一天，
S) a @6 Z7 F& F
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
$ a0 S4 {! b ~& x- }' y$ o问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
9 ~ | @# S& m2 S小贩回答说：5文钱。
2 v1 U5 h. V4 \1 t5 m- O; b9 w5 D齐白石又问：
5 i( h' B0 Y- w. k“我用我这幅画的虾，
6 w) v+ e9 ]0 V, H; u( X换你一筐虾，
0 h+ v- d' {- R3 u9 r
干不干？”
- G5 ^7 Y+ N" z! x2 `
小贩急了，气愤地说：
M' t* {6 u" k6 m4 g* j; {& _“你这老头有病吧，
# d y$ e$ h6 v, t7 Q
要拿你的假虾换我的真虾！”
- O0 `$ h' J0 ~; o1 {$ y# j, F. c[attach]2830207[/attach] [; |( z- Z8 M3 l( O7 |
# H( W' ?3 u1 O; j6 n这个故事说明一个道理：
' J, [8 C/ p4 [ u对于一个不了解产品价值的客户，
' r* Q* z% l6 N- N% Q: C
任何报价都是高的!
. X+ w5 j- L0 @
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9 w- n" g1 f @2 V, _0 H7 @相反，
: q7 O% N! S4 `/ W+ R- W& @; X一个没有让客户了解产品价值的销售，
. a+ [! @( o* x/ y# I' O, U9 {1 L
大多努力都是徒劳的！
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要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说：
3 e* Z. l1 \9 f4 E" }5 {. E为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
3 {% {6 X4 b) A" L6 I; e
) U" g; V, \5 K
我告诉他，
& z+ f/ N a0 E! Z" C q) {4 ]
那是因为客户不了解，
# J% f. A! K5 H# C+ @" k你能为他节约多少时间，
6 H9 w5 L6 u- K$ `节省多少金钱，
- c! v$ Z o8 C$ D- v1 @7 M
这不仅仅是一个锁的价值，
( {$ }8 q- T' m+ C, X5 l Z
还包含你提供的专业知识，
# _7 b/ ^% a- n) A1 n以及你提供的专业服务，
" R: @, ~ Y W9 `你为他开锁花费的时间，
* _$ {8 U" G! \7 W4 K6 ~
花费的精力。
/ z9 k; O' B9 n+ q. ~
请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
$ S9 Z/ Q# R- U/ Q, A" b) Q许多客户会问，
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你连一分钟都不到就打开了，
/ ~, a& B# U) w8 r还要50块，太贵了！
9 A+ d2 f. w. z# F% U! B. W我告诉他：
: q6 B& ^4 t$ J% K" @) t' n% `我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
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收你50块，贵吗？
& }. P% B: A/ @: q. e?还有的客户说：
, {- Y& G/ }/ S8 L8 L# J开锁又没有什么成本，
, q+ U8 g# g7 O7 f5 S还要这么贵？
/ e$ O, D; B; O, `% J- Z5 L我告诉他：
% H4 y, x% |/ r! r; s8 S
我开店不用出房租吗？
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水电不用缴费吗？
2 c3 H& j: [$ u* A9 ~我不花钱宣传，
: M2 C9 V1 r N; t2 t
你能找到我吗？
0 w! ]5 I5 ]$ G不买工具能开锁吗？
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你知道专业工具有多贵吗？
1 i1 L9 E4 }! G5 a: @* P1 u练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
& v2 r% b% ]$ f8 [7 P. }每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
) g& X8 v; v4 h! O! [& C就算你能计算出成本也没有用，
5 {8 \8 L0 p& r4 ^比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
' I4 X/ |- }, M+ J/ O# `2 V难道开发商会因为你能计算出成本价格，
* a' Z' o( o: U. ~! R8 q" w" t
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
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你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
. ?6 x5 [) W8 D& X; h& t2 W1 d难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
# W; V7 U2 r' q6 k+ S f为什么这个锁自己买来很便宜，
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而你给我装的却比较贵？
* Q5 ]3 G$ p5 Q0 Z/ ~事实上是这样的吗？
" h# l: u5 D9 e7 W% p* ~
不，
: R! h- w( s' M/ x7 w; m& ^
其实有很多不一样！
6 n+ T. V3 ^* }锁的等级不一样，
# F. r4 l' b u4 T! `- q% X
防盗系数不一样，
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使用手感不一样，
) }1 L" _% K; P5 c# ]3 a服务不一样，
, B2 a) l' a. q: o/ O+ u3 U: _
售后保障也不一样。
; t6 F6 E& @: z; L7 k$ p3 ^: f" b你原来用的是A级锁，
- O/ o/ O% i* s! _) @我为你换上C级锁芯，
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你还嫌贵？
7 C4 z/ w7 @* o& x! G
你叫我怎么办？
. {* l) j, Y) Q3 H0 U1 o; S p又比如，
" K! H, ~/ G# i K: J8 s有国家认证，备案的开锁人员，
+ q) n6 \( e- s7 i* K2 F1 j和路边随便帮你开锁的又不一样。
. t4 f5 x; b9 S" E3 F X你真的放心随便找一个，
. C+ N8 V- I. ?) F3 ?$ H* f管他有没有备案的开锁师傅吗？
: f3 I* m& T9 Y这里的每一个的不一样，
" x, v8 p) M' P& G; O3 {
都将会带给客户不一样的价值。
$ d* m8 a& f) F/ ~! W" S4 \, A[attach]2830206[/attach]
& |& g6 ^% t' [7 p' n3 i* i( j
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但是，
! s/ K/ }& P9 a* X称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
( _% Q7 a8 I6 i! ^& A会给你合理的建议，
5 x4 Y$ H* D2 [2 I) F. J$ w' J$ l让你省钱又能获得更好的服务。
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希望大家都有个安全的家。
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