
说的很有道理                                   
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 15:25
jcderian 发表于 2015-3-13 14:07/ _. B; }! T, M  Q, h
说的很有道理

. U* S  h/ D2 M* \# j5 g5 L; b感谢师傅支持，希望我们能从中看到真正的商机。
作者: 锁头帮    时间: 2015-3-13 17:05
说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 19:50
519开锁中心 发表于 2015-3-13 17:05
6 u4 u) r. i& y) Q( t5 U% _说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！
3 W6 j" |8 N. Y) Z' s9 {
感谢师傅支持，互相交流，合作共赢。
作者: 784408784    时间: 2015-3-13 19:56
一样的道理我这里配
1 ~8 W7 S7 h& g5 A$ CAB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配
作者: ruiheng    时间: 2015-3-13 20:50
有道理，说的很好。                       
作者: 2289246851    时间: 2015-3-13 21:21
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者
作者: 配钥匙老三    时间: 2015-3-13 22:21
我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
784408784 发表于 2015-3-13 19:56
5 r7 t: h* M' z2 Y- {- `9 J一样的道理我这里配& v" N: F2 }, Y+ e: ]; h. f
AB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配 ...
' t1 a2 v  Y+ j- P9 S, |% p
就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
ruiheng 发表于 2015-3-13 20:50
! b- [) ]# F3 D' u. y0 R有道理，说的很好。
, q1 Z* G9 M& a3 s
反正无论什么行业，就这这样的道理。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:09
2289246851 发表于 2015-3-13 21:21
2 S6 M7 B2 h$ u3 [- [. W: b( Y/ h) Y: I扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者

7 f: R1 X7 L7 e- g8 }% ?8 n! R1 n那是肯定是，低级促销，低价进货，最终会烟消云散。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:10
配钥匙老三 发表于 2015-3-13 22:21
( c6 k3 j$ U! c# a4 q# M. G! v我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
) F, s4 ^: z5 R
就算再贵，那是因为你进的货好，服务技术都能让人放心，便宜的原材料差，技术肯定不怎么样。
作者: 784408784    时间: 2015-3-14 15:21
正全锁业 发表于 2015-3-14 08:087 B7 W- K+ y8 w$ z3 Z
就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。 ...

+ l3 Y0 \$ B  p6 T6 J3 t' V* E' E不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱    是全额   钥匙胚都是同样的。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 15:44
784408784 发表于 2015-3-14 15:21
6 p2 ~! t' S% X3 f1 u8 A; P不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱  ...
6 `" j5 o, O  v; ?) p
对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
作者: 784408784    时间: 2015-3-15 08:09
正全锁业 发表于 2015-3-14 15:446 b% A# q' j, |, M. k
对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
8 k1 b2 T: @5 p. E6 H- @
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主      
作者: suoxin110    时间: 2015-3-15 08:51
784408784 发表于 2015-3-15 08:09: O$ S  l- `! i8 h) T
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主
( [4 _2 d7 i, e7 x2 J! ]
确实这样，用心为大家服务才是主要的。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-17 08:59
正全锁业 发表于 2015-3-13 13:52* G+ S( _6 r8 B0 F) z, f: _% ?
确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。 ...

$ |$ U. K" ]6 [2 z/ I$ Q$ ~一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦
作者: suoxin110    时间: 2015-3-17 09:24
一介草民 发表于 2015-3-17 08:59; t. H8 _/ D; Q$ `( B# ~; o3 X
一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦 ...
4 v; [. q0 l: y9 F3 F# u7 o7 Z
其实换锁芯这块儿，几元钱甚至10元钱根本不管什么用，主要是产品好售后放心，还能多要价格。
作者: 我为机械狂    时间: 2015-7-22 18:43
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化
作者: suoxin110    时间: 2015-7-22 22:19
我为机械狂 发表于 2015-7-22 18:43! n. S5 F1 H/ w2 [( C9 m8 N
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化
6 K$ Z( P, D8 U& H4 i1 O3 C
说的好，感谢师傅支持正全锁业。



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