一天，
/ Q1 L5 X& i0 ]$ z$ k' ~! J齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
: C$ ?; \8 ^7 `' j2 L$ L( J+ M问他：
: D" C* J( G( @0 ~. `* n8 q“这一筐虾卖多少钱？”
7 G- a; h& G. d小贩回答说：5文钱。
0 E. o# V" d7 l8 E, @* k齐白石又问：
. D6 w! }( F3 P$ ^1 y d; X
“我用我这幅画的虾，
2 |% A5 _6 t' `* J换你一筐虾，
/ E3 R; Y$ ]( d5 t% B! [: K2 h. y干不干？”
- ^6 Z" F/ Q# R. F9 \, d小贩急了，气愤地说：
" {2 U$ V! P- V, r2 v“你这老头有病吧，
# C( {& }* t/ Y% U要拿你的假虾换我的真虾！”
( J# ]; S) D8 O8 |1 ][attach]2830207[/attach]
( Z i) ^7 E; k* c Y* T
+ a4 [1 O4 c) t6 C4 j# W
这个故事说明一个道理：
0 x; |: b2 c% i9 r2 I' A
对于一个不了解产品价值的客户，
0 G; L7 M& g" J% c
任何报价都是高的!
% L' c, `, ]4 X' y$ f1 _' Z[attach]2830205[/attach]
" u+ B, u0 w" ^5 T$ R1 L$ L, G
相反，
* R; y& s. k% J: h一个没有让客户了解产品价值的销售，
w) O8 u! b" X5 i( a+ {: U
大多努力都是徒劳的！
8 `- `9 R6 g2 \% f要让对方了解价值而不是价格！
# j0 M6 E' ^9 k
0 o1 C; X. o6 s1 e$ q刚开始做开锁的朋友说：
" o8 Z* v9 W# _: o5 h& t1 c
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
8 g3 F# p' U$ c: _8 D8 a& Y% Z, u' x' {. Q- V+ o( \6 o5 y/ O: A, r
我告诉他，
* T; W% P; ^, l/ J) c) ]( b0 \( l
那是因为客户不了解，
8 N4 H. k1 g9 L你能为他节约多少时间，
1 t0 X: m4 J: L: @) |& }: E节省多少金钱，
) t( N! l7 G: c! @% k2 z
这不仅仅是一个锁的价值，
; x1 n) g& _' I. x0 k- K* c* {: q
还包含你提供的专业知识，
9 |7 z# E/ q* W7 B& F6 K, k以及你提供的专业服务，
/ z) B+ b- y8 }6 I1 _8 S9 [" t
你为他开锁花费的时间，
: y' ?, y4 O5 H0 R, t; _: ^花费的精力。
' L( U; u0 b. p# k9 L8 U+ Z
请问，
2 k8 l! [, L5 G9 A
你会在医院和医生讨价还价吗？
5 B, B" H& j# a Q4 Y0 y# d, a许多客户会问，
/ o: i, ?& D- A4 |
你连一分钟都不到就打开了，
3 b5 z6 g W. f
还要50块，太贵了！
7 S1 v' B. h: L. D' h0 _5 j+ v我告诉他：
2 J6 a/ k7 }3 p7 b% D, a* f我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
# q. H( b5 y5 U% C! y) M
收你50块，贵吗？
& Z/ n$ R: z6 @- F
?还有的客户说：
& a& Z; L/ T' C, E8 T4 |& x/ ^
开锁又没有什么成本，
) T& D4 k L- x) w还要这么贵？
# Q0 @) S; W+ m我告诉他：
' s# X! p8 M$ M" m( M我开店不用出房租吗？
: q# A' A! V8 X! Q+ H7 {0 ?1 {
水电不用缴费吗？
3 U# T- L! e v/ r# c我不花钱宣传，
5 a' G" ~' q! u) `& Z/ L你能找到我吗？
0 o9 F1 i' }8 U5 s不买工具能开锁吗？
9 F2 a! O5 I; h* B p0 T: H! d你知道专业工具有多贵吗？
" v7 d7 T* Y1 C9 v' m- Y6 ^练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
7 U' P) e3 i$ _! M4 {每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
% i1 ~) \6 @1 c! Z2 q! U2 i& z就算你能计算出成本也没有用，
, m; y: z0 @6 S# A2 s9 D7 p比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
Y! ], Q' X7 N, J) C难道开发商会因为你能计算出成本价格，
7 u. p4 [! z E& a z8 R而把卖30W的房子10W卖给你吗？
& k5 Z! |$ q) S" v2 w: ]
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
/ P3 [; g& W/ p7 E ~& X
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
, v* K6 `. [' g; F. |5 L
为什么这个锁自己买来很便宜，
6 t! g0 o" u# n; g
而你给我装的却比较贵？
2 ^% x" i& p4 |. B# r! e" g: ]事实上是这样的吗？
7 c4 J! B+ o; ^8 l& j不，
. ?6 O1 z) U, Y H* ^" n- j2 k其实有很多不一样！
* Y1 s0 u4 ^8 }( K
锁的等级不一样，
+ Y, y+ K' p3 k. ~4 {8 C防盗系数不一样，
+ l3 f7 B9 u; _$ Z i1 W使用手感不一样，
% y5 B, I5 B6 s$ Q9 u$ s服务不一样，
5 d1 Z0 U/ L$ n
售后保障也不一样。
# Q7 V: [" T* g$ K* ~% i @& E6 d你原来用的是A级锁，
. W' C& O# d0 z; j4 R b6 v5 g我为你换上C级锁芯，
) _/ j3 U i1 d3 V% w
你还嫌贵？
/ v) b7 W& A$ S4 m- y你叫我怎么办？
7 {! C0 d0 b, _ I0 ?, C又比如，
# I5 M* O3 C; }1 b9 }有国家认证，备案的开锁人员，
2 p+ K3 `5 l* D# ~( y和路边随便帮你开锁的又不一样。
8 a- r1 k* x; {% O* l$ D+ j; N) ?; W你真的放心随便找一个，
' ^9 U4 N8 N* @ o管他有没有备案的开锁师傅吗？
5 G* ]. |! r" W, G! y5 K这里的每一个的不一样，
% x! ?/ L9 W6 M$ J4 H2 v都将会带给客户不一样的价值。
' f# u( S$ e9 j5 e8 E
[attach]2830206[/attach]2 {' Y+ L% S2 g4 n$ L$ V r
$ y( A* P$ L: L1 s+ y: B但是，
% ?& G# f: K6 P2 X0 R
称职的，正规的，
1 B1 g6 d4 g% U5 H& h有职业道德的开锁师傅，
3 a! O# u2 y- R6 ^# }$ A
会给你合理的建议，
7 k! b9 n1 H$ m5 ^1 {- I" W
让你省钱又能获得更好的服务。
8 e& l$ n- k/ D. S8 @. q希望大家都有个安全的家。
- z) Q \4 G' @
& b# t2 ], i+ U7 C2 C
