一天，
8 W2 p" ^6 c" A$ z) g+ B齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
& N0 Q/ P' L. J“这一筐虾卖多少钱？”
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小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
5 S! v; b2 z) A4 J5 Y0 w“我用我这幅画的虾，
- I G, T# ~3 Y' g3 Y& F: i* @换你一筐虾，
* m4 k+ W; a4 s6 g) n干不干？”
) C5 u) {# Z8 t1 v4 i+ {( i小贩急了，气愤地说：
2 O( O5 r' s; ~) |, g“你这老头有病吧，
- e L8 a: b) k- U
要拿你的假虾换我的真虾！”
+ l8 [$ z1 l4 K; e: I+ @& o$ O[attach]2830207[/attach]
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H. g6 p1 p! y! b+ j这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
+ z0 i( l0 A$ C; k7 K. u( I任何报价都是高的!
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7 D R0 R. W8 `" V相反，
* W6 J0 N% i9 e" L一个没有让客户了解产品价值的销售，
$ f: J. [: K& n大多努力都是徒劳的！
. [! U+ O' s! X3 S; k2 D( K! V
要让对方了解价值而不是价格！
- ~+ l0 r/ j9 L2 F2 ]
/ k4 H# V' ]2 v刚开始做开锁的朋友说：
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为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
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( V& O, X, m' ?; K- f. r我告诉他，
: g, U/ ^, d8 _, e0 ?( i
那是因为客户不了解，
) B/ l1 C% f' a& P
你能为他节约多少时间，
3 \0 t5 X P" I ^6 O! s节省多少金钱，
% p8 u# r4 t+ E' i这不仅仅是一个锁的价值，
. b! x0 H: W# D
还包含你提供的专业知识，
: ~& D4 q7 p* Z+ O0 U5 y7 c
以及你提供的专业服务，
4 ^( a6 e l: o1 n* @) @你为他开锁花费的时间，
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花费的精力。
+ i$ k# |( |7 u
请问，
9 l. L) P; E) o( a6 k+ m你会在医院和医生讨价还价吗？
" s& ?1 \" L3 U# p3 {! ~0 y/ b$ d许多客户会问，
" d" `7 h1 H6 E3 P' W) T( L4 M你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
3 W7 c% c0 J: w1 U- `. s K我告诉他：
' s/ T) T7 `% S/ n( N我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
' [3 G, ?! @8 V! D3 {8 J
收你50块，贵吗？
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?还有的客户说：
& C+ p' {' Z" N0 t1 p开锁又没有什么成本，
- o3 u9 k/ C, R' K
还要这么贵？
5 W7 v6 k9 W; x- T/ x& ~
我告诉他：
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我开店不用出房租吗？
. L' M! ^9 T# k/ R- n水电不用缴费吗？
# X! a& n7 M4 R; i% |
我不花钱宣传，
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你能找到我吗？
, T2 j$ q# L0 p/ ~/ A9 I不买工具能开锁吗？
$ [' L# Q) B0 d4 d" Y3 v
你知道专业工具有多贵吗？
, l6 A" ~ z' Q. K1 z- D2 F练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
$ \+ ]0 {: K* @/ V) h每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
) _1 w' Z1 J, E
就算你能计算出成本也没有用，
; @$ C! x" H1 G. Z' H/ G
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
4 U4 B- E6 Q0 x" b7 L2 J
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
3 R% i( G4 x/ B. k8 V; B( _而把卖30W的房子10W卖给你吗？
/ e4 Q v8 O: [3 A/ T+ S; v
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
% O" |. P3 f( D N+ c+ b
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
$ ]" Y, m# V0 P4 u
为什么这个锁自己买来很便宜，
. E2 z9 c! z: }而你给我装的却比较贵？
1 \, l7 d$ k. G" y( W, Q
事实上是这样的吗？
: |- O; Q* D* Y4 s! z
不，
- d( ^; ^$ ?1 i" E其实有很多不一样！
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锁的等级不一样，
( v2 j0 y$ g4 ~ F6 ]$ {3 F3 R$ y
防盗系数不一样，
' n# u; o. H% Y/ z3 b使用手感不一样，
, X) V9 l6 I6 z: k服务不一样，
$ y g8 s0 E5 ~售后保障也不一样。
W3 b* v/ H4 A' V6 f8 k; i你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
2 {3 c& T# x* c$ z7 @" v你还嫌贵？
& \' q6 [1 G, |* h) e% K你叫我怎么办？
$ M/ L' v5 ^. e
又比如，
% s; x( z# F8 q有国家认证，备案的开锁人员，
! A* z: c- C) ]' O0 x" A和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
) c: d. ^4 ~; {% k4 D' C
管他有没有备案的开锁师傅吗？
! y- d4 S( F- x! ~" I+ H* z. F
这里的每一个的不一样，
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都将会带给客户不一样的价值。
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但是，
* q; m% R- z, t称职的，正规的，
9 ^5 O. C: b( \0 ]4 y( M有职业道德的开锁师傅，
+ E& [( \: y4 ]9 K0 q4 J( d5 C) w会给你合理的建议，
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让你省钱又能获得更好的服务。
$ P8 K+ `# g# A, N. Q
希望大家都有个安全的家。
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