一天，
$ {' D+ a: G- @6 ^( M2 x) m齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
# \3 j/ } G/ j# O问他：
& n( A5 x5 l0 r8 ]; R
“这一筐虾卖多少钱？”
# G3 h" x( p; T- p# Q
小贩回答说：5文钱。
% b6 W" R3 _4 \. D, M- m, x5 v# G
齐白石又问：
2 h+ t/ j. C9 B; D1 Z0 ^* ^7 D
“我用我这幅画的虾，
0 A' ^2 N5 m( T x$ {4 l0 O
换你一筐虾，
- `5 U* A. ~0 N5 Q4 g( d干不干？”
5 r; p$ A7 h* A1 [
小贩急了，气愤地说：
4 |6 Y; |+ W3 c& j3 i7 U
“你这老头有病吧，
9 p$ ]- k' V: w( E/ j; y
要拿你的假虾换我的真虾！”
# Z0 R* e/ e: \5 I! Y3 X1 W. L[attach]2830207[/attach]
2 k$ M' Y$ K$ p/ h5 S4 I
$ v y( l& h. ~8 v3 ?
这个故事说明一个道理：
$ Z4 i- z! e0 q) }$ R# R对于一个不了解产品价值的客户，
9 d& Y) v3 s' c- h4 {
任何报价都是高的!
4 j# r* D/ p. f9 S/ o. C3 T2 x3 S[attach]2830205[/attach]
! k: _4 P1 n1 @9 Q1 @" b( F8 ?
相反，
( M1 p0 n, O' M( ]: A9 R
一个没有让客户了解产品价值的销售，
+ E* S0 J7 G( i( r
大多努力都是徒劳的！
9 {, F c* F x7 h( m要让对方了解价值而不是价格！
% g/ B- r8 d( s, x" o/ ]- n2 f# d& z6 T- e2 y: e! a2 \
刚开始做开锁的朋友说：
- z! v t) ]9 ]6 @
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
/ I7 I5 l/ m% e# A6 c5 ~3 S" |
, q ^+ i8 v- ~/ \) C- [我告诉他，
3 E& W, F0 V$ b o: D, {! ^
那是因为客户不了解，
[( E% ~) y' ~" d* \( x
你能为他节约多少时间，
- s% W6 K/ M$ q
节省多少金钱，
+ Q; ? A( P) p3 ?; _
这不仅仅是一个锁的价值，
$ a% I3 x1 o$ ?$ e/ t
还包含你提供的专业知识，
8 G% b, c# t( @以及你提供的专业服务，
- {# B* Y ]/ O7 j0 n5 A0 H你为他开锁花费的时间，
& X$ p+ ~- {8 J$ \+ H花费的精力。
5 ?: L0 `" J ]% D- ~1 ]: j
请问，
# s% N7 c' t4 G- c$ e, p0 [+ Q你会在医院和医生讨价还价吗？
% }9 ?6 ~2 _9 g, G) u9 V% D; K
许多客户会问，
1 D* D% T* J% q9 z0 ~# O, M& w$ R你连一分钟都不到就打开了，
; B9 e( C6 N* c! c
还要50块，太贵了！
& x" C: L# ]# R我告诉他：
9 S$ s B* n* d8 P! R; ?; C我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
6 X( J9 S; c0 L# `* k, [收你50块，贵吗？
' e- V9 m! Z% r( D, S. N: _; I?还有的客户说：
- j; {/ [$ M; {8 z/ W Q1 I2 Z开锁又没有什么成本，
9 x2 i) B, d) K1 G( x6 m5 s还要这么贵？
* X8 z# K5 O7 t) p1 `. W
我告诉他：
3 y2 \1 Z# \ L- p- p, p/ r7 x
我开店不用出房租吗？
, Q1 U5 a* \5 K# @水电不用缴费吗？
* M7 a3 Q- m) v; V7 g* E! o; X我不花钱宣传，
9 z7 F7 m+ W! a你能找到我吗？
6 `2 Q' M7 a/ f+ j& O' k% v) [不买工具能开锁吗？
& O9 ~/ w3 ?* f2 o; B. `
你知道专业工具有多贵吗？
, w6 B# {6 z3 w! j7 f) ~
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
7 U% }- t2 V/ B' m6 M每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
) G# H! k& ~) \6 s就算你能计算出成本也没有用，
. p& \ _' G$ z* e比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
& @5 ~' J7 S9 M/ S1 p( n ^
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
9 y7 `' K3 V5 X- g3 |( _
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
& ]8 e) k. v4 ^" ~; ^你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
3 ~4 i6 p. E2 B0 y
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
6 x% v2 t A' e+ S, |: |6 j
为什么这个锁自己买来很便宜，
* k0 B* e3 \; } T. v7 a: i
而你给我装的却比较贵？
% {8 s2 {, t; J3 Z( _% k8 H& Q
事实上是这样的吗？
% j. Q& P! |( ~不，
" F& e8 X: ]/ ?+ q7 B+ h
其实有很多不一样！
3 r- {2 J, z; Q
锁的等级不一样，
% z" f$ v" |% G- M5 B防盗系数不一样，
: O& |9 m7 I' c- N
使用手感不一样，
; r' c. D/ m7 [7 Z2 U服务不一样，
5 S: c- `4 s h* A& a d7 _7 R售后保障也不一样。
; w& ]! g8 q& _ M( D& U
你原来用的是A级锁，
: ^. n0 Z- E: X
我为你换上C级锁芯，
# X9 C2 \0 ~2 W) Y你还嫌贵？
' L) i' E/ l& v4 s# k# I
你叫我怎么办？
# C" g2 h& k5 \/ ]+ Q3 O5 h
又比如，
* x6 y3 I, a1 Q9 Q, V4 ~
有国家认证，备案的开锁人员，
* h, D K7 w( k* b- q5 c+ w和路边随便帮你开锁的又不一样。
5 C/ W. P K1 M4 T+ S你真的放心随便找一个，
( N* x8 B* U8 k' ]4 ~* J
管他有没有备案的开锁师傅吗？
/ W8 R. F' h% O+ x1 u) ?' k3 x
这里的每一个的不一样，
' i0 {5 O2 U+ e1 K; c2 z9 l
都将会带给客户不一样的价值。
' ^0 |, t4 [# S' F+ r7 ][attach]2830206[/attach]
p7 S- J. ?, y7 p1 ?8 b
5 ^- B. @9 \" X. S8 L! M" x
但是，
) H* \, X7 R6 B. Y
称职的，正规的，
q) f e( U# x& a( c+ l有职业道德的开锁师傅，
( B% @( G1 d" k- `会给你合理的建议，
" d @9 K( m" u% {
让你省钱又能获得更好的服务。
7 B9 P- r, f1 V8 s# G; e5 b
希望大家都有个安全的家。
% D% H9 x* N6 d( g5 R6 g* x5 \
& w1 [7 P. m. k. @9 I
