一天，
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齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
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小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
$ x' s/ @, L. i( `1 K“我用我这幅画的虾，
1 Y: j* z% ^ ^. D) V0 F换你一筐虾，
) _% V6 m+ }& O% o/ a干不干？”
' @) K$ x4 s( U- e小贩急了，气愤地说：
* I4 N: x" G4 t4 v- R6 T: L7 N“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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# G$ W" D6 s1 G4 n0 O, E
这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
4 j5 f$ t3 K$ l# ?+ t% J! U5 v5 l: h( }任何报价都是高的!
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相反，
: f9 v) Z, D7 ~' P2 e
一个没有让客户了解产品价值的销售，
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大多努力都是徒劳的！
1 {1 q5 @% f4 M, o- F要让对方了解价值而不是价格！
( K7 O7 i" ?$ y. R6 a
6 {- U6 w7 e$ o8 X/ k9 x1 R' k7 |) i刚开始做开锁的朋友说：
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为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
5 B+ t: y+ {$ n0 B
5 G4 F; r+ E: ?' v* D我告诉他，
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那是因为客户不了解，
5 `) I' J! b* }( _( F2 m% {3 h8 O你能为他节约多少时间，
, c2 r# _/ _$ a2 R" |$ K8 b
节省多少金钱，
" |6 @) J5 f! e9 ]3 I这不仅仅是一个锁的价值，
`) l% Z* v0 W0 A- j# c还包含你提供的专业知识，
" ^/ o/ M6 B1 ~3 O* `6 b
以及你提供的专业服务，
( R2 E' Z" S, W7 ^. |+ O3 C
你为他开锁花费的时间，
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花费的精力。
" }7 @5 \2 @7 V( f
请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
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许多客户会问，
: F2 @1 k) O v# a8 I6 b- N你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
w8 T% p, f% ~( b* e; ?我告诉他：
8 j- y; c$ A0 n1 O3 A' @6 p {我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
" P& [, P* V, ?收你50块，贵吗？
5 m3 {* Q5 B( n# i?还有的客户说：
4 M+ {2 }- Z) Z9 e开锁又没有什么成本，
6 {/ s2 _ w8 ~9 t还要这么贵？
1 a, t8 s6 i5 l* Y/ M. c0 }我告诉他：
. N4 U1 k4 E2 U6 ?% o我开店不用出房租吗？
+ w* I* c Y$ F' g
水电不用缴费吗？
0 Z& |9 o- b7 M" t( U* B" }我不花钱宣传，
5 }" @/ x& w3 Z
你能找到我吗？
$ l$ b5 i% v& b! _+ g6 F& h不买工具能开锁吗？
) O$ B1 b, ~0 T7 D" l( @$ u5 T
你知道专业工具有多贵吗？
. U7 ^4 t1 `# N* p
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
: r$ A$ @4 \$ N; u) ^2 l! V每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
* U* J7 U1 t, s就算你能计算出成本也没有用，
2 j1 S6 g: n) d) w* k6 a5 ~比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
1 F v# o, ?/ M4 ^
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
2 R0 ` }4 E+ f, H- L* a
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
( ~- W5 o* f( q/ v8 _% q
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
- x4 U9 F; x/ ]$ `& ?/ {难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
; g9 G" g( C# w# E! {# u! W为什么这个锁自己买来很便宜，
7 Z7 A/ o4 t. `5 n- R9 j8 C而你给我装的却比较贵？
9 n5 F7 K$ H& J' p4 ^( _& l# n事实上是这样的吗？
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不，
# T4 I; R) A1 Z3 x其实有很多不一样！
7 c7 ^9 J2 [) F- i \6 k; {锁的等级不一样，
0 ~9 k! Z# R" E! _+ M5 o8 [$ p
防盗系数不一样，
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使用手感不一样，
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服务不一样，
. W! j: f$ }+ ~( U+ h售后保障也不一样。
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你原来用的是A级锁，
$ G2 J; k7 |+ n; o: q5 J我为你换上C级锁芯，
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你还嫌贵？
0 D9 v0 @, m7 r& h0 o' J6 o+ H你叫我怎么办？
( [8 m; F* o& w' f又比如，
9 P5 B/ Q) [5 M; Y) f6 i" s @ Z有国家认证，备案的开锁人员，
4 ^/ F' e5 x+ ?! V) `8 E和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
3 ^& ? G, ~3 `; y5 L- T管他有没有备案的开锁师傅吗？
$ t! R2 w" c/ y" q, H$ }7 S这里的每一个的不一样，
: w( n8 H% W* C J N: Q7 |, c都将会带给客户不一样的价值。
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$ A1 R+ w4 p2 }1 f' [. g3 X4 |1 E但是，
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称职的，正规的，
3 U1 Z- b# _. u: ? E4 r! i( B: B. s
有职业道德的开锁师傅，
! H) X; V5 m- k/ w
会给你合理的建议，
2 g, `+ u, V: ^9 Q/ J- ?
让你省钱又能获得更好的服务。
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希望大家都有个安全的家。
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