一天，
% c1 ]+ P( \# F: V齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
3 E2 @1 ? k. }+ N5 ]问他：
( L4 ~* I2 m& d3 o. J
“这一筐虾卖多少钱？”
* y/ ^* o; K' ~ x0 N
小贩回答说：5文钱。
( v8 p# W+ v. ~' ~( O- y齐白石又问：
) s+ p+ L9 z0 i( n$ D“我用我这幅画的虾，
/ K. K6 x* J, H2 S; |
换你一筐虾，
8 U& b; [4 ]$ k" k
干不干？”
7 ?7 v! C. f; b小贩急了，气愤地说：
: S+ S" f4 e4 p: S4 P/ i
“你这老头有病吧，
. X/ Y Z Z9 ~( z; ]0 V1 `/ G要拿你的假虾换我的真虾！”
3 X; I( Q6 ?# n ~3 n
[attach]2830207[/attach]
" L. F+ F7 q0 W+ v o
9 X: r) n: ?; Z* U$ s! w
这个故事说明一个道理：
/ j' t% E* {4 A1 C1 I
对于一个不了解产品价值的客户，
: U& F0 w. i" q( A6 q. S0 }
任何报价都是高的!
% h$ @9 ]4 ?, U" s! [& s[attach]2830205[/attach]
, U; K% y' j0 z) _0 y' ^/ z
相反，
) o7 R! }! |+ i' p一个没有让客户了解产品价值的销售，
* ^; a7 e1 Z# c, d( r5 _" b大多努力都是徒劳的！
0 a4 X) M t/ n t% Z要让对方了解价值而不是价格！
1 H/ M7 h9 ]1 r/ P H& I' F' k" I
6 N+ T0 u# a9 o% m* B9 \, }; [
刚开始做开锁的朋友说：
" R V, M% v' R) e* a
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
' X; e4 H! `5 G0 [# n
: a/ X o: H' R/ h
我告诉他，
% G( E2 T6 R, O+ o/ T8 X* G那是因为客户不了解，
2 Q b9 x ~3 a8 B; P( k& K G9 S) @你能为他节约多少时间，
2 V+ r0 ~2 E; F) r7 E
节省多少金钱，
* d! I! K" o( Y5 n1 g
这不仅仅是一个锁的价值，
: L$ M! t I' l! s [/ K
还包含你提供的专业知识，
8 g1 N- ~; w( A9 C- E0 T
以及你提供的专业服务，
& i$ o. R/ P7 W
你为他开锁花费的时间，
: v6 y* S1 B: o花费的精力。
$ Z6 X% K' p# x& [
请问，
1 G, S! P' V+ v d+ W6 H你会在医院和医生讨价还价吗？
9 \* \3 Q- O% ] N4 R& t许多客户会问，
% y7 p# P- Y. ?6 G2 F
你连一分钟都不到就打开了，
+ P! j/ W0 L4 t+ K2 ?还要50块，太贵了！
; n7 b8 |5 R5 j5 B {我告诉他：
4 S/ i; `5 G2 X( @3 F+ }我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
6 ?% h" n# A9 k
收你50块，贵吗？
7 |" g: m$ c3 g# {4 e2 S
?还有的客户说：
! H8 b$ ]/ W# G6 f, o% P1 N% i开锁又没有什么成本，
2 B% _+ z+ ?2 h- v
还要这么贵？
: V2 R. |- N( x% s; B. j5 P7 ~我告诉他：
- N0 G% o1 S& G: t# ]7 N% X4 d+ {+ g
我开店不用出房租吗？
5 G; Q/ s. ~, x ?6 w水电不用缴费吗？
; M6 D4 t7 z2 i8 X7 s2 r我不花钱宣传，
5 K, \$ r6 Y2 ~- n$ H% t' {* `你能找到我吗？
5 w* `" V Z9 i# ^( G4 R不买工具能开锁吗？
& G8 m1 W5 Z/ Z/ C5 ^
你知道专业工具有多贵吗？
) y4 v# y2 }8 r; B练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
' Q. E* M: v4 n* l; `+ g
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
0 |% L/ |) K4 B( Z就算你能计算出成本也没有用，
2 r9 a) o0 V% p2 @8 B) i比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
+ k4 x# ]" P" }( T! l) y; E难道开发商会因为你能计算出成本价格，
; |* v* k; F6 l' `: [
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
# N8 F7 o& A; P' `4 _. `
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
! U0 |" f6 G) R
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
, |: Q Y) y. m- _/ O为什么这个锁自己买来很便宜，
3 F6 o$ _1 B" q! J4 y& \而你给我装的却比较贵？
+ d, [9 K: {* y! v+ c+ }' O& E
事实上是这样的吗？
3 P' u" B% |# n0 L- {% a不，
& X" G2 l3 }' Y# b# a1 I
其实有很多不一样！
) h7 J: D8 `- R/ |! }, W锁的等级不一样，
( k3 C9 i' m0 a% T! H# M" O防盗系数不一样，
4 l. E7 F2 T/ U7 N5 r) h; Y1 y
使用手感不一样，
; t- @7 x+ U$ }& {% K' j1 `( s服务不一样，
" c* P% w2 y! C: X1 x
售后保障也不一样。
8 U: ]! r- k# Q4 J, l% R你原来用的是A级锁，
( y% Y# O: q! `9 ]! m
我为你换上C级锁芯，
7 O! o, u' e; m1 M
你还嫌贵？
1 z' @5 c3 R8 J! {3 J9 B你叫我怎么办？
' u) u. \# B8 u" k1 q% g又比如，
$ Q& }$ ]4 z5 }4 s6 ?) N0 z# @有国家认证，备案的开锁人员，
8 @) q; j! t* x和路边随便帮你开锁的又不一样。
' A% @$ h# G! J& ~* U2 \6 o' l+ g; c2 Y你真的放心随便找一个，
$ H2 c6 H! e( I; c- T管他有没有备案的开锁师傅吗？
1 N, I5 p1 b3 C( t2 C
这里的每一个的不一样，
6 i5 @# x2 R& y: m$ _4 h
都将会带给客户不一样的价值。
: S: _, v$ L: M' n9 O: |: s; P" S/ h
[attach]2830206[/attach]
6 e% ^, q) D+ p9 v" i7 x
! {. l0 d4 m$ M9 R
但是，
# Y" Q5 X) p/ J4 [7 L称职的，正规的，
k; U8 g8 p' c* {3 T
有职业道德的开锁师傅，
' s1 H" l! x/ u. j, W. b
会给你合理的建议，
6 B6 F- f1 a7 k让你省钱又能获得更好的服务。
$ p4 z/ E9 Z4 z: F* ]6 l. e9 w/ Z
希望大家都有个安全的家。
|6 \7 G8 g8 B* u# q3 f6 v* Q! h1 R. k' f) k7 d
