一天，
8 n" S4 d. }& \
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
9 D3 L+ ]) h" v问他：
' ?) o8 E/ [$ C$ L( U“这一筐虾卖多少钱？”
$ d m1 \* ?. m7 I+ n
小贩回答说：5文钱。
4 |* \ t6 ]3 A' E5 N齐白石又问：
) v( t. G% d" u) {; T% u5 s# _
“我用我这幅画的虾，
+ w: h! N1 z! S$ \0 ]6 f) e
换你一筐虾，
( M: y# w) T8 t5 ]% l) S( U
干不干？”
: v* M2 a2 e4 W$ x2 M" x小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
5 K3 W$ g5 Q: U, e要拿你的假虾换我的真虾！”
1 T" F8 b. w6 C" D* z[attach]2830207[/attach]
; I" w1 D- d! s: D) x
) H& o, D0 F! x: C1 v# {
这个故事说明一个道理：
8 C( I6 {' G/ |! N& T. J* E对于一个不了解产品价值的客户，
) {, T6 x7 `3 m0 o! L3 y: O& M
任何报价都是高的!
9 ?5 a( @0 G2 v ^0 d6 {
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4 w$ V. T" o; a, b相反，
) H p* V9 x2 L; h' n
一个没有让客户了解产品价值的销售，
8 R; t$ k9 D q大多努力都是徒劳的！
: w$ e) J. o- I$ g& G3 K9 J要让对方了解价值而不是价格！
1 k; x; m0 ?$ e( s3 O' H% i
) r' j% _" o/ c1 d9 [刚开始做开锁的朋友说：
6 H; w" ~: Z7 N( h; h为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
+ }/ n" M- P! Q
) c3 s0 h/ n5 Z+ f! B我告诉他，
" G3 U/ X& m& l( t, O6 W那是因为客户不了解，
4 c) }, @, `+ o' P你能为他节约多少时间，
0 W% z* W5 O" w$ n节省多少金钱，
( b2 @. @( h5 Y& i' z3 D这不仅仅是一个锁的价值，
' W8 }3 [/ t! }还包含你提供的专业知识，
0 g0 E) c [% c, h+ K5 p以及你提供的专业服务，
& [, ^ l4 ]+ {
你为他开锁花费的时间，
( s, n6 s7 E: @, {& O
花费的精力。
/ @! j% V& P* \. z( v3 m
请问，
4 ^ G$ m( [9 j0 t
你会在医院和医生讨价还价吗？
/ _' m5 t- e8 o ?* J
许多客户会问，
9 ?- `# V2 \; k2 j4 F- [4 @) J( K! I. D你连一分钟都不到就打开了，
& d' b/ V" v6 n# l还要50块，太贵了！
6 Y4 n4 Z, O4 o+ K
我告诉他：
9 r! S) [ W, [# \6 Q: }我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
' Y' L& H3 K$ T# v8 B+ J% [收你50块，贵吗？
, y- X3 n m3 L?还有的客户说：
. }- p q6 E) _$ _+ k
开锁又没有什么成本，
1 r- H3 ^2 a4 L& g2 a& |0 U2 i
还要这么贵？
2 ]4 Z5 E6 ?$ r9 K) {) X
我告诉他：
; P! |0 T. P, k( [5 [
我开店不用出房租吗？
( \" D& f( D- C. G$ ]$ s水电不用缴费吗？
, \; \4 f8 A$ o+ P, r
我不花钱宣传，
! J/ f2 k& z* U. B3 f, w
你能找到我吗？
" h7 Y) H- s! s6 a
不买工具能开锁吗？
. y) Q' w" H; {你知道专业工具有多贵吗？
6 G! S( T" ?4 ~. ]3 Y0 X$ l练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
! E- X4 A0 t5 t' F- E1 }# X每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
+ `3 v/ s- R' O% w+ d% w就算你能计算出成本也没有用，
4 @" B; ^8 [" |' c+ V8 t
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
$ g7 L# h/ L+ e难道开发商会因为你能计算出成本价格，
; w4 s6 H* a! ?4 Y* E m而把卖30W的房子10W卖给你吗？
( e3 N/ \. z/ m: w; B4 H你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
% _2 Q) Z0 x& c ^0 H- p
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
; |5 O: V% I9 W- f为什么这个锁自己买来很便宜，
6 L9 ~, b& D1 |! V; G
而你给我装的却比较贵？
2 g5 j1 ?8 c2 ^ E# y事实上是这样的吗？
! {0 q8 T( Y2 E `- A2 C @不，
. a; m) P; w0 W# ]% B8 f/ j其实有很多不一样！
" L, | W; K) D( t6 i" U8 u' ~锁的等级不一样，
4 k0 N1 G4 \8 ~! u( L
防盗系数不一样，
6 D. i. u5 J" k r2 V
使用手感不一样，
3 {9 V$ H, @" p$ q$ k
服务不一样，
% M, G2 G; I7 C售后保障也不一样。
6 Y) X/ J- w( Y你原来用的是A级锁，
: k' K/ K0 S j! W1 c( K我为你换上C级锁芯，
+ T5 @/ D. d1 S9 \/ T) }0 K9 s你还嫌贵？
2 ^" y r8 c' h5 |
你叫我怎么办？
. v8 G- A1 M2 z# O$ n, o0 `1 n又比如，
$ t7 s) A4 V; Z0 ?( c* \
有国家认证，备案的开锁人员，
) J& D1 P3 O! A4 s* ^. u( O和路边随便帮你开锁的又不一样。
& b2 [% X: u6 h$ n# N你真的放心随便找一个，
/ i( G1 H- Q) {6 {* o# q7 Y管他有没有备案的开锁师傅吗？
3 S4 D- R9 K/ h9 {1 R: |% e这里的每一个的不一样，
9 S4 Z; n3 c, {8 i" S' y都将会带给客户不一样的价值。
8 I+ o; u- j. }* c. K' t, m% Y[attach]2830206[/attach]
* i2 t& \( Y6 T9 g0 z7 i5 N
& r2 i8 i @8 v1 A% ~4 B- ]但是，
) O, z% E' K! f' m7 k称职的，正规的，
) U \0 V; r7 I7 q8 K( N3 |有职业道德的开锁师傅，
3 U! F8 \' Q2 {: W; ? d `" X会给你合理的建议，
- \! `$ i( A) R0 _8 v x, n, r让你省钱又能获得更好的服务。
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希望大家都有个安全的家。
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