一天，
/ m9 j" R% d+ T3 d6 P' {; m) Q齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
; N; v5 N# o& y& e, z; N问他：
+ o' _, F$ d; T8 c“这一筐虾卖多少钱？”
7 W, {& X) P" U) J& H8 F小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
) g" B/ B+ I3 o0 H3 c W$ E) V) s“我用我这幅画的虾，
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换你一筐虾，
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干不干？”
- z: \( S% X0 w" Z0 T; P小贩急了，气愤地说：
3 b& \* b* z; [4 x( z( H" W+ x“你这老头有病吧，
, Z+ z' g" z2 P' b/ p D/ T* V要拿你的假虾换我的真虾！”
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q. j4 i/ A9 M; u% M7 ~* A
) P, k! `1 k' @7 A
这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
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任何报价都是高的!
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, x! ^8 q8 @" q: F( N
相反，
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一个没有让客户了解产品价值的销售，
$ a, i8 J F. ?/ B$ P" z大多努力都是徒劳的！
3 {5 G+ q- q# s: t6 M `5 ~要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说：
8 b5 ~5 \9 X- a5 S为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
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- x8 W0 s2 b( ^/ ^' A# i6 j: w, Y
我告诉他，
. ^- n0 Y/ x6 z0 [那是因为客户不了解，
. A6 y- D/ N5 q5 k; y1 d3 u你能为他节约多少时间，
9 ~( r6 X- i! n! }% G t节省多少金钱，
1 l, J9 {& H: G! m; r: {& ^这不仅仅是一个锁的价值，
, U# n" ?- E7 V. c$ Y B还包含你提供的专业知识，
. B! L' G& @3 H0 a
以及你提供的专业服务，
' k. r3 A c- x) @3 ?+ g% D9 v
你为他开锁花费的时间，
3 i! o T$ u9 ~" Y+ C% b花费的精力。
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请问，
8 v9 [# b! T) }7 a8 h% V2 S你会在医院和医生讨价还价吗？
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许多客户会问，
[5 ~2 ?+ [% \9 h) f/ }- y你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
3 K+ Z6 P! A0 X B
我告诉他：
% S2 A: h" S4 X) @# p2 L我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
& X, O! `+ g7 i, }; w" ~
收你50块，贵吗？
8 _7 A0 \( @6 }! U?还有的客户说：
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开锁又没有什么成本，
6 W; j) A' g3 X/ N$ b( w- Z3 q还要这么贵？
) K' \* W6 \; R% X
我告诉他：
# U1 J' m5 W9 m$ c( v2 |
我开店不用出房租吗？
) A# s+ M' r9 {, N水电不用缴费吗？
% U! C/ p7 {( n4 Z我不花钱宣传，
" ~4 k! ^' ]. a# a3 m; W( b你能找到我吗？
+ X$ g2 z0 k) ]9 \# U7 b不买工具能开锁吗？
- F, u# e/ a- N5 W
你知道专业工具有多贵吗？
$ x' M) D$ r4 E9 U$ n* o8 Y: Y练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
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每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
4 z( z7 y, _. P4 I7 R就算你能计算出成本也没有用，
; r2 m0 k9 Y; v' j* n比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
' l. Y" s! `1 B0 w- ?
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
. J9 Z- w" w- X而把卖30W的房子10W卖给你吗？
/ G. _7 h/ f) O& d你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
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难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
/ S" Z3 ]! G; b; l为什么这个锁自己买来很便宜，
* I/ w0 T6 ?* @& q而你给我装的却比较贵？
6 \: o- D+ ~9 \& k5 r6 y! }1 s; Q事实上是这样的吗？
9 N% z1 R8 q, S1 _# N
不，
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其实有很多不一样！
7 B b, b; l- [6 ~
锁的等级不一样，
* b" i0 j3 C" G* @- T2 C) P/ W6 D" b8 r
防盗系数不一样，
8 T$ l/ A) ?& _" o3 o$ _使用手感不一样，
% V! W! Q: i- ~) j! E1 e( N/ T服务不一样，
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售后保障也不一样。
0 M; V- p; d E5 o2 ~你原来用的是A级锁，
9 q+ p& R# U1 n我为你换上C级锁芯，
, ^+ V& L. y* e5 X4 e& Z你还嫌贵？
) ?6 H' Q" u* k你叫我怎么办？
$ i6 \3 P1 c" N/ f又比如，
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有国家认证，备案的开锁人员，
- k/ b/ s/ T) ^( m和路边随便帮你开锁的又不一样。
) g( L3 X; E f5 F# a4 L! b
你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
- N8 {) g2 h' B: ?! {这里的每一个的不一样，
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都将会带给客户不一样的价值。
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- w- @1 y7 Y* v6 n
但是，
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称职的，正规的，
/ c2 K5 l6 Z/ x, Q; J8 ?有职业道德的开锁师傅，
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会给你合理的建议，
+ ?. Z/ c0 m. ]( m让你省钱又能获得更好的服务。
: V1 x* v+ F) b9 f2 P7 i' ~
希望大家都有个安全的家。
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