一天，
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齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
( C4 p0 z7 a" W9 V' ^
小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
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“我用我这幅画的虾，
; I, w. m. y( v7 A$ z- U4 X换你一筐虾，
$ l R7 H& K0 J1 d8 y4 W2 k9 @, E+ ~干不干？”
( b8 m8 X6 @. w* k9 |小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
; g8 p( p8 C' `( ^" m要拿你的假虾换我的真虾！”
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[attach]2830207[/attach]- Y' o+ l$ i& o. F
4 K# l3 V9 r& v6 Q这个故事说明一个道理：
, K3 w( l3 X$ [) T7 ]* V: I) |对于一个不了解产品价值的客户，
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任何报价都是高的!
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[attach]2830205[/attach]
% K- O; d t& Z相反，
% ^% u M/ H9 h4 f( }一个没有让客户了解产品价值的销售，
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大多努力都是徒劳的！
( z' ]; o* Z! q要让对方了解价值而不是价格！
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/ k- P( T$ D: g1 @; z# t6 ?" i
刚开始做开锁的朋友说：
* H0 I u! t& z$ f- G% A6 v* n! z为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
* b* N5 l p; Y7 v- D7 Z/ \3 j
- D+ Z" O/ n m) S: V我告诉他，
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那是因为客户不了解，
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你能为他节约多少时间，
- E$ j g; J" L8 ]! F6 I Z节省多少金钱，
$ t8 C, E5 }8 K0 I( b9 K5 k: B! ?这不仅仅是一个锁的价值，
8 Y, _6 W$ q; G @! l/ S
还包含你提供的专业知识，
/ E. f/ a. T0 s h以及你提供的专业服务，
* N; {4 U" h% ^/ _# E你为他开锁花费的时间，
$ [( B5 X0 ?8 G" R2 t1 d花费的精力。
( C" c$ L. f( j
请问，
( w8 J; o9 h ?# h, h
你会在医院和医生讨价还价吗？
p* M# `% l4 @! I9 Q' L4 h许多客户会问，
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你连一分钟都不到就打开了，
# M$ N' e3 F: O8 c! S% R
还要50块，太贵了！
# d0 i5 s1 c! w: |我告诉他：
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我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
. V+ q; M: F* n9 t! J# i0 U3 s1 K5 j" U
收你50块，贵吗？
8 H) z7 U3 t! ~' s! u7 G
?还有的客户说：
* Q& Y- E" M3 d7 f2 I0 \/ a5 Z开锁又没有什么成本，
, h" o& f' V, e/ m$ t还要这么贵？
# y9 w4 N, R" T* c7 m我告诉他：
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我开店不用出房租吗？
; F$ i7 H& x& w
水电不用缴费吗？
- k7 T" A: E7 J0 Q. w h0 A4 Q
我不花钱宣传，
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你能找到我吗？
! s% Y5 e2 @% T不买工具能开锁吗？
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你知道专业工具有多贵吗？
/ q6 a* g0 Y; D$ V练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
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每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
0 s8 y* v" S1 c/ ^( |7 F! N: g$ H3 M比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
" Z3 ~3 G8 {$ x难道开发商会因为你能计算出成本价格，
3 O% k7 v6 y& `9 x2 c& d而把卖30W的房子10W卖给你吗？
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你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
( {# x- A, N+ `1 e& W% g, `0 g/ M难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
K! G ^) Y' r! l* i为什么这个锁自己买来很便宜，
2 o) m/ k6 r7 A: A* }8 X( J% t而你给我装的却比较贵？
3 B, ~' \- A5 U( v! x$ j1 o* T7 x事实上是这样的吗？
8 E5 @' L3 y% z* M( ^
不，
# o1 r+ B3 m' S e0 z$ ]' U其实有很多不一样！
1 h# j+ W7 R2 D3 H4 L
锁的等级不一样，
3 l h+ \& [- A3 ~$ X防盗系数不一样，
+ d* s. F6 N! {9 q4 P9 ]" ?, f
使用手感不一样，
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服务不一样，
: A( p4 Y+ j. N: a2 L
售后保障也不一样。
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你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
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你还嫌贵？
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你叫我怎么办？
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又比如，
, L5 x3 H+ b# ]1 Z有国家认证，备案的开锁人员，
+ s. w; ?" z# c/ N2 C和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
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这里的每一个的不一样，
$ o4 q4 {$ u7 p2 Z- {9 I都将会带给客户不一样的价值。
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; r, U4 w& [1 E' m; K但是，
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称职的，正规的，
2 k3 ~# M' u8 ^+ k% N. Q) m" U3 E有职业道德的开锁师傅，
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会给你合理的建议，
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让你省钱又能获得更好的服务。
: ^7 C5 F0 j' s! M0 D, V( t希望大家都有个安全的家。
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