一天，
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齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
; d( _, n- i: h4 h# T问他：
6 M/ [5 d: _! H“这一筐虾卖多少钱？”
, o/ m1 q0 _( P3 v4 U. M小贩回答说：5文钱。
7 n& q! L* E" o4 L
齐白石又问：
; f% h0 a2 @' C, h
“我用我这幅画的虾，
* z: ~: {+ r& r0 Z- F1 n
换你一筐虾，
7 W3 L3 c9 g; U8 Z7 l6 i+ [, M/ g9 H干不干？”
4 o( X0 E' L7 `; g小贩急了，气愤地说：
4 q5 ?" S, c% {& l# b- G6 E) N; l" |5 V) m
“你这老头有病吧，
4 c9 q# n3 c5 E3 d+ g$ T
要拿你的假虾换我的真虾！”
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n% r8 k& d8 D# s2 c+ F0 }
/ Q/ Z: o& h4 m" r这个故事说明一个道理：
7 m4 C- C& g0 z5 ^7 {6 P# h" M% |对于一个不了解产品价值的客户，
/ `* p$ d( f. k- ]9 D( u0 Y/ M任何报价都是高的!
+ [9 U2 v& Y: I/ P# L+ `
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" m( N7 D1 ~ ~, R' C" m, q相反，
/ S0 G- [2 a: [* n7 E一个没有让客户了解产品价值的销售，
$ j* P6 z3 x% q大多努力都是徒劳的！
0 w4 x) r1 e+ e2 b/ x0 S( T, m要让对方了解价值而不是价格！
) A$ h$ Z5 `$ N$ c. n
$ J. z# J4 Z% D, i0 Q, q刚开始做开锁的朋友说：
( [- r! r7 X2 g2 d7 T( _. q4 K为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
6 q* {# y$ B d; ]+ d7 f4 }
$ ]8 f; I* Z) {; A我告诉他，
: y) K. T" P! n! |3 M# ?8 I g那是因为客户不了解，
6 I' @& O. `! K7 ` F你能为他节约多少时间，
' Z& M8 r4 f: }8 \( L节省多少金钱，
) z' I3 Z1 ^6 d3 E4 B' j& {
这不仅仅是一个锁的价值，
4 f$ {7 K& R( ^* p) K7 q3 {% P还包含你提供的专业知识，
+ d: w3 _$ j% b& D- F2 k7 g以及你提供的专业服务，
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你为他开锁花费的时间，
- [! d/ i0 q- k6 `; x4 e5 x花费的精力。
0 _3 n2 k& V* N, @3 h+ |8 r
请问，
( Q6 M8 Q! I Y你会在医院和医生讨价还价吗？
' _) W, \3 T6 k0 q, n* V
许多客户会问，
( \+ D# m) [8 {# [; W6 P
你连一分钟都不到就打开了，
/ v1 |* {3 ?1 R: L9 S6 G S& n1 ]
还要50块，太贵了！
% r, V0 D( G7 t! y2 I7 h2 {我告诉他：
2 k) t- a4 G- m. H w3 s4 C我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
6 Y5 c' T9 W/ m% \9 |
收你50块，贵吗？
0 b# N- V. h, U7 H) n9 }; v% m?还有的客户说：
! l1 x/ V4 b! I+ D) m开锁又没有什么成本，
7 l& `& `. W+ N8 A还要这么贵？
* B: }9 b( }1 x9 l7 w w# _3 }# l我告诉他：
) n1 Q) e7 A) ~ X
我开店不用出房租吗？
) b9 k9 @8 z$ Z ^
水电不用缴费吗？
- E6 Y# |) X1 y* p; ^0 ~- L! }
我不花钱宣传，
% {. E5 T; ]$ r- g
你能找到我吗？
; B. n- [8 z/ V3 v: ~( J- Z
不买工具能开锁吗？
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你知道专业工具有多贵吗？
' d/ e& u3 c- ~+ [
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
! B6 }) a0 {5 v9 U0 |
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
* B4 _; I5 q2 A8 t比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
2 H- d, C0 G$ K& b( E) L( i+ N难道开发商会因为你能计算出成本价格，
4 W" ]2 N; L. r
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
% `. j' o: d; U- R6 a: J: ^6 D你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
/ a' p1 x; }0 Q; G! p/ R% @
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
& g4 Q# ^: B7 b4 V T" i G为什么这个锁自己买来很便宜，
/ O' k/ J7 v2 U% Z
而你给我装的却比较贵？
+ T1 ?* O% f0 L事实上是这样的吗？
6 J9 S! G1 Z7 N" b# L1 G* |+ \
不，
) ]/ o i( Z' W/ N# t/ D其实有很多不一样！
. e, A4 g8 j5 {9 W; U锁的等级不一样，
. G% `! f" k& {防盗系数不一样，
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使用手感不一样，
7 ~9 K, Z* m5 O% b7 C& K$ n服务不一样，
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售后保障也不一样。
6 c' C8 }: x$ V! Z. P( I你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
) Y0 ~! {3 _8 ~, U8 X6 R! ?
你还嫌贵？
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你叫我怎么办？
9 R2 R- O5 o5 }+ |" q( I* M又比如，
9 J9 F# N, H3 T, B) [& Q1 Y; N有国家认证，备案的开锁人员，
( c- c7 j; v8 N和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
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这里的每一个的不一样，
. Y' L+ W( r2 f% `+ ~( k
都将会带给客户不一样的价值。
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[attach]2830206[/attach]0 z& I" s) B \' E ]0 {) ]
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但是，
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称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
; J8 I W: R: J9 q: l! w
会给你合理的建议，
8 S) f/ E* z/ h6 A. Y让你省钱又能获得更好的服务。
/ {' \$ h, M2 y& U9 X* n希望大家都有个安全的家。
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